本記事では、次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」に集積された、インサイドセールスに関する記事を総まとめ。
業務内容などの基本情報、市場価値アップのためのキャリアパス、中途面接対策などの情報を集めました。
業務内容解説：インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み客に対してメールや電話でアプローチをし、潜在的なニーズや問題を引き出しながら、問題解決に向けて自社のソリューションを提案する営業方法です。
顧客を直接訪問して商談を行うフィールドセールス（外勤営業）に対し、内勤営業と呼ばれます。
従来の営業スタイルを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに切り分け、それぞれの段階で情報を数値化、可視化することで、効率的な営業が可能になるとされています。
また、それぞれの担当者同士が連携を取ることにより、顧客満足度の向上を図ります。
・インサイドセールスが担う業務範囲
前提として、会社によって異なります。インサイドセールス部門はマーケティング部門、もしくはセールス部門のどちらかに所属しているケースが多く見られます。
そして、インサイドセールスの主な業務のひとつに「見込み客の育成（リードナーチャリング）」があります。個社ごとにメールや電話でコミュニケーションを図る場合はインサイドセールスが担当し、メルマガやイベントなどの不特定数に対してコミュニケーションを図る場合は、マーケティング部門が担当することが多いようです。
・インサイドセールスの職種分類（詳細）
「電話でとにかく営業」というイメージの職種と誤解されるケースも多いですが、「どのような目的でインサイドセールス組織を設置しているか」によって、インサイドセールスが担う役割は異なります。
ザ・モデル型のセールスプロセスで顧客開拓をしている企業の場合、インサイドセールスの職種分類は、次の3種類に分けられます。
（１）SDR（Sales Development Representative）
セミナーや展示会の参加者など、マーケティングが獲得したリードに対してアプローチをし、商談機会を作る
（２）BDR（Business Development Representative）
ターゲット企業を決め、アウトバウンドやメールで能動的に営業をして商談機会を作る
（３）オンラインセールス（Online Sales）
顧客訪問をせずに、オンライン上の商談のみでクロージングまでを行う
こうした分類の背景には、営業プロセスを分業化する、インサイドセールスを役割別にすることで、顧客に対してより専門的で高度なコミュニケーションが図れるようになる狙いがあります。
会社によって（１）SDR、（２）BDRについては、同じチーム内でそれぞれの担当割がされているケースもあれば、BDRのみ・SDRのみという選択をしているケースもあります。
以前はSDRとBDRが主流でしたが、コロナ禍になり（３）オンラインセールスにも注目が集まっています。これからは、オンラインセールスができる営業のニーズが高まることが予想されます。
また、これらの分業組織を統括するマネジャークラスになると、外部パートナーを上手にディレクションする能力も求められつつあります。
その裏には、インサイドセールス組織を専業・分業化する中で企業各社の得意、不得意が明確になるケースもあります。例えば、BDR組織自体が立ち上がらないなどの課題です。
そうした不得意な部分の課題を解決するために、外部パートナーへアウトソーシングするという傾向が出てきていることが挙げられます。
インサイドセールスで身につくスキル
インサイドセールス職で身につくスキルは、以下の通りといわれています。
- 顧客から問題点やニーズを聞き出すヒアリング力
- CRMへの入力速度や情報整理を含めたオペレーション力
- 案件が長期化しても耐えられる忍耐力
- 論理的な思考力
※出典：茂野 明彦 著『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』（翔泳社、2020年）
インサイドセールスに期待される役割は、顧客と関係を構築し、より確度の高い商談をフィールドセールスにつなげて最終的に受注へ結びつけることです。顧客から潜在的なニーズを引き出し、ソリューションを提供していく中で、受注確度の高い商談を見極めるスキルが磨かれます。
顧客との関係構築において、コンタクトを取った履歴だけではなく、どんな話をしてどんな感触をもったかなどの「細かい情報の蓄積」がモノをいいます。さまざまな情報を「キャッチアップする力」、CRMに多くの情報を「整理して残す力」が強化されるでしょう。
大量のデータを分析し、素早くPDCAを回して効率よく仕組化する力が求められます。誰が確認しても、CRM内の情報を見れば顧客のニーズがわかるとなれば、各種担当者との連携もスムーズに進みます。
また、インサイドセールスはマーケティングなど、セールスに関連する部署と連携を取りながら仕事を進めていくポジションです。基本的なコミュニケーション力はもちろんですが、営業プロセスの全ての担当者と連携する動きができるか、という点も経験の中で磨かれるスキルでしょう。
インサイドセールスへの転職。未経験でも挑戦できる？
インサイドセールスへの転職の概観を、上図にまとめています。
比較的未経験からチャレンジしやすい職種でもあります。
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本記事では、未経験者がどのような点で評価されるのかや、詳しい転職トレンドを解説しています。
セクション3を参照ください。
インサイドセールスからのキャリアパス。気になる年収も解説
インサイドセールスからの転職先を、上図にまとめています。
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本記事では、各キャリアパスにつき、具体的にどの企業からどの企業への転職実例があるのか、なぜその転職が実現しているのかなどを解説しています。
また、こちらの記事では、SaaSの営業 (インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス) に焦点を当てて、キャリアパスを解説しています。
SaaS×営業で身につくスキルや、データから見る3つのキャリアパターンなどをまとめています。
年収を考える際には、現在および将来のキャリアの市場価値の観点が欠かせません。
ONE CAREER PLUSでは、プロであるキャリアアナリストがご自身の市場価値の言語化サポート、市場価値を上げるためのキャリアパターンのご提示をいたします。
先人に聞く、スキルアップ・市場価値アップの実践術
インサイドセールスの基本を知るにはこちらの2本の記事がおすすめ。
- テレアポと何が違うのか？
- インサイドセールスをキャリアに取り入れるべき理由
- 必要な7つのスキルと初級・中級・上級テクニック
- インサイドセールスとして入社先を選ぶ際の基準
など、まず知っておきたいエッセンスが詰まっています。
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組織立ち上げや、ひとりインサイドセールスをされている方におすすめなのがこちらの記事。
ビジネスモデルやプロダクト別の成果を出すためのポイントや、組織立ち上げの経験がキャリアにどう影響するかも解説してます。
同じインサイドセールスでも、日系企業と外資系企業での違いを知りたい方にお読みいただきたい記事。
使用するツールの違いや、評価基準の違いなどを赤裸々に解説しています。
インサイドセールスへのキャリアパスで注目すべきケースである「ブライダル業界からの転職」については、こちらの記事で解説しています。
経験者の方が口をそろえて親和性が高いと仰るこのキャリアパス。
法人営業未経験にもかかわらず、高く評価される理由を紐解きました。
インサイドセールスの経験を活かして、事業開発営業など他職種へのキャリア展開を考えていらっしゃる方はこちらの記事がおすすめです。
オンラインセールス、SDR、BDRのそれぞれの違いや、向いている人の特徴についても解説しています。
また、インサイドセールスでの経験が、フィールドセールスやスタートアップでの事業開発営業に活きる理由も見どころです。
「究極のインサイドセールス」を知りたい方にお読みいただきたいのが、こちらの記事です。
Vertical SaaSの特徴である、決して長くないリストをどう耕してリードに育て上げるかを徹底しているhacomono社のナレッジを共有いただきました。
証券会社→インサイドセールス→マーケという戦略的キャリアについても解説しています。
選考で見られるポイント、Sansan・楽天の中途面接対策
中途面接で合否を分ける質問とは。どのような対策をしておくべきか。
「受ける前に知っておくべき面接質問シリーズ」では、クチコミデータと選考通過者へのインタビューに基づくONE CAREER PLUSの独自調査から、有名企業で聞かれる質問を3つピックアップして解説しています。
こちらの記事では、BtoBマーケティングにおけるSaaS市場で躍進を続けるSansan（インサイドセールス）を取り上げています。
こちらの記事では、採用市場のなかでも特に人気企業である、楽天グループ（以下、楽天）（ECコンサルタント）を取り上げます。選考のポイントをしっかりと掴んで面接に臨みましょう。
インサイドセールスに関するお悩み
ONE CAREER PLUSのキャリアアナリストが、皆様のお悩みや一般的な疑問にお答えする連載企画から、インサイドセールスに関するお悩みをピックアップしました。
キャリアデータを知り尽くすキャリアアナリスト佐賀が、率直にお答えします。
本コンテンツは、Podcastまたは記事のお好きな方法でお楽しみいただけます。
中小企業が顧客となるSMBセールスと、大手企業が顧客となるエンタープライズセールス。
SMBからエンプラセールスへ挑戦する一つの道として、インサイドセールスを紹介しています。
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インサイドセールスのネクストキャリアとしてフィールドセールスを目指している方も多いのではないでしょうか。
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こうした状況の中、「今後のキャリアをどう選択するべきでしょうか ?」というご相談にお答えしています。
