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「営業・セールス」徹底解剖 〜身につけるべきスキルとは?〜

「営業・セールス」と一括りに言っても、事業によってそのあり方はさまざま。それゆえに、解釈に個人差があり、共通言語としての「営業・セールス」が成り立たないことがある。中には、現在進行形で働く人や転職エージェントも、職種の分類法や周辺職種との違いを理解していないケースが少なくない。


そこで、昨今特に需要が高まるインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスからのキャリア展望に注目したウェビナーを2022年4月に開催。


「セールスの専門家」として知られる株式会社セレブリックスのセールスカンパニーCMO今井晶也さん、GM梅田翔五さん、聞き手に当社の佐賀駿一郎と寺口浩大を迎え、営業・セールスのキャリアの可能性を紐解いてみた。



目次



登壇者プロフィール



株式会社セレブリックス

独自の営業メソッドや最新セールステクノロジーを駆使して、「営業代行」「営業コンサルティング」「営業研修」などの営業支援サービスを展開。ワンキャリアのセールス解説記事を監修する。


◆今井 晶也さん

執行役員 カンパニーCMO /セールスエバンジェリスト

セールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。2021年8月には「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして10刷となる重版が決定。 現在は執行役員 CMOとして、セールスカンパニーのマーケティング、営業、新規事業、事業推進を管掌する。


Everything DiSC®️の認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。Twitter/@M_imai_CEREBRIX


◆梅田 翔五さん

新規事業開発室 ゼネラルマネージャー

大手人材紹介企業のマネージャー、SaaSスタートアップ企業のセールスマネージャーを経て、2022年よりセレブリックス新規事業開発室へゼネラルマネージャーとして入社。営業パーソンのスキルやキャリアを可視化する "セールスキャリラボ" の活動に従事。また、営業パーソンのキャリア支援も行っている。Twitter/@job_and_life


◆寺口 浩大

株式会社ワンキャリア エバンジェリスト

リーマンショック直後、三井住友銀行に入行。企業再生、M&A関連の業務に従事したのち、デロイトで人材育成支援に携わる。株式会社ワンキャリア入社後、営業から広報活動にフィールドを広げる。Twitter/@telinekd


◆佐賀 駿一郎

株式会社ワンキャリア ONE CAREER PLUS事業部 事業開発/キャリアアナリスト

新卒でビスリーチに入社し、転職サービスの法人営業や新卒採用人事に携わる。2019年にワンキャリアに入社。YouTubeライブを活用した動画事業の立ち上げやLIVEのMC/司会に従事。現在は新規事業『ONE CAREER PLUS』の事業開発/キャリアアナリストとして事業立ち上げに携わる。Twitter/@sa622ga



Part1:セールスの解像度を上げる


寺口:私は、新卒で入った三井住友銀行(SMBC)で法人営業の部署に配属され、その後、産業調査のアナリストやIT広告の営業など、いろいろな辛酸をなめて今のエバンジェリストという天職にありつきました。


しかし振り返ると、営業・セールスのキャリアをあまりに早くあきらめてしまったなと。自身の思い込みに囚われていましたが、スキルを分解すると苦手なことだけじゃなかった。今日は私自身がもっと早い段階で知りたかったことを、皆さんにシェアできればと思います。


佐賀:私は前職でビズリーチにいたのですが、人材大手には、大手企業向けのアカウント営業を行う部門があったり、プロダクトごとにセールスがいたりと担当顧客や商材で部門が別れていました。


その頃の私は、「なぜあの部署は大手企業にプロダクトを売っているのに、我々はアプローチできないんだ」という気持ちで。業務特性の違いをまるで分かっていませんでしたね(苦笑)。



──アカウント営業、プロダクト営業の違いとは?


画像提供:株式会社セレブリックス


今井:「営業・セールス」という言葉から想像する世界は、変わらない本質的なものもあれど、発揮しているスキルや求められることは違いが認められます。この図は、営業職のジャンルを可視化して位置を明確にし、より適切なコミュニケーションを促進するために作りました。


例えば、「アカウント営業」と「プロダクト営業」の対比があります。アカウント営業とは、特定の顧客に様々なソリューションを提案するという営業スタイル



広告代理店を想像してください。広告代理店がワンキャリアに営業する場合、テレビCMから新聞広告、メディア、デジタルマーケティングも提案可能。1人の営業のターゲット数が20件や100件以下もザラです。


一方プロダクト営業は、特定の製品やサービスを売る営業スタイル。それらを必要とする会社をターゲティングするため、起点となる顧客も不特定多数に増え、アカウント営業に比べて、1顧客に割く時間はかなり少なくなります。


つまり、「誰に売る」というお客様起点のアカウント営業「決まった商品を売る」というプロダクト起点の違いで、戦略や戦術、時間の使い方が全く異なるということです。



──営業・セールスの仕事は7つのプロセスに細分化できる


今井:また、商談という行為においても、プロセスは私達は7つに分けられると考えています。



こうして分解すると、自身の得意不得意がはっきりするはずです。これを踏まえ、自身の伸ばしたいスキルを明らかにし、キャリアパスの参考にしてほしいですね。



──営業・セールススキル細分化マップから現在地を知ろう


画像提供:株式会社セレブリックス


梅田:リードナーチャリングやナーチャリングを行う際のコンテンツ作成スキル、さらに SFAの活用や1to1のメールなど。セールスのスキルタグを一覧にすると、これだけ細分化できます。


これを参考に、自身の市場価値を把握し、目指すキャリアを言語化できれば、転職時の売り込みもスムーズになり、弱みも把握できるのではないでしょうか?


佐賀:営業効率を最大化する概念「The Model」が登場して以来、今までセールス・営業で括られていたものが、インサイドセールス、フィールドセールスとカスタマーサクセス(CS)と役割が細分化されました。中長期的にはさらに細かくなっていくのでしょうか?


今井:さらに進むというよりは、購買者との関係をどのように築きたいかによって、接点の持ち方が変わると考えた方が良いのではないでしょうか。大手企業に大型の商談を行うのであれば、担当がころころ変わらない方が良いでしょうし、不特定多数のお客様を対象に営業するのであれば、引き続きファネルマーケティング(The Model式)も有効だと思います。


それぞれの手法をそのまま取り入れるのではなく、自社の環境(市場・競合・商品)等を鑑みて、実験しながらフィットさせていくことが重要です。


ただ、営業の『職種』という観点でみると、細分化の波は続きそうです。LinkedInの有望職種ランキングを見ると2018年以降、一般的な大きな括りでの営業職はトップ10入りしていませんが、大手企業のアカウントを攻略する「エンタープライズアカウントマネージャー」や「カスタマーサクセスマネージャー」そして「MA運用など特定のシステムを活用してコミュニケーションを図る人材」が上位に連なっています。この流れを見ると、日本でもセールス・営業職の細分化はさらに進んでいくと思われます。



──「B to B」と「B to C」の市場価値



佐賀:では、「B to B」と「B to C」では、どちらがより市場価値が高いのでしょうか?


今井価値は同等と言えます。営業の仕事は陸上競技ぐらいの大きな粒度ですが、短距離と長距離の走り方が違うように、B to BとB to Cでは、スキル、コミュニケーション相手、利害関係者の数が異なるため、安易に比較できず、人によって難しさの度合いは異なります。


B to Cの場合は、興味関心などの感情によって評価が左右されるところが大きい。


一方でB to Bだと、 上司の稟議や予算など、社内のステークホルダーの調整が肝心になってくる。思いや情熱だけでは通用しません。


あとよく引き合いに出される論点は、大型の提案営業か、即決型のクロージング主導の営業か


大型提案になると、利害関係者がたくさん絡み、受注を取るまで時間がかかります。ただ、1件受注できれば、目標達成の見通しが一気に開けることがある。


かたや即決型のプロダクトを扱うとなると、1日で10〜20件の達成目標を課される。来る日も来る日もゼロスタートなので、強靭なハートでやり切る力が必要です。


どちらの適性が、よりフィットするかを軸に考えるのが正しいと思います。



──「市場価値」の定義、答えは自分の中に



梅田:私は今年36歳になりますが、転職回数が多く、現在のセレブリックスで5社目になります。なので、転職する人の気持ちがよく分かります。その上で、市場価値はそのワードの定義によって、対象が変わってくると思うんです。


例えば市場価値が年収のことを指すか、お金度外視でその道のプロフェショナルであることを優先するか。そのほかは、求人数の量や年収の上限、平均年収の高さやトレンドなど


どれも突き詰めた先にはそれぞれの難しさがあるので、究極は個人の判断です。私からのアドバイスは、自分の生活、特性、希望、向き不向きなどを分析した深めた上で、最適なキャリアを考えるのが良いと思います。


今井:スキル云々の前に、今の仕事でしっかりと成果を出し、その要因を言語化する。例えば、インサイドセールスでMAを使えるようになった、キャッチコピーを変えただけでメルマガの開封率が何%上がったなど。


それは、あなたのオリジナルのスキルタグです。そのスキルタグを、企業が求めるかたちにプレゼンをすればいいかなと。


寺口:世間一般でいう「市場価値」に振り回されずに、自分のポジションの理解を深めてください。その上で、やりたいことの需要を分析し、自身の「CAN」を要素分解するのが大切だと思います。



──年収は「業界×利益率」の掛け算でもある


佐賀:年収と相関する指標はあるのでしょうか?


梅田:一般的に言われるのは、業界や会社の利益率。例えば一番有名なのはキーエンス。IR情報を見ると、製造業とは思えない利益率を叩き出しています。


あとは営業ではないですが、高年収ランキングに軒並み入るのは、M&Aアドバイザリー。会社同士のマッチングで利益を出す仕組みなので、利益率は非常に高く、結果としてインセンティブが大きく、給料も高くなりやすいです。


やはり、会社の事業や業界の利益率との掛け合わせは、営業の年収にも確実に影響を与えます



寺口:自分でキャリアを作っていきたいなら、IR(Investor Relations)を読めるようになった方がいい


損益計算書(PL)では、収益、費用、利益のすべてを見れます。ここでは、粗利率で人件費がある程度わかる。つまり、粗利率が高ければ、年収もある程度見えてくる。


梅田:加えて、IRからは市場のニーズも知ることができます。それを見て、志望する企業に当てはまる自分のスキルを棚卸しするのもおすすめです。



Part2:ポスト営業・セールスキャリアの描き方


1.インサイドセールスからの転職・キャリアパス


インサイドセールスは将来的に、フィールドセールスを担当させるための準備段階となることが多いようだが、決して簡単なポジションではない。


実はインサイドセールス出身者は、組織強化に重宝されるケースも大いにある。フィールドセールスやマーケティング経験者が担当することで、その精度は増すと考えられる。


出典:ONE CAREER PLUS『インサイドセールスからの転職・キャリアパス|特集「職種版キャリアの地図」


【インサイドセールスからのキャリアチェンジ実例】


インサイドセールスは、見込みの低い顧客の受注角度を引き上げるスキルが注目されている。それに加え、以下のようなスキルを磨いて差別化することで、市場価値や給与レンジも変わると予測できる。


【歓迎されるスキル】

・MA(マーケティングオートメーション)やセールステックを扱える

・コンテンツを作成できる

・マーケティング部門の担当領域を担うことができる



2.フィールドセールス(法人営業)からの転職・キャリアパス


キャリアパスのさまざまな可能性があると言われるフィールドセールス。


SaaS企業や先端企業のカスタマーサクセスへ移り、より顧客寄りにシフトしたり、課題解決の経験を活かしてコンサルに行ったりと、転職先も多種多様だ。


出典:ONE CAREER PLUS『フィールドセールスからの転職・キャリアパス|特集「職種版キャリアの地図」


【フィールドセールスからのキャリアチェンジ実例】


大手商社からSaaSメガベンチャーのカスタマーサクセスへ、損保大手や旅行代理店からBig4に移るなど、転職先の職種が未経験でも採用の支障は出ない印象である。



3.カスタマーサクセスからの転職・キャリアパス


出典:ONE CAREER PLUS『カスタマーサクセスからの転職・キャリアパス|特集「職種版キャリアの地図」


カスタマーサクセスの特徴は、プロダクトサイドに近いこと。その経験を活かし、企画職への転職事例が目立つ。


【カスタマーサクセスからのキャリアチェンジ実例】


例えば、カスタマーサクセスからプロダクトマネージャーというプロダクト開発の旗振り役に転職する例があります。これはカスタマーサクセスがプロダクトを利用する顧客と最前線で接点を持つ職種であるため、プロダクト改善の知見が溜まりやすいことや、開発職種と近い距離で働く機会が多いことが背景にあります。


また、顧客となる職種に転職する事例も見受けられます。例えば、採用管理ツールのカスタマーサクセスが人事に転職する、など。



まとめ


営業・セールスの現在は、これほど多様化している。それゆえに、現在いる環境にいまいちピンときていなくとも、自身の持つスキルを冷静に自己分析し、アクションを起こし続ければ、自ずと理想の道は開けてくることだろう。


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参考記事・書籍


【特集「職種版キャリアの地図」】

・インサイドセールスからの/への転職・キャリアパス



・フィールドセールスからの/への転職・キャリアパス



・カスタマーサクセスからの/への転職・キャリアパス



【参考書籍】

今井 晶也『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』(扶桑社、2021年)

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