ONE CAREER PLUSでは、次のキャリアを考えるきっかけとなるイベントを定期開催しています。
今回お届けするイベントレポートのテーマは、2022年8月に開催された「『スタートアップ＝成長』は安易？スタートアップ転職の思考法」。
若いうちに経験を積み、キャリアの選択肢を広げるため、スタートアップ企業への転職を考えている人は少なくないでしょう。しかし、企業の選び方、転職する際の注意点、転職後の業務などの情報不足から、なかなか一歩を踏み出せない人がいるのも事実。
そこで、急成長スタートアップ FLUX社から、取締役COO布施さん、スタートアップ転職を経験した若手メンバーのお二人を招いて、ONE CAREER PLUSからキャリアアナリストの佐賀がリアルなお話を伺いました。
布施元大郎（ふせ げんたろう）／FLUX 取締役 COO：学生時代に人事系メディアの編集業務に従事。三菱商事にて、衣料品の原料調達・及び最大手衣料品メーカーのサプライチェーンを担当。その後女性向け美容メディアを創業。2018年FLUXに参画。慶應義塾大学法学部政治学科卒。
菊地哲朗（きくち てつろう）／FLUX/Data&Communication本部 事業管理部 事業戦略グループ マネージャー：東京大学を卒業後、新卒で株式会社データX（旧フロムスクラッチ）に入社。SaaSプロダクト『b→dash』の営業に2年間従事し、インサイドセールスからフィールドセールスまで経験。当時の営業受注金額トップを記録。その後CSに異動し、最大MRR500万円の案件を担当。保有クライアントのCSを行うと同時に、クライアント向けのプログラム作成も実施。2022年、FLUXに入社。学生時代は、体育会ラクロス部に所属し、U-22日本代表として世界大会の出場経験あり。
栗原遥（くりはら はるか）／FLUX/ Data&Communication本部 セールス部：國學院大学を卒業後、2018年に新卒でマイナビ株式会社に入社。新卒採用支援部門に配属され、マイナビ掲載企業の営業や、選考フロー立案、イベントの提案など新卒採用に関わる全般を担当。エアライン系を中心に、業界問わず支援を行う。2021年5月にFLUX入社。
佐賀駿一郎（さが しゅんいちろう）／ONE CAREER PLUS キャリアアナリスト/モデレーター：2016年ビズリーチ入社。転職サービス営業、新卒採用人事を担当。その後2019年、ワンキャリアへ入社。キャリアアドバイザー、イベント企画や司会を経て、現在はONE CAREER PLUS事業開発を担当。
【前編】市場価値を上げるスタートアップ転職のポイント
ONE CAREER PLUS 佐賀（以下、佐賀）：まず始めに、スタートアップの選び方について解説します。スタートアップ転職を考えているものの、自分に合った企業の選び方が分からないという方は、これからご紹介する5つの原理・原則を参考にしてみてください。
1．産業・企業は成長しているか
「市場価値を上げたい」「ビジネスマンとして成長したい」
スタートアップ企業を選ぶ動機には、上記のようなことが挙げられます。そのためには、成長産業や成長企業でキャリアを積むことが必要です。これらがキャリアを積むうえで有利に働く理由は大きく2つあります。
1つめは、伸びている産業や企業は、事業成長が基本路線だからです。縮小している産業や企業で、売り上げを維持しようと奮闘するより、上りのエスカレーターに乗って成長の波に乗ったほうが成長できるのは、誰の目からも明らかでしょう。
2つめは、組織が大きくなる仕組みがすでに備わっているので空席も多く、挑戦できるポジションを得る可能性も広がるからです。
2．知見や経験が活かせるか
転職先で活躍するためには、職種経験だけではなくドメイン知見も重要です。私の例をお話すると、前職ではHR Techメガベンチャーに在籍し、そこで学んだHRマーケットやHR Techの知見が現職で活きています。業界の知識だけでなく、対象顧客を知っていることもドメインの知見になります。つまり、前職の経験で実績を作ることで、転職先でチャンスを得やすくなるのです。
3．複数の事業展開をしているか
また、会社が複数の事業を展開しているかどうかも重要なポイントです。大きく分けて、上場前後で成功事例を別領域へ展開するケースと、事業自体を展開するケースの2つが挙げられます。後者はHRのなかで新卒と中途を増やしたり、転職においてもエンジニア転職やキャリア転職などの領域を増やしたりします。
4．自分に適したフェーズか
自身に適したフェーズの企業でキャリアを積むことも重要です。「フェーズ」とひとまとめにしても、個人の向き・不向きがあり、得られる経験や活躍しやすい人物も異なります。
この表は、スタートアップにおけるフェーズを簡単に整理したものです。左にいくほど若い企業で、経営陣との距離が近く、小さな組織となる特徴があります。一方、右にいくほど規模が大きいため安定感は増しますが、業務は細分化されます。そのため、スキルを高めるキャリアを歩むことは難しくなるかもしれません。
5．事業家人材を目指せるか
事業家人材とは、事業を作る人材のことをいいます。どのスタートアップも、完成した事業を回すだけではなく、新たな事業を生み出すことなしにさらなる成長はありません。
ただ、事業作りは決して簡単ではないからこそ、「事業を作るチャンスが回ってきやすいか？」は、スタートアップ転職の観点として重要です。
その点で、先ほどご紹介したドメイン知見のある企業や複数の事業展開をしている企業だと、事業家人材へのキャリアパスにつながりやすいでしょう。また、デジタル時代の重要な観点として、データによる参入障壁を築くような事業構想はあるか、競合他社との差別化要因はあるかが挙げられます。
デジタル時代の事業開発に必要なスキルは、主に仮説検証スキルとプロダクト設計スキルの2つです。
仮説検証スキルとは、顧客の声や市場・競合の動向などを踏まえて「XXXが本当に解決すべき顧客の課題だ（＝解決したら顧客が喜んで費用を払ってくれる。つまり、売れるものになる）」という仮説を立て、実行し、結果を検証するスキル。
プロダクト設計スキルとは、主に検証した仮説をソフトウェアやオペレーションに落とし込む力をいいます。言い換えると「課題に対して、必要なプロダクトはXXXだ」と要件定義ができるスキルです。
事業家人材にありがちな失敗として、マーケットにはまらないプロダクト開発が挙げられます。例えば、市場ニーズがなかったり、ヒアリングした顧客には刺さるけれど、それ以上の市場がなくグロースしなかったりなどがあります。だからこそ、2つのスキルを身に付けることで、事業家人材への道を切り開けるのです。
※詳しい解説は以下を参照ください。
【ゲスト紹介】急成長スタートアップ FLUX社のご紹介
佐賀：ここからは、スタートアップ企業FLUXの取締役COO布施さんにお話を伺います。それでは、FLUXについてご紹介をお願いします。
布施元大郎（以下、布施）：FLUXのCOOを務めている布施と申します。私は学生時代からスタートアップに興味があり、シリコンバレー近辺に留学していました。新卒で三菱商事に入社し、ユニクロの海外店舗展開を担当していました。2018年にFLUXに創業メンバーとしてジョインし、今に至ります。現在は約130名の従業員が働く企業へと成長しています。
FLUXは「テクノロジーをカンタンに。経済価値を最大化する。」をミッションに掲げるIT企業です。
顧客ごとに最適化されたデジタル体験を提供するプラットフォームFLUX Digital Experience Platform（DXP）を開発し、FLUX AutoStreamとFLUX siteflowの2つの事業を展開しています。
FLUX AutoStreamは、1つのタグを設置するだけでセグメントを自動で作成し、広告収益・サブスクリプションやAPPダウンロードの最大化・ECコンバージョン最適化などを実現するサービスです。一方でFLUX siteflowは、専門家が初期制作したウェブサイトを、顧客が管理画面から直感的に操作・更新できるサービスとなっています。
佐賀：今回は、FLUX COOの布施さんに加え、FLUXで実際に働くお二人をゲストにお招きしました。転職のヒントになるような情報をお伺いできたらと思います。それでは自己紹介をお願いします。
菊地哲朗（以下、菊地）：FLUXのData&Communication本部 事業管理部 事業戦略グループのマネージャーを務める菊地と申します。前職はSaaSのプロダクトである「b→dash」を扱うフロムスクラッチ（現：株式会社データX）に在籍していました。2022年1月にFLUXに転職し、事業計画・戦略の立案や実行に携わっています。
栗原遥（以下、栗原）：FLUXのData&Communication本部セールス部に所属している栗原です。前職ではマイナビに在籍し、メディアに掲載する企業への営業活動や、選考フローの立案、イベントの提案など、主に新卒採用に関わる業務を担当していました。2021年5月にFLUXに転職し、現職でも営業を担当しています。
【後編】未経験から目指す「事業家人材」
佐賀：ここからは、現職よりも規模の大きな会社から、ベンチャーマインドのスタートアップ企業であるFLUXに転職したきっかけ、選考時の経験、今後のキャリアなどについて質問していきます。
・20代スタートアップ転職の決め手は？――多様な事業フェーズにタッチできる、投資家目線での評価……
佐賀：前職の業務と、転職を思い立った背景を教えていただけますでしょうか。
菊地：新卒でデータX社に入社し、営業とカスタマーサクセス（CS）を担当していました。基本的には対お客様で、テレアポから商談、クロージングまでを行っていました。CSでは、営業で受注した案件をお客様に納品し、運用支援から提案まで幅広く携わることができていました。
転職のきっかけは、現場の仕事を一通り経験したと感じたからです。前職への入社時から今まで変わらず、自分の力で事業を作ったり組織を大きくしたい思いが根底にあります。前職では0から1を創ることや1→10で型化することより、型化された10→100をいかに極めるかが重視されたため、自分のやりたいことと改めて照らし合わせ、次の環境に足を踏み入れようと思い立ちました。
佐賀：転職活動の際に、企業選びで重視した点はなんでしょうか？
菊地：0→1を作る企業は珍しくないので、人柄や雰囲気などのカルチャーに加えて、事業戦略に紐づいた、多様な事業フェーズでの挑戦機会があることが最終的な意思決定のポイントでした。FLUXは新しい領域に進出したり、新規事業を創出したり、フェーズが今後変わっていったとしてもチャレンジするマインドを持ち続けている会社だと感じました。
佐賀：栗原さんは、前職でどんなご経験をされ、何がきっかけで転職を考えましたか？
栗原：私は2018年にマイナビに入社しました。新卒採用の支援やコンサルティングを担う新卒採用事業部に配属され、営業職として新規開拓と既存顧客のサポートやアップセルを行っていました。
福利厚生もあって満足していたものの、大手企業であるため、自分のキャリアが決まってしまうと感じたんです。今後のライフイベントなどを視野に入れた際、早いうちにキャリアの選択肢を広げておきたいと思うようになり、転職を決めました。
佐賀：ライフイベントを意識すると、スタートアップ企業へ飛び込むことに恐怖心を抱く人もいるように思います。そのように感じたこともあるのでしょうか？
栗原：そうですね、もちろんさまざまなことを考えたのですが、若いうちならやり直せると考えていたので、行動に移せたのかなと思いますね。
布施：私は面接官として選考に携わらせていただく機会が多くあるのですが、1年間で1,000人以上と面接したなかで、ライフイベントを意識する方が多くいました。スタートアップは働く期間や時間に捉われず良い条件で働けるところはある印象なので、ライフイベントと働くバランスを取りたいと考えている方々にも魅力的なポジションがあると感じます。
佐賀：栗原さんは企業選びの際に重視していたポイントはありますか？
栗原：私が重要視していたのは、投資家の評価です。そのため、有力なベンチャーキャピタル（VC）の投資先、投資金額、スタートアップを表彰するような賞の受賞履歴を調べていました。FLUXの場合だと、みずほ銀行主催の「Mizuho Innovation Award」を受賞していることもあり、これが転職先を決定するうえでの重要なポイントの一つでした。
・面接でのポイントは？――原体験と企業バリューの結びつき
佐賀：企業も人材を面接で見抜いていると思うのですが、それを確かめるためにどのような質問をしていますか？
布施：意外と面接で重要なことは質問だけではないと考えています。それより、その人の原体験を重視しています。
例えば、菊地さんは学生時代にラクロス部のキャプテンで、日本代表を経験しています。大怪我をして、キャプテンとしてどう役割を担ってきたのかという話を聞いたとき、FLUXのバリューやチームの姿勢が重なり合うと感じました。
また、栗原さんは自分の考えや意見をしっかり持っていて、ゼロベースで考える力があります。面接でも質問のポイントを突いて、戦略的に考えクリアに回答しているように感じました。
・どうやって事業家人材へ？――事業を分解し、仮説・検証を繰り返す
佐賀：FLUXへ転職後、どのようにして事業家人材に至ったのかについて教えてください。
菊地：前職では営業とCSを担当し、FLUXでは事業戦略の立案や実行を担当しています。前職もスタートアップだったため、環境が大きく変わったわけではないですが、役割の違いはあるように感じています。
特に、KPIの数値化は今意識しているところです。例えば、営業が受注してそれをCSが納品する流れで、単価×受注数を出しますが、さらに噛み砕いてアクション数×商談の成立数も分析します。数字を上段から大きな枠で分析することで、普段気付きにくいボトルネックや、それに対する施策を考える癖がつきました。そこから次のアクションにつなげ、仮説・検証を重ねられたのは大きな経験でした。
事業家人材と聞くと、プロダクトの構想を考えるのでハイレベルなことを想像する人は多いかもしれません。しかし、事業を分解すると細かいプロセスに分かれていて、何を選んでどう変えたら需要が伸びるのかを試行錯誤しながら仮説検証を繰り返すことが重要です。それらの細かいプロセスを見ている点では、事業家人材に少しでもなれているのかなと思います。
佐賀：そのスキルが身に付いているのは、前職で経験されていたからでしょうか？ もしくは転職して初めて経験したことですか？
菊地：前職はSaaS企業に在籍していたので、営業が受注してCSが納品する流れは理解していました。しかし、目標を達成しなかった際の改善策の検討までは経験したことがありませんでした。
その部分を、布施さんからマンツーマンで、組織側の観点からフィードバックをもらえたことは一つ大きな違いかもしれません。あくまで「こういう考え方あるんじゃない？」と問いをもらい、最終的な意思決定は自分で行うことも成長につながっていると感じています。
布施：仮説、検証してもうまくいかないことが大半です。得られた結果に対して、もう一度向き合い、再仮説を立てるプロセスを毎日繰り返せるかが大切です。このことがよい結果を導き出すことにつながります。実際に菊地さんはこの作業を繰り返し、私の業務の半分を任せられるようになりました。単純作業の繰り返しである部分もありますが、結果が出ることで面白いと感じられるのではないでしょうか。
佐賀：事業家人材に向いている人やポイント、なりやすい環境はありますか？
布施：FLUXの場合だと、実働に基づいたバリューが浸透している環境があるということです。例えばFLUXのバリューには「Zero-based Thinkning」というものがあり、前提を疑うことを大事にしています。栗原さんは私とマネージャー2人を挟んで働いているのですが、マネージャーも前提を疑い、仮説・検証を繰り返し、体現するようなカルチャーがあります。
菊地：私も同じ意見です。バリューでいうと、「Zero-based Thinkning」のほかに「Quick and Small」というものがあり、最小単位で仮説・検証することを意識しています。仮説を立てるのに時間がかかると、そのあとに回す作業スピードも遅くなってしまいます。そのため、まずは最小単位で行い、ある程度結果が得られることを目標に、月に1回しか回せなかった仮説が週に1回、そして週に4回になるように進んでいけば良いと考えています。
栗原：根本的な考えは2人と変わらないので、セールスの観点からお話します。FLUXでは前職での経験以外のことも求められるので、原因を細かく分析する力が必要です。なぜ受注数が足りないのか、そもそもなぜアクション数が少ないのか、その少ないアクション数のなかでどこが欠けているのかなどについて分析する力が求められます。そこから仮説を立てて実行、検証する流れが重要だと思います。
仮に仮説が失敗しても怒られるというカルチャーではなく、仮説を立ててやりきることに価値があり、評価される体制が整っています。この環境があるからこそ、チャレンジできていますね。
・今後のキャリアパスは？――強みを強化し、組織を成長させるスキルを磨き続けたい
佐賀：FLUXに転職して最前線で働くなかで、今後のキャリアパスが変わってくるのかなと思いました。この経験を通してどのような未来を描いていますか？
菊地：先ほどの布施さんの原体験の話につながってくるのですが、学生時代に所属していたラクロス部での主将経験が、現在の組織を拡大させるうえでの大きな要素となっています。キャリアパスの大前提として、今後もスタートアップを動かし続けたいです。FLUXへ入社以降、さらにその解像度は上がったのかもしれません。
組織を動かしていくためにはスキルが必要ですし、スキルを身に付けるためには、事業を上段から、会社の事業構造や各部署の戦略など、細かくブレイクダウンして見ることが求められます。そのなかで、自分の強みや伸ばせられる領域を明確にしたいですね。
栗原：直近の目標は、今ある営業の知識やノウハウを活かした営業組織にしていくことです。FLUXで働いて自分と向き合う時間が増えたことで、自分の適性が営業にあることに気付きました。組織を作ることにも興味があったので、組織の中で自分がどのようなバリューが発揮できるのかを意識しながら働いています。
佐賀：目標を達成するための秘訣はありますか？
布施：長期的にやりたいことが明確でも、できるようになる道筋が分からない人が大半だと思います。そのため、その人の希望を聞き、目標達成の一歩を考え、キャリアシートを半年に1回のペースで出してもらっています。このシートには、1年後、3年後、10年後に自分がどうなりたいのかを書いてもらい、期待値調整をしつつ、実現させるためのすり合わせを行います。
佐賀：最後に、皆さんへのメッセージをお願いします。
布施：スタートアップへの転職は悩むことが多いと思いますが、まずはいろんな会社を受けてみることから始めてみてください。FLUXの最初の選考ステップはカジュアル面談となっているので、この機会に相談していただくのもいいかと思います。
菊地：転職活動は正解があるわけではなく、何を重要視して意思決定するかは人それぞれです。FLUXは新しいことに向かっていく風潮があり、現在も既存事業と新規事業がある面白いフェーズなので、そこに興味を持っていただける方と一緒に働けたら嬉しいです。
栗原：FLUXは成長企業でバリューも浸透している組織だと実感しています。リモートワークができたり、個人のライフスタイルに合わせて働ける環境もあります。社員の中には子どもを抱えながら会議に参加するような場面もあり、個人の働き方に柔軟に対応してくれる点も魅力です。何か分からないことがあれば、ぜひ質問してください。
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