──職種ごとのキャリアパスをオープンに。
次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」がお届けする、特集「職種版キャリアの地図」。
今回は、フィールドセールスへの転職・キャリアパス（この職種になるには？）を、サイトに集まった転職体験談をもとに、転職傾向からキャリア実例まで解説します。
※フィールドセールスからの転職（次のキャリアの選択肢）に関する参考記事
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1. 職種解説：フィールドセールスとは？
フィールドセールス職とは、顧客を直接訪問し、対面での商談によって受注につなげる営業スタイルで「外勤営業」とも呼ばれます。従来の日本企業では「法人営業」に該当する職種に当たります。
近年、特にITやSaaSの営業を中心に、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス（内勤営業）」「フィールドセールス（外勤営業）」「カスタマーサクセス」に細分化する、ファネル型の営業手法を採用する企業が増えています。
ファネル型営業の必読書とも言われる『THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』（翔泳社、2019年）で提唱されていますが、営業プロセスの細分化により、担当領域の専門性強化を図ることが可能になります。営業パーソンごとの持ち味やスキルを発揮しやすい環境があれば、お客様の購買体験も高まることが期待できます。
ファネル型のフィールドセールスは、商談に特化して、受注を担うポジションです。インサイドセールスがコミュニケーションを取り、購買意欲が高まったホットな見込み客を、商談の場でより具体的にヒアリングや訴求を行います。それにより、提案機会をつくり案件のクロージング（受注）を目指すのです。
また、購買意欲が高まっていない場合でも、重要度の高いターゲットであれば具体的な商談機会をつくることで、顧客との関係を深め、中長期的に営業活動ができる土台を作ります。
購買の多様化によって、フィールドセールスに求められる業務内容も変化しています。
例えば、リモートワークが増えた昨今では、商談がオンラインで行われるため、フィールドセールスを名乗りながらも実際には内勤型で営業するというケースは少なくありません。
一方で、従来のフィールドセールスと変わっていない考え方もあります。それが、次の３つです。
- 個社ごとに個別の商談を行う
- 企業の異なるニーズに対して課題を設定し、案件をつくる（※案件 ＝ 提案に至る企業）
- 案件に対して提案を行い、クロージングを目指す
新規営業のノウハウをまとめた『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』では、新規の営業活動では営業プロセスを下の図のように7つに分解し、商談を前進させることが良いと提唱しています。
いくつかのプロセスについて、詳細を捕捉すると以下の通りです。
①アカウントプラン
└ 各顧客に対してそれぞれ経営計画や事業計画を、中長期的に成長させるための計画
③ファインディングファクト
└ 顧客の「解決したい」課題を一緒に見つけるプロセス
④オーダーコントロール
└ 要件定義とネクスト設定を決定するため、顧客の発注内容の調整をするプロセス
見込み客といえど、必要性を感じていないのでこれまで買っていないといえます。したがって、お客様に新たな課題を認識いただけない限り、商談は基本的に失注の方向に向かいます。
そこでフィールドセールスは、仮説を立て、潜在的な欲求を掘り下げ、それを解決しなければならない課題として顕在化させ、お客様に認めてもらうことが必要なのです。
2. フィールドセールスに必要なスキルと期待役割は何か？
・フィールドセールスに期待される役割
フィールドセールスの役割は商談を通して、２つの主な役割があります。
- 案件をつくり
- 案件を攻略すること
【1. 案件をつくる（案件獲得）】
『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』では、商談をプロセスに分けると、大きくわけて「リードセールス」と「コアセールス」に分れると解説しています。
商談の前半部分であるリードセールスは、案件獲得のプロセスを指し、言い換えれば提案の下地作りや種まきです。
購買意欲がまだ高まっていないお客様を、購買検討に入るお客様へと引き上げていきます。噛み砕（くだ）いて言うと、営業とのコミュニケーションによって課題が見つかり、提案を受けたいと感じていただくということです。
リードセールスの段階にいるお客様は、課題を認識していないので購買意欲は高くないといえます。この状態で、商品の機能や性能をアピールしてもお客様の心は動きません。
まずは課題を発見し、認めてもらうことが必要なため、フィールドセールスに求められるスキルは仮説構築力や関係構築力、ヒアリング力です。
【2. 案件を攻略する（案件攻略）】
一方で、商談の後半戦である案件攻略のプロセスでは、お客様の異なる課題に対して解決プランを示し受注を目指します。
この段階では、購入の検討や各提案ごとの比較に入るため、お客様は「この提案は課題解決の実現性があるか？ この会社に発注するのが最適か？」という関心が高まります。ここで営業は、企画力、説得力のある論理展開、プレゼンテーション力、利用事例やケーススタディに精通している、というスキルが求められます。
このように、商談プロセスおよびお客様の感情や関心を、プロセスごとにわけて考えていくことで、買わない理由をなくし商談を前進させることに成功します。
・フィールドセールスの付加価値
また、案件獲得と案件攻略のほかにも、フィールドセールスだからこそ期待される役割や担える役割が存在するため、そちらも解説します。
- 大型案件を受注に導く
- 顧客の生の声をフィードバックする
【1. 大型案件を受注に導く】
大企業にみられる傾向ですが、一つの案件に複数の意思決定者が存在し、多くの手続きが発生して最終的な受注までの時間が長くなるケースがあります。
あるデータ（※）では、オンラインだと「相手の表情やしぐさなどが分かりにくい」、「参加者がどう反応しているかが分かりにくい」といった声が半分の割合を占めるそうです。
オンライン会議のみで商談を進める営業スタイルが増えてきているとはいえ、対面でのコミュニケーションがものを言う場面は少なくありません。各担当者にじかに会って働きかけながら受注へつなげる、という役割が期待されています。
（※）参考：筑波大学 働く人への心理支援開発研究センター「『テレワークによる社内コミュニケーションの変化』に関する調査結果（速報）」
【 2. 顧客の生の声をフィードバックする】
商談という場は、しっかり時間を確保し、お客様の「生情報」をキャッチアップできるチャンスがあります。
仮にその商談が案件にならなかったとしても、横展開できるニーズや対策しなければいけないこと、マーケティング担当や商品開発担当にフィードバックできることはたくさんあります。
「顧客の解像度を高める」という言葉がありますが、発注・見送りの意思決定の場に、直接立ち会えるフィールドセールスは、お客様のリアルな声をそのまま集めることができるのです。
・フィールドセールスに必要なスキル
フィールドセールスにおいて、必要なスキルや求められるスキルは、以下があげられます。
- 仮説構築力
- 関係構築力／調整力
- ヒアリング力／傾聴力
- 企画力
- 説得力のある論理展開（ロジカルシンキング）
- プレゼン／提案力
- コミュニケーション能力／交渉力
- タイムマネジメント力
- マーケティング思考
- 問題解決能力
- 情報収集力
『THE MODEL』型のフィールドセールスでは、特に「ロジカルシンキング」や「コミュニケーション能力」「課題発見力（分析力）」が必須といわれています。
・ロジカルシンキング
→論理的に情報を整理し、矛盾なく答えを導き出すロジカルシンキングは、フィールドセールスに限らずどのビジネスパーソンにも重宝するスキルの一つです。
・課題発見力（分析力）、コミュニケーション能力
→コミュニケーション能力を発揮し、顧客が抱えている課題が何かを見つけ、解決へと導く問題解決力は営業職に欠かせません。
その他、それぞれの代表的なスキルが求められるイメージは以下の通りです。
・タイムマネジメント力、マーケティング思考
→商談からクロージングまで、スムーズに行うためのタイムマネジメントはさることながら、マーケティング思考も重要なスキルです。自社の商品がどんな市場でニーズがあるのか、常にアンテナを張り市場を把握していきます。
・ヒアリング力／傾聴力
→顧客から課題やニーズを引き出すのはインサイドセールスの役割とはいえ、対面ならではのニーズの深掘りや、複雑な商談ができるところが、フィールドセールスの強みです。顧客からニーズを引き出す「ヒアリング／傾聴力」も持ち合わせておきたいスキルといえるでしょう。
・ヒアリング力／傾聴力、関係構築力／調整力、情報収集力
一方で、特定のお客様に幅広いソリューションを提案できる「アカウント営業」や大手企業を担当する「エンタープライズ営業」の場合、複雑な利害関係者との調整を含めた、関係構築力や調整力、継続的に商談機会を築くための情報収集力なども重要視されます。
3. フィールドセールスへの転職・キャリアパス解説
・フィールドセールスへの転職は営業経験が必須？ 未経験でも可能？
従来の営業スタイルである外勤営業では、営業職の未経験者の転職が数多く見られます。
転職前の職種はホールスタッフやCA、事務職などさまざまな職種から転職しています。転職先の業界にもよりますが、未経験者が転職しやすい職種の一つといえるでしょう。しかしながら、ファネル型のフィールドセールスへの転職では、最低でも1年以上の営業（法人）経験を必須とする求人がほとんどです。企業にもよりますが、年収が高いほど法人営業経験が3年以上は必須など、採用基準のハードルが上がります。
というのも、ファネル型を採用している企業の多くはIT企業です。IT企業では法人営業未経験者をフィールドセールスとして採用しない傾向にあることが背景にあります。
社会人10〜15年 | 女性
法人営業
電通ダイレクト
営業事務・アシスタント,役職なし
Visional（ビズリーチ）
法人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
法人営業
日本コカ・コーラ
商品企画,役職なし
グーグル（Google）
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
全日本空輸（ANA）
セールス・サービスエンジニア,役職なし
富士通
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 女性
デジタルマーケティング
エムティーアイ
法人営業,役職なし
キュービック
デジタルマーケティング,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
リンクアンドモチベーション
組織・人事コンサルタント,役職なし
キーエンス
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業
博報堂プロダクツ
総務,役職なし
ジョンソン・エンド・ジョンソン
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業職
バンク・オブ・アメリカ
金融専門職,アナリスト
S&P Global Market Intelligence
法人営業職,リレーションシップマネージャー社会人3年未満 | 女性
フィールドセールス
キーエンス
営業,メンバーL is B
フィールドセールス,メンバー社会人3〜5年 | 女性
法人営業
厚生労働省
公務員（事務系）,役職なし
サイボウズ
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 男性
フィールドセールス
キャリアデザインセンター
営業,チーフアンドパッド
フィールドセールス,なし社会人10〜15年 | 女性
法人営業
電通ダイレクト
営業事務・アシスタント,役職なしVisional（ビズリーチ）
法人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
法人営業
日本コカ・コーラ
商品企画,役職なしグーグル（Google）
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
全日本空輸（ANA）
セールス・サービスエンジニア,役職なし富士通
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 女性
デジタルマーケティング
エムティーアイ
法人営業,役職なしキュービック
デジタルマーケティング,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
リンクアンドモチベーション
組織・人事コンサルタント,役職なしキーエンス
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業
博報堂プロダクツ
総務,役職なしジョンソン・エンド・ジョンソン
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業職
バンク・オブ・アメリカ
金融専門職,アナリストS&P Global Market Intelligence
法人営業職,リレーションシップマネージャー社会人3年未満 | 女性
フィールドセールス
キーエンス
営業,メンバーL is B
フィールドセールス,メンバー社会人3〜5年 | 女性
法人営業
厚生労働省
公務員（事務系）,役職なしサイボウズ
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 男性
フィールドセールス
キャリアデザインセンター
営業,チーフアンドパッド
フィールドセールス,なし
・フィールドセールスへの転職トレンド
フィールドセールスへの転職は、法人営業職から業界を変えて転職をするケースが主流です。転職希望者は業界を変えることで扱う商材を変え、営業の幅を広げたいと希望する傾向にあります。
一方でコロナ禍がきっかけとなり、企業もオンライン上で商談を進める営業スタイルの重要性を認識しつつあります。コロナ禍が落ち着いた後、ある程度は元の営業スタイルに戻るかもしれません。しかし「非対面でクロージングまで進める営業スタイルは可能」という実例ができたともいえます。
営業を受ける企業側も、コロナ前と比較して非対面営業に対する抵抗が少なくなりました。今後は各企業で、「オンライン上のみでクロージングまでできる営業」の数を増やしていくと思われます。
オンライン会議システムを使用した営業スタイルは、インサイドセールスが得意とする営業手法です。インサイドセールスの需要の高まりとともに、転職市場にインサイドセールスの
経験者数が増加しています。インサイドセールスからフィールドセールスへの転職は、今後ますます増えていくと予想されます。
4. フィールドセールスへの転職における選考対策
フィールドセールスは求人数が多く、従来的な外勤営業職は未経験者でも転職しやすい職種の一つといえます。
・書類選考で見られるポイントと対策
営業ポジションの書類選考は、まず営業経験者かどうか、経験者であればどれくらいの金額の商材を扱ってきたのかが見られます。次に、目標に対してどのくらい達成してきているのか、達成できた・できなかったに関わらず理由を分析できているか、が問われます。これまでの実績を数値で示しながら簡潔にまとめて記載しましょう。
営業未経験者であれば、対人での顧客対応経験など、営業に近い経験は全て記載しておきます。その上で、直近の業務でどういうスキルを得たのかを書いておきたいところです。営業に必要な「コミュニケーション力」「ヒアリング力」「ロジカルシンキング」「トラブル対応力」といったスキルがあるとわかるような書き方ができれば二重丸。根拠とともに示してください。例えば、トラブルに対し、実際にどのような対処をしたか完結に記載するとよいでしょう。
・面接で見られるポイントと対策
実際に内定した方の事例を見ると、フィールドセールス職の面接で見られているポイントは「志望動機」のほかに、次のような傾向が見られました。
- ロジカルシンキング／ロジカルに話せるか
- 仕事の進め方
- 働く上で重視している点
- 今後の自身のキャリア
- 成長意欲
- カルチャーフィット／企業理念への共感
営業に必要なスキルの一つである「ロジカルシンキング」を重視している企業は非常に多く、実際の面接ではケース問題が出された企業もあります。限られた時間で「自分ならこういう場合はこのように解決していく」といった答えを導くことができるように、あらかじめ考えをまとめておくとよいでしょう。
また候補者が年次の低い若手である場合、成長意欲や将来的なキャリアについてどう考えているかを見る企業が多く見られました。中には高校時代からの行動（選択）や、どうしてその選択をしたかを深掘りする企業もありました。
徹底した自己分析をすることで、営業に必要な「コミュニケーション力」「ヒアリング力」「ロジカルシンキング」「トラブル対応力」といったスキルへの素養があるとアピールできれば、高く評価されるでしょう。
5. 監修者のコメント
【監修企業】
営業支援のリーディングカンパニー 株式会社セレブリックス
【監修者のコメント】
執行役員マーケティング本部長 今井 晶也氏（@M_imai_CEREBRIX）
フィールドセールスはいわゆる「The・営業」らしい仕事のひとつです。案件を創出し、案件を攻略するのが主たる業務で、商談をクロージングさせる役割を担っています。
営業プロセスの専業制度も注目されるなか、与えられた商談機会に対して、目の前にいる1社1社のお客様のそれぞれの課題解決に向き合うダイナミックな仕事です。異なる課題やニーズに対して提案を行うため、「仮説構築力」や「課題発見力（分析力）」、「関係構築力」、「情報収集力」などのスキルが求められるでしょう。
プロセスによって、専業化や分業化が進んでいるとはいえ、案件をどのように受注させるかは、フィールドセールス担当の最重要課題だと考えます。
お客様と約束した課題解決の内容が、そのまま「顧客の成功」における要件となってくるからです。誇大訴求や説得型の営業では、顧客体験価値向上の弊害要因になります。自分の提案に責任を持ち、お客様のビジネスの「その先」を考える仕事をしているという自覚と誇りを胸に刻み、仕事に向き合っていただきたいです。
※同社の梅田翔五氏、平本くるみ氏のお二人にもご協力いただきました。
【参考書籍】
今井 晶也『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』（扶桑社、2021年）
※フィールドセールスからの転職（次のキャリアの選択肢）に関する参考記事
6.【枠数限定】「無料キャリア面談」のご案内
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