特集「#キャリアパス大解剖」
次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」が、注目企業へのキャリアパスや成長環境について、転職データと社員インタビューから独自調査する本特集にて、今回取り上げるのは、「図解：20代成長キャリア」でも特集した急成長スタートアップ、FLUX。
創業からまだ4年目にも関わらず、AIで顧客のオンライン収益を最大化するプロダクトを矢継ぎ早に生み出すDXP事業（Digital Experience Platform）を展開する同社。SaaS企業としても国内最速クラスの事業成長を続けており、上場を見据えた準備も進めています。
そんなFLUXを2社目に選んだ、日系大手やベンチャー出身の若手メンバー3名の鼎談を通じて、急成長スタートアップへのキャリアパスの実例や成長環境のワケを紐解きます。
・日系大手（金融）出身：井上さん
・SaaSベンチャー出身：菊地さん
・人材出身：栗原さん
（聞き手：ワンキャリア佐賀）
【前編】データで見るFLUXへの5つのキャリアパターン
ワンキャリア 佐賀（以下、佐賀）：今回のテーマで、ONE CAREER PLUSに集まった転職体験談・データから見えたFLUXへのキャリアパターンは、大きく5つに分かれました。
ここからは、お三方に、詳細なキャリアパターンや、パターンごとに活かすことができた経験やスキルなどを伺っていきます。まずは、2人目の社員として入社し、創業期からのメンバーであるメガバンク出身の井上さんからお願いします。
・①日系大手からの転職
FLUX 井上（以下、井上）：業界は金融やメーカー、小売、新聞、総合商社など、異業種から転職するケースも存在します。
日系大手のキャリアパターンの多くが異業種で得たビジネススキルも活かして、営業、カスタマーサクセス、プロダクトマネジメントなど幅広い職種で活躍しています。
FLUXの各種サービスは、各社のマーケターや収益責任者の方が価値を感じ、利用されることが多いです。
お客様は、日本を代表するトップメディアやナショナルブランドが多く、40、50代のマネジメントレイヤーの方に意思決定いただくこともあります。その際、事業成長にいかに直結するメリットを、お客様の事業やプロダクト観点での課題に合わせて、話せないと取り合ってもらえないことも多いです。
例えば、私がいたメガバンクの法人営業なら、経営者に対して、各業界のビジネスごとの融資ニーズを考慮した提案が求められます。
私は千葉の漁港が近いエリアを担当していました。当時から経営層に金融ソリューションやビジネスマッチングをご提案する機会がありましたが、水産市場について1から構造を理解した上で提案ができるようになってから、良い成果が出せるようになりました。
また、同じ金融で、証券の個人営業出身も、富裕層向けに金融商品を提案するケースだと、ご納得いただくロジックが明確に求められるケースもよくある話です。
業界問わず、異業種であっても「顧客の事業や業界構造を理解して、経営上の課題を解決することに対する興味」を持っていれば、活躍できる場所は職種問わずあると感じます。
・②コンサルからの転職
井上：続いて、コンサルティングファームから転職するケースもあります。代表の永井さんもベイン・アンド・カンパニー出身ですし、他メンバーも戦略ファームや電通→新規事業開発のコンサルタントを経由して入社したメンバーもいます。
コンサルタントとしての優秀だった方なので、リサーチやオペレーション設計などに慣れています。他のスタートアップでも活躍できる可能性があるなかで、FLUXの事業開発スピードに惹かれて入社するケースが多いですね。
FLUXは事業戦略や構造上、プロダクトをリリースして事業化するスピードが、他のスタートアップに比べて速いです。ソフトウェアの新規事業開発を市場調査からプロダクト企画、ローンチ、Go to Marketまで一貫して挑戦したい人には、魅力的な環境だと思います。
※詳細は、前編の記事を参照
・③メガベンチャー（ネット/人材etc）からの転職
佐賀：楽天、DeNA、カカクコムなどIT系企業からの転職は、事業領域が被るところも多く、活かせる経験も多いと思います。一方、人材系メガベンチャー出身で活躍されているケースも複数あると伺いました。人材系出身の栗原さんは、入社後どのような経験やスキルが活かせたと感じますか？
FLUX 栗原（以下、栗原）：採用メディアの営業から入社した当初は、私も言語化できていなかったですが、振り返ると3つのポイントがありました。
1）個人売上などのKPI達成に向けた、PDCAサイクルを回す場数の多さ
2）採用における選考フローなど、「ファネル」の改善を考える習慣
3）無形&カスタマイズ性ある商材ゆえ、予算に対する提案プランを作る習慣
1）2）は、人材の業界の特性上、入社早々に個人目標を明確に与えられ、営業パーソンとして早い段階から現場で挑戦をすることができました。
採用成功に向けて「母集団形成が課題なのか？」「1次面接の通過率が課題なのか？」などの課題を特定し改善への提案をしていくサイクルで、ビジネスは進んで自分の営業成績とお客様の採用人数が伸びていきます。この点は、FLUX DXPのセールスやカスタマーサクセスでも活かせたと感じます。
そして、お客様のビジネスプロセスにおける課題を特定して、どんなプロダクトやオペレーションの組み合わせで課題解決やROIを担保するか？ などのプランを組み立てます。そのなかで、3）のようなROIが合うなら、+αで追加投資のメニューも提案しています。
もちろん、ソフトウェアとオペレーションの双方から考えるのは初めてです。そこは自身の希望を尊重してもらい、メンバーや上長から多大なる支援を受けながら挑戦しています。
・④スタートアップ・ベンチャーからの転職
社会人3〜5年 | 男性
プロダクトマネージャー
Finatext
Webプロデューサー・ディレクター,役職なし
FLUX
プロダクトマネージャー,役職なし社会人10〜15年 | 男性
法人営業
スパイダープラス
営業企画,係長・リーダークラスFLUX
法人営業,課長・マネージャークラス社会人10〜15年 | 女性
採用
BizteX
制度企画・組織開発,係長・リーダークラスFLUX
採用,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
DYM（新卒採用）
法人営業,役職なしFLUX
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
インサイドセールス・内勤営業
USEN NEXT DESIGN
営業事務・アシスタント,役職なしFLUX
インサイドセールス・内勤営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
プロダクトマネージャー
Finatext
Webプロデューサー・ディレクター,役職なしFLUX
プロダクトマネージャー,役職なし社会人10〜15年 | 男性
法人営業
スパイダープラス
営業企画,係長・リーダークラスFLUX
法人営業,課長・マネージャークラス社会人10〜15年 | 女性
採用
BizteX
制度企画・組織開発,係長・リーダークラスFLUX
採用,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
DYM（新卒採用）
法人営業,役職なしFLUX
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
インサイドセールス・内勤営業
USEN NEXT DESIGN
営業事務・アシスタント,役職なしFLUX
インサイドセールス・内勤営業,役職なし
FLUX 菊地（以下、菊地）：私のケースだと、事業開発や事業企画に挑戦したい想いがあったので、FLUXを選びました。
ビジネスの仕組み理解をしつつ、スピード感を持って仕事をしていた前職のスタートアップでの経験が、私がFLUXに溶け込みやすいと感じたことに繋がったのではと思っています。
ただ、FLUXは仮説検証を繰り返す組織思想かつプロダクト思想のため、KPI管理が複雑で難易度が高いです。
だからこそ、「0→1」が連続的に発生し、より変化が激しいという意味で、今まで以上の経験ができていると思います。
前職の経験が活かされているという側面ももちろんありますが、FLUXでは苦労と学びの連続という側面の方が大きいと感じていますし、他のスタートアップ出身者も、こうしたプロダクト思想での事業開発・推進の経験に惹かれて入社を決めているメンバーが多いのかな、と感じます。
・⑤広告&メディアからの転職
社会人10〜15年 | 男性
プロダクトマネージャー
朝日新聞社
デジタルマーケティング,係長・リーダークラスFLUX
プロダクトマネージャー,課長・マネージャークラス社会人3〜5年 | 男性
プロデューサー・ディレクター
博報堂DYデジタル（デジタル・アドバタイジング・コンソーシアム（DAC）と統合）
プロデューサー・ディレクター,役職なしFLUX
プロデューサー・ディレクター,係長・リーダークラス社会人5〜10年 | 男性
プロダクトマネージャー
オプト
プロダクトマネージャー,役職なしFLUX
プロダクトマネージャー,課長・マネージャークラス社会人10〜15年 | 男性
プロデューサー・ディレクター
GMOアドマーケティング
プロデューサー・ディレクター,係長・リーダークラスFLUX
プロデューサー・ディレクター,役職なし社会人3〜5年 | 男性
SE（Web・オープン系）
ネットネイティブ
SE（Web・オープン系）,役職なしFLUX
SE（Web・オープン系）,役職なし社会人10〜15年 | 男性
プロダクトマネージャー
朝日新聞社
デジタルマーケティング,係長・リーダークラスFLUX
プロダクトマネージャー,課長・マネージャークラス社会人3〜5年 | 男性
プロデューサー・ディレクター
博報堂DYデジタル（デジタル・アドバタイジング・コンソーシアム（DAC）と統合）
プロデューサー・ディレクター,役職なしFLUX
プロデューサー・ディレクター,係長・リーダークラス社会人5〜10年 | 男性
プロダクトマネージャー
オプト
プロダクトマネージャー,役職なしFLUX
プロダクトマネージャー,課長・マネージャークラス社会人10〜15年 | 男性
プロデューサー・ディレクター
GMOアドマーケティング
プロデューサー・ディレクター,係長・リーダークラスFLUX
プロデューサー・ディレクター,役職なし社会人3〜5年 | 男性
SE（Web・オープン系）
ネットネイティブ
SE（Web・オープン系）,役職なしFLUX
SE（Web・オープン系）,役職なし井上：このキャリアパターンの方々は、業界構造や課題を肌感覚で理解されている方も多いです。
カカクコムでメディアの収益改善をリードしていた取締役の平田さんを筆頭に、業界課題の解決を見据えて挑戦するメンバーが多数います。一方、事業開発経験を積みたいといった意向のメンバーももちろんいますね。
※「スタートアップ転職で、事業家人材を目指す」をテーマにした前編はこちら
【後編】20代社員の成長環境インタビュー
佐賀：ここまではキャリアパターン別の傾向や活かすことができた経験について解説いただきました。ここからは「成長環境のワケ」に迫るために、入社後の学びや苦労を伺っていきます。
・Case1. 日系大手出身の井上さん「テクノロジー×オペレーション設計力」
佐賀：井上さんから見て、FLUXだからこそ学べたことは何でしょうか。
井上：1つに集約するなら、
「業界に合ったテクノロジー×オペレーションを設計する力」
ではないでしょうか。
菊地：井上さんは、テクノロジーの変化が激しいデジタルマーケティング、アドテク業界の知識を蓄え、業界構造についてもキャッチアップし続けてこられましたよね。
井上：お客様の業界の事情に加えて、「デジマ」「アドテク／マーテック」「Webメディア」「IT領域」などは、国内だけでなく海外のビジネスモデルも常にリサーチしてキャッチアップし続けました。
佐賀：それほどデジタルマーケティング領域に興味があったんですか？
井上：もともと最初はデジタルマーケティングにすごく興味があるタイプではありませんでした。
しかし、業界やお客様の課題解決にのめり込んだ結果、メディア系のエンタープライズから大手のナショナルブランドのマーケティング部まで、顧客や業界に合わせてテクノロジーやオペレーションを設計する力が付いたんだと思います。
業務では、各業界の構造や課題を俯瞰することもあれば、各顧客のオペレーションなどを徹底的にズームインする（=詳細まで見る）こともある。こうした往復した動きが大事です。
ズームインだけでは、あるお客様が適用できないケースも発生します。これでは事業開発とはいえないかもしれません。重要なのは、業界や事業フェーズに合わせた柔軟な設計です。
佐賀：デジタルマーケティングに限らず、業界別にテクノロジー×オペレーションを設計する力は、まさにこれからの事業開発で必要なポータブルスキル、というわけですね。
・Case2. SaaSベンチャー出身の菊地さん「そこまで決めていいの？目標さえ仮説というスタンス」
菊地：先ほどもお伝えしたとおり、私はまだ入社して1年も経たないので、苦労と学びの日々です。とにかく「そこまで決めていいんですか？」の連続でした。
入社後、事業戦略の立案と実行管理のロールを任せられたのですが、意思決定の範囲や権限が想像以上に広がった反面「意思決定するためのスキル不足」も明確になりました。
最たる例は、目標の決め方や考え方についてです。
FLUXでは、目標さえ仮説でした。
前職では、現場の最前線で売上を上げることや、オペレーションを回し切ることがメイン業務だった中で、「目標は必達、変えてはならないもの」という意識が強かったです。
しかしFLUXに入社して、一緒に仕事に取り組む取締役の布施さんからの
「事業の状況を考慮したときに、仮説を変更しなくてもいいのか？」
「仮にある方法で目標にたどり着かないと判断できたら、固執せず、新しいあるべき目標を設定すべきではないか？」
といったたくさんのフィードバックを受け、より柔軟な思考と広い視野で意思決定する意識がつきました。
佐賀：半年足らずで面談や面接といった採用シーンに出るほど、キャッチアップができたのはなぜでしょう？
菊地： FLUXの5つのバリュー（＝最も大切にする価値観）があるから、といっても過言ではないです。
会社のバリューが事業戦略にフィットする設計になっているので、事業を成長させる上で非常に強力なツールにもなっていると感じています。
FLUX DXPのプラットフォーム戦略の中で、新しい機能やアプリケーションを矢継ぎ早にリリースして、プラットフォーム上でうまく機能するように設計することが求められます。
中には、ある新機能のAによる収益化を狙うと、別の機能Bの収益効率を下げてしまう、というような短期のKPIのトレードオフも発生するケースでさえあるのが、プラットフォーム事業での難しさ。
その中で、経営陣のトップダウンの意思決定だけでは、顧客のニーズに合わせた事業運営は立ち行かなくなる。
私のように「そこまで決めていいの？」と思うメンバーが、前例やこれまでのKPIに囚われて本質的な意思決定ができなければ本末転倒です。
仮に私が、一番深く現場の顧客やプロダクトのKPIをみているメンバーであるのならば、前例・これまでに囚われず、意思決定すべきです。
このようなシチュエーションで、いちメンバーであっても、複数のプロダクトのKPIを構造的にとらえて意思決定する上で、「Zero-based Thinking（前提を取り払って考える）」に立ち戻って考える。
これが組織のコアになっていると強いなと感じます。実際の経営陣からのフィードバックも、このバリューに基づいて受けることが多いです。
・Case3. 人材出身の栗原さん「仕組みを”使って”売るから”作って”売るへ」
佐賀：採用メディアの営業からのキャリアチェンジは、活かせる点が多かったとのことですが、転職後に身に付いたり、学んだりした点を教えてください。
栗原：FLUXに入社後は、
「仕組みを"使って"売るから、"作って"売るに変わった」
に尽きると感じてます。
佐賀：なるほど、詳しく教えてください。
栗原：前職の採用メディアの経験を通して、営業の基礎を学びました。業界や商材特性的に、
・商品力が高い
・ROIが分かるまで時間がかかる
・ブランディングなど定性的なものも絡む
という点があるゆえに「どんな企画を提案するか」「どれだけ営業担当が頑張るか」などの部分も、お客様から信頼を得るうえで非常に重要でした。
一方、今の事業は、お客様の真のニーズを理解し、営業することがサービスを導入していただくことに繋がります。
正直、営業担当の頑張りは売れるか売れないかの一要素に過ぎません。
極論ではありますが、過度な提案資料の作り込みや納品サポートをせず、本質的な顧客課題を理解してソリューションを提案する方向に、営業のあり方を転換する必要がありました。
今では、この部分を追求するため、全社横断でセールスやカスタマーサクセス、プロダクト企画など部署間で顧客に適応するようなオペレーション設計を企画するロールも担っています。
佐賀：そこまで経験がないなかでの挑戦は、大変ではないのでしょうか？
栗原：もちろん未経験なので大変な部分もあります。しかし、働き方などが予想以上に柔軟なこともあり、バランスが取れています。フレックスタイム制やリモートワークも可能で、執行役員のコワルスキーさんは、子どもの送迎の時間に合わせて柔軟に会議を組んでいます。スタートアップですが、個々に合わせた多様な働き方を実現するカルチャーが根付いていますね。
【おわりに】意外なタイプも活躍できるスタートアップ？
佐賀：今までのお話で、FLUXへのキャリアパスやカルチャーをよく知ることができました。逆に「意外とこんな人にもFLUXは合うよ！」という人がいれば、教えていただけますでしょうか。
栗原：誤解を恐れずに言うと、
「リスクを取りたがらない人」
という感じじゃないですか？ 井上さん、どうでしょう。
井上：冗談抜きにして、私は友人のなかだと「一番リスクを取りたがらないよね」と言われるんです（笑）。 そうでなかったら、新卒で日系金融企業を選ばないと思うんですよね。
事業的に攻めてますし「売ってやるぞ」という積極的な姿勢も評価されますが、仮説と検証を繰り返すカルチャーがあるからこそ、常にリスクを理解して営業やオペレーション設計を進められる人材も求められます。
リスクから目を背けずに設計ができる人が活躍できる領域はたくさんあります。
逆に、仮説なしの「頑張ります！」は「仮説をまず置こう」とフィードバックをしますね。
菊地：入社当初「ノープランの頑張りますは逃げ」という話はかなり刺さりました。
学生時代は部活動の経験もあり、やみくもに頑張ることはできたので、逆に新鮮でしたね。
井上：あとは「明確なやりたいことはないけど、スタートアップで挑戦や成長したい人」は、FLUXが合うと思います。
「社会の〇〇を解決したい」というスタンスが強すぎる会社に入ると、そこに事業の成長性と理想のギャップを感じる方もいらっしゃるんじゃないかと思います。
そうした志は必須ではありません。会社での成長機会を経て、チャレンジしても構わないスタンスです。
佐賀：多岐にわたるお話、とても勉強になりました。みなさんありがとうございました。
（終）
【特別ウェビナー開催：「スタートアップ転職の思考法」】
※イベントは終了しましたが、イベントレポートが公開しました。
08/24 19:30-｜
オンライン開催
締切：2022/08/24 19:30
今回の記事で特集したFLUX社のケースも交えた、特別ウェビナーを開催予定です。「スタートアップ転職」、中でも事業開発への挑戦なども含めたテーマについて、実際にFLUXさんのケースも含めながら徹底解説。「スタートアップ転職」に少しでも興味がある方なら、意義のあるコンテンツになっております。ぜひ、ご参加ください。
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