──職種ごとのキャリアパスをオープンに。
次のキャリアが見える、転職サイト「ワンキャリア転職」がお届けする、特集「職種版キャリアの地図」。
今回は、フィールドセールスへの転職・キャリアパス（この職種になるには？）を、サイトに集まった転職体験談をもとに、転職傾向からキャリア実例まで解説します。
※フィールドセールスからの転職（次のキャリアの選択肢）に関する参考記事
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1. 職種解説：フィールドセールスとは？
フィールドセールス職とは、顧客を直接訪問し、対面での商談によって受注につなげる営業スタイルで「外勤営業」とも呼ばれます。従来の日本企業では「法人営業」に該当する職種に当たります。
近年、特にITやSaaSの営業を中心に、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス（内勤営業）」「フィールドセールス（外勤営業）」「カスタマーサクセス」に細分化する、ファネル型の営業手法を採用する企業が増えています。
ファネル型営業の必読書とも言われる『THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』（翔泳社、2019年）で提唱されていますが、営業プロセスの細分化により、担当領域の専門性強化を図ることが可能になります。営業パーソンごとの持ち味やスキルを発揮しやすい環境があれば、お客様の購買体験も高まることが期待できます。
ファネル型のフィールドセールスは、商談に特化して、受注を担うポジションです。インサイドセールスがコミュニケーションを取り、購買意欲が高まったホットな見込み客を、商談の場でより具体的にヒアリングや訴求を行います。それにより、提案機会をつくり案件のクロージング（受注）を目指すのです。
また、購買意欲が高まっていない場合でも、重要度の高いターゲットであれば具体的な商談機会をつくることで、顧客との関係を深め、中長期的に営業活動ができる土台を作ります。
購買の多様化によって、フィールドセールスに求められる業務内容も変化しています。
例えば、リモートワークが増えた昨今では、商談がオンラインで行われるため、フィールドセールスを名乗りながらも実際には内勤型で営業するというケースは少なくありません。
一方で、従来のフィールドセールスと変わっていない考え方もあります。それが、次の３つです。
- 個社ごとに個別の商談を行う
- 企業の異なるニーズに対して課題を設定し、案件をつくる（※案件 ＝ 提案に至る企業）
- 案件に対して提案を行い、クロージングを目指す
新規営業のノウハウをまとめた『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』では、新規の営業活動では営業プロセスを下の図のように7つに分解し、商談を前進させることが良いと提唱しています。
いくつかのプロセスについて、詳細を捕捉すると以下の通りです。
①アカウントプラン
└ 各顧客に対してそれぞれ経営計画や事業計画を、中長期的に成長させるための計画
②ファインディングファクト
└ 顧客の「解決したい」課題を一緒に見つけるプロセス
③オーダーコントロール
└ 要件定義とネクスト設定を決定するため、顧客の発注内容の調整をするプロセス
見込み客といえど、必要性を感じていないのでこれまで買っていないといえます。したがって、お客様に新たな課題を認識いただけない限り、商談は基本的に失注の方向に向かいます。
そこでフィールドセールスは、仮説を立て、潜在的な欲求を掘り下げ、それを解決しなければならない課題として顕在化させ、お客様に認めてもらうことが必要なのです。
2. フィールドセールスに必要なスキルと期待役割は何か？
・フィールドセールスに期待される役割
フィールドセールスの役割は商談を通して、２つの主な役割があります。
さらに・・・
