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インサイドセールスへの転職・キャリアパス


── 職種ごとのキャリアパスをオープンに。


次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」がお届けする、特集「職種版キャリアの地図」


今回は、インサイドセールスへの転職・キャリアパス(この職種になるには?)を、サイトに集まった転職体験談をもとに、転職傾向からキャリア実例までを解説します。


※インサイドセールスからの転職(次のキャリアの選択肢)に関する参考記事

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1. 職種解説:インサイドセールスとは? 


インサイドセールスとは、見込み客に対してメールや電話でアプローチをし、潜在的なニーズや問題を引き出しながら、問題解決に向けて自社のソリューションを提案する営業方法です。顧客を直接訪問して商談を行うフィールドセールス(外勤営業)に対し、内勤営業と呼ばれます。

 

従来の営業スタイルを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに切り分け、それぞれの段階で情報を数値化、可視化することで、効率的な営業が可能になるとされています。


また、それぞれの担当者同士が連携を取ることにより、顧客満足度の向上を図ります。

 


・インサイドセールスが担う業務範囲


前提として、会社によって異なります。インサイドセールス部門はマーケティング部門、もしくはセールス部門のどちらかに所属しているケースが多く見られます。


そして、インサイドセールスの主な業務のひとつに「見込み客の育成(リードナーチャリング)」があります。個社ごとにメールや電話でコミュニケーションを図る場合はインサイドセールスが担当し、メルマガやイベントなどの不特定数に対してコミュニケーションを図る場合は、マーケティング部門が担当することが多いようです。



・インサイドセールスの職種分類(詳細)


「電話でとにかく営業」というイメージの職種と誤解されるケースも多いですが、「どのような目的でインサイドセールス組織を設置しているか」によって、インサイドセールスが担う役割は異なります。


ザ・モデル型のセールスプロセスで顧客開拓をしている企業の場合、インサイドセールスの職種分類は、次の3種類に分けられます。


(1)SDR(Sales Development Representative)
セミナーや展示会の参加者など、マーケティングが獲得したリードに対してアプローチをし、商談機会を作る
(2)BDR(Business Development Representative)
ターゲット企業を決め、アウトバウンドやメールで能動的に営業をして商談機会を作る
(3)オンラインセールス(Online Sales)
顧客訪問をせずに、オンライン上の商談のみでクロージングまでを行う


こうした分類の背景には、営業プロセスを分業化する、インサイドセールスを役割別にすることで、顧客に対してより専門的で高度なコミュニケーションが図れるようになる狙いがあります。


会社によって(1)SDR、(2)BDRについては、同じチーム内でそれぞれの担当割がされているケースもあれば、BDRのみ・SDRのみという選択をしているケースもあります。以前はSDRとBDRが主流でしたが、コロナ禍になり(3)オンラインセールスにも注目が集まっています。これからは、オンラインセールスができる営業のニーズが高まることが予想されます。


また、これらの分業組織を統括するマネジャークラスになると、外部パートナーを上手にディレクションする能力も求められつつあります。その裏には、インサイドセールス組織を専業・分業化する中で企業各社の得意、不得意が明確になるケースもあります。例えば、BDR組織自体が立ち上がらないなどの課題です。そうした不得意な部分の課題を解決するために、外部パートナーへアウトソーシングするという傾向が出てきていることが挙げられます。



2. インサイドセールスに必要なスキルと期待役割は何か? 


インサイドセールス職に必要なスキルは、以下の通りといわれています。

 

・顧客から問題点やニーズを聞き出すヒアリング力
・CRMへの入力速度や情報整理を含めたオペレーション力
・案件が長期化しても耐えられる忍耐力
・論理的な思考力
 ※出典:茂野 明彦 著『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド‎(翔泳社、2020年)


インサイドセールスに期待される役割は、顧客と関係を構築し、より確度の高い商談をフィールドセールスにつなげて最終的に受注へ結びつけることです。顧客から潜在的なニーズを引き出し、ソリューションを提供していく中で、受注確度の高い商談を見極めるスキルが期待されています。

 

顧客との関係構築において、コンタクトを取った履歴だけではなく、どんな話をしてどんな感触をもったかなどの「細かい情報の蓄積」がモノをいいます。さまざまな情報を「キャッチアップする力」、CRMに多くの情報を「整理して残す力」が必要とされるでしょう。


大量のデータを分析し、素早くPDCAを回して効率よく仕組化する力が求められます。誰が確認しても、CRM内の情報を見れば顧客のニーズがわかるとなれば、各種担当者との連携もスムーズに進みます。

 

また、インサイドセールスはマーケティングなど、セールスに関連する部署と連携を取りながら仕事を進めていくポジションです。基本的なコミュニケーション力はもちろんですが、営業プロセスの全ての担当者と連携する動きができるか、という点も求められるスキルでしょう。

 


3. インサイドセールスへの転職・キャリアパス解説

 



・インサイドセールスは未経験職からでも転職しやすい


インサイドセールスは、未経験から転職しやすいポジションと言えます。

営業経験がなくても、次のような業界で就業した経験があればある程度の評価が見込めるでしょう。


・ブライダル業界で結婚式の提案をしてきた経験
・高額商品を扱う業界やホテル業界のような、接客接遇にこだわる業界でのビジネス経験
・人材や広告業界で多量の案件数をこなしてきた経験
※出典:茂野 明彦 著『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド( 翔泳社、2020年)


では、なぜこのような経験が評価されるのでしょうか。


この点について、本記事の監修をしていただいた、営業支援であまたの実績を持つセレブリックス社の執行役員マーケティング本部長である今井晶也氏に、次のように解説していただきました。


「インサイドセールスは、会話を通してお客様のニーズと自社のソリューションを紐(ひも)づける役割が期待されます。
お客様は皆「この商品が欲しい」と自身の課題にフィットした答えを持っているとは限りません。言語化できないモヤモヤとした悩みや問題意識に対して、インサイドセールスが会話を通して解決策の方向性を提示していくのです。
これはまさに、サービス業などに求められる、傾聴スキルであったり、目配りや気配りのスキルが生かされたりする場面だからこそ、前述の経験は相性が良いと言えます。」


実際に、具体的なケースでも、キャビンアテンダントやコールセンターのSVからSaaS系企業への転職事例がワンキャリアプラスに集まっています。

 

また、意外にも「営業未経験」が評価されるケースもあります。理由としては「営業としての成功体験がないため、客先に訪問することがなく、オンラインのみで商談がまとまることに抵抗がないから」といわれます。


その背景に、営業経験者の中には「相手に対して失礼ではないか」との思いから、オンラインに対して抵抗感を持つ方もいることも影響しています。コロナ以後はこのような考えも変わりつつあり、今は営業に対する認識が変わる過渡期とも言えるでしょう。


 

・インサイドセールスへの転職トレンド


コロナ禍により、各企業の中で「オンラインのみで商談が進むインサイドセールスの重要性」が広く知られるようになりました。今後はインサイドセールス部門を社内に置く企業が業界を問わず増えていくと予想されます。


市場にインサイドセールス職のポジションが増えることで、各企業で経験者が求められる風潮となり、年収アップやマネジメント職への昇格を目的とした転職も可能になるでしょう。


また、インサイドセールス職に就くにあたって「オンライン商談のニーズはコロナ終息後はニーズが続くのだろうか」という問いを持たれる方もいるかもしれません。


この点について、データで見ると、オンライン商談のニーズは、一過性ではなく確かなものになりつつあります。セレブリックス社が実施したBtoBの購買担当・責任者約1,000名への調査によると、「コロナ終息後に、オンラインとオフライン商談のどちらを希望するか」という問いかけに対して、約40%がオンライン商談メインまたはオンライン商談のみでも良いと回答したそうです。


オンライン商談を担当するのがフィールドセールスなのかインサイドセールスなのかは企業のスタンスによって異なりますが、インサイドセールスで身に付く「非対面でコミュニケーションを取ることが出来るスキル」が、今後も営業の世界で重要視されるのは間違いありません。


このように、インサイドセールスは注目度が高い職種のひとつであり、今後は転職希望者が増えると想定されます。未経験からインサイドセールスへの転職は今がチャンスかもしれません。興味がある場合、積極的に応募していきましょう。

 


4. インサイドセールスへの転職における選考対策

 

インサイドセールスは、未経験からでも転職しやすいポジションのひとつです。たとえ営業職未経験でも、インサイドセールスとして望ましい経験があると判断されれば高評価につながります。

 


・書類選考で見られるポイントと対策


 書類選考では経験者かどうか、未経験者ならインサイドセールスとして活躍できる素養があるかどうかを判断されます。

 

インサイドセールスの経験者であれば、担当した顧客の具体的な社名や会社規模、1日のコール数などのKPIとともに記載しましょう。オペレーション改善やCRM活用など、具体的なエピソードを添えるとより経験値が伝わります。


また、職務を遂行する姿勢や、問題発生時の対処法などをわかりやすく記載しておくと面接へとつながりやすくなります。


インサイドセールスが未経験である場合、顧客対応や営業経験があれば全て記載しましょう。具体的には、


・電話で顧客にアポイントメントを取った経験
・アウトバウンド型の電話営業をした経験
・競合がいる中で受注した経験
・短期的ではなく、中長期的に顧客とコンタクトを取りながら営業をした経験


などは評価につながります。

 

営業未経験者はいわゆるポテンシャル採用です。営業に類似した経験は全て書くとともに、トラブルが起きた際の対処法など、論理的思考力があると示せるような事例があると効果的です。

 


・面接で見られるポイントと対策

 

実際にインサイドセールス職に内定した事例が、ワンキャリアプラスに集まっています。多くの企業で、面接では「志望動機」を除き、以下の4点が見られていることがわかりました。

 

(1)ロジカルな思考ができるか、ロジカルに話せるか
(2)自分で考えて行動できるか
(3)考えに一貫性があるか
(4)社風に合うか、会社の理念に共感できるか 


ここで具体的に一つずつ見ていきます。

 

(1)ロジカルな思考ができるか、ロジカルに話せるか

論理的思考力は、インサイドセールスで仕事をするために必要なスキルのひとつです。営業未経験者でも、ロジカルな思考ができればインサイドセールスの適性があるとみなされます。


企業研究をする中で自ら仮説を立て、その仮説に対しどう自分の能力を生かせるかを説明できるようにしておくとよいでしょう。また、これまでの経験や達成した成果を、数値で説明できるようにしておくことも欠かせません。


「新規顧客獲得率が〇%アップした」

数値的な実績に加え、なぜそうなったのか理由を具体的に掘り下げ、説得力を高めましょう。

 

(2)自分で考えて行動できるか

営業経験や営業関連業務の経験がない場合、伸びしろが評価される「ポテンシャル採用」で内定が出る場合があります。


ポテンシャル採用でも論理的思考は必要ですが、「これまで自立した働き方ができていたのか」が見られます。どのような考えで仕事をしてきたか、自らの仕事に対するスタンスを一連の考えをベースに説明できるようにしておきましょう。

 

(3)考えに一貫性があるか

特にポテンシャル採用の場合、候補者の伸びしろとともにどのような人柄かを見ている傾向にあります。信頼できる人物かどうかを知るために、「考え方に一貫性があるか」が見られています。納得感のある根拠とともに説明することが重要です。

 

(4)社風に合うか、会社の理念に共感できるか

多くの事例で、社風にフィットするかどうかを見られていたというコメントがありました。


せっかく採用しても、採用される部署の文化を含め、企業文化に合わない社員はすぐに辞めてしまう恐れがあると思われるからです。インサイドセールスから同職種で転職した事例を見ても、「カルチャーフィットを重視した」というコメントが複数見られました。


入社後、社風に合わないという結果にならないように、面接で十分に見極める傾向にあると考えられます。

 

インサイドセールスの経験者であれば、「この会社で具体的にどのように活躍できるか」を、未経験者であれば、自身のポテンシャルを高く評価してもらうため、「具体的な事例や考え方の根拠を示す」ようにしていきましょう。



5. 監修者のコメント


【監修企業】

営業支援のリーディングカンパニー 株式会社セレブリックス


【監修者のコメント】

執行役員マーケティング本部長 今井 晶也氏(@M_imai_CEREBRIX


インサイドセールスは近年注目されており、求人情報も増えています。旧来型のアウトコール(不特定多数のお客様に新規電話を架けていく行為)だけでなく、マーケターとフィールドセールスの橋渡し的な役割を担っています。
マーケターが集めた見込み客の情報(リード)には、ターゲットのマッチ度合い、検討の緊急度、情報の鮮度などの不揃(ぞろ)いなものが多く、そのままフィールドセールスに渡してしまうと、本来フィールドセールスが集中すべき商談や案件に弊害をきたすからです。
日本では、インサイドセールスの専門性や重要性が認識される渦中にあると考えています。今はまだフィールドセールスを担当するためのキャリアパスとして担当させるケースが多いようですが、決して簡単なポジションではなく、むしろフィールドセールスやマーケティング経験者が担当することで、その精度は増していくと考えます。
インサイドセールスのキャリアを高める要素のひとつに、コミュニケーションによって、見込みの低い顧客の受注確度を引き上げるというスキルが注目されます。そうした前提を踏まえると、インサイドセールス担当の中でも、以下のようなスキルでの「差別化」を図ることで、市場価値や給与レンジも変わると予測しています。
・MA(マーケティングオートメーション)やセールステックを扱える
・コンテンツを作ることができる
・マーケティング部門の担当領域を担うことができる

(※同社の梅田翔五氏、平本くるみ氏のお二人にもご協力いただきました。)


【参考書籍】

今井 晶也『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』(扶桑社、2021年)



※インサイドセールスからの転職(次のキャリアの選択肢)に関する参考記事



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