これまで数多くの人が経験してきたにも関わらず、何かとブラックボックスの多い「キャリア」。
「キャリナレ！」では、キャリアをもっとオープンにするために、経験者にしか分からないリアルを、前職のコンサルティングファームでさまざまな業界を見てきたONE CAREER PLUS編集部の石川が解き明かし、キャリアナレッジとして集めていきます。
今回のテーマは、「インサイドセールス（以下、IS）」。ゲストは、ISコミュニティInside Insight共同代表の額賀智史さんです。後編では、未経験からISになるためのキャリアパスや企業選びのポイント、より有意義なキャリアにするためのコツなどを伺います。
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元ウェディングプランナーが大活躍⁉︎未経験からISで活躍する人とは
石川：これまでは、額賀さんのキャリアやISの魅力、キャリアへの活かし方、ISで身につくスキルなどを伺ってきました。後半では、額賀さんがよく受けるご相談からお話を伺えればと思います。まず、ISに関するお悩みで、どのようなことを一番相談されますか。
額賀：やはり、未経験からISになる方法についてです。年間で20数件も相談があるんですよ。
石川：そんなに多いんですね。それに対して、額賀さんはどのようにお答えされるのでしょうか。
額賀：大きく2パターンの回答をすることが多くて、1つ目が、SaaS企業でIS未経験歓迎の求人に応募するパターン。2つ目が、そのような求人がない場合、アウトソーシングを生業とする企業に入社し、SaaS企業のプロジェクトでISの経験を積むパターンが挙げられます。
これらが難しい場合、業界関係なく、まずフィールドセールスとして働くことをすすめています。人材業界や広告業界での営業職を経験してから、ISになる方もいらっしゃいますね。
石川：やはり、セールス経験がある方は、ISと親和性が高いのでしょうか。
額賀：そうですね。何かしらの個人営業はもちろん、法人営業を経験した方は適性が高いと思います。
石川：セールス経験者の中でも、特にどのような業務を経験すると親和性が高いのでしょうか。
額賀：ビズリーチの全IS40〜50人のうち、トップ5に入る人の傾向として、1つ目が法人・個人営業問わず、高額商材を扱ってきた人。
2つ目はシンプルですが、営業活動の数をこなしてきた人。例を挙げると、証券会社や投資不動産の営業、住宅業界での飛び込み営業経験者のなかでも、1日100件以上顧客折衝を繰り返すような人だと、タフさやセールス特有のPDCAサイクルを回す力が、ポータブルスキルとして活きてくると思います。
3つ目は、意外かもしれませんが、元ウェディングプランナーの人。実は彼らがトップ1、2を占めてました。他社のISのマネージャーも、「やっぱりウェディングプランナーが活躍してるね」と言っていましたね。
この理由は、丁寧な接客が身についているので、電話の心証が非常に良い。基本的なスキルにプラスαで、電話の受け答えがいいところも、ハイパフォーマンスにつながっていると思いました。
石川：ウエディングプランナーの方が1、2位を占めたとは意外ですが、その背景を紐解くと納得できますね。
ワンキャリアの営業組織にも、ウェディングプランナー出身者がいますが、いつもニコニコしていて元気をもらえるんです。一見さまが多いISだと、雰囲気や第一印象の良さは強みになりそうですよね。
※実際に、ONE CAREER PLUSには未経験からのISについて下記のような転職体験談が投稿されています。
インサイドセールスで入社する際の企業選びのポイント
石川：これからISに挑戦する方に向けて、企業選びで強調したいポイントはありますか。
額賀：3つあって、1つが「マーケティングへ投資している企業か」。例えば、展示会に出展したり、ISに渡すリードの獲得に投資してるか。また、SalesforceやMarketoなどのCRMやMAにちゃんと投資しているのかを見る必要があります。
2つ目は、ISの部署に「セールスイネーブルメントがいるか」。3つ目が、「ちゃんと成長し続けられそうな企業か」というところです。
石川：それぞれ詳しくお伺いしたいです。1つ目のマーケティング活動やツールへの投資をしているかどうかは、どういった観点でISにとって重要なのでしょうか。
額賀：冒頭でお話したISとテレアポの違いに通ずるのですが、ISでも、ひたすらアウトバウンドをし続けるテレアポ部隊の企業に入ってしまうと、無駄の多いキャリアになるうえに、疲弊してしまいます。やはり、マーケティング部のリードに対して活動できる、適切な環境に身を置くことが重要です。
2つ目の、企業としても成長し続けるために、適切な部分に適切に投資をしてるかは、適切な投資をし、業績が伸びていれば、今後もポジションが広がっていくはずですし、ストレートにISのキャリアを歩み出せる基盤にもなるかなと。
石川：適切な環境に身を置かないと、ISとして成長する時間が取れない、ということですね。2つ目の、セールイネーブルメントの担当者がいるかどうかという点も、詳しくお伺いできますでしょうか？
額賀：私がセールスフォースに入社して驚いたことは、IS専用のイネーブルメントの担当者が3人いたことです。未経験者に手厚く投資することで、その後の活躍を推進するという姿勢が社内に根付いていました。そういった企業だと、未経験者の多くが活躍できるようになりますよね。
SaaS界隈でもセールスイネーブルメントの専任がいる企業は少ないのですが、セールスイネーブルメントを外注するなどして、社内教育に投資してるかどうかを見る必要があるでしょう。
石川：IS未経験者だと、それはかなり重要ですね。あと、これはISに関わらずですが、その企業が今後も成長し続けるかどうかという点は、どのような側面を見られていますか。
額賀：「市場がちゃんと伸びてるか」と「伸びるタイミング」がポイントです。これは私がビズリーチ時代に深く実感しました。
同社では、シリーズAの社員数50人のタイミングから、約1,500人までの規模を経験できたので、ISで入社したものの、営業やカスタマーサクセス、新規事業などいろいろな領域を経験してから再度ISに戻ったことにより、キャリアに非常に厚みが出たと思います。
それだけ成長企業は流動性がありますし、そこに身を置くことによって、自分のキャリアが開けるという意味で、とても重要なポイントだと思ってます。
石川：私はISを経験したことないですし、現在の業務も営業ではないですが、成長企業に身を置くことの重要性をやはり感じますので、お話を伺って、共通して見ていきたいポイントだと思いました。
ISのキャリアの鍵は、他領域に染み出すこと
石川：次に、ISからのキャリアをどうすればより明るいものにできるのか、というお話を伺いたいです。ISを起点に、どのようなキャリアの選択肢があるのでしょうか？
額賀：さまざまキャリアパスがありますが、代表的なところで3つ挙げると、先ほどの「ISを極める」「マネジメントに行く」「ISを軸に他職種も経験していく」というパターンがあります。自分の適性を見極めて、ルートを選ぶことがポイントですね。
石川：それぞれの歩み方に特徴やコツはありますか。
額賀：1つ目の「ISを極める」ですが、先ほどもお伝えしたとおり、陥りがちなのが「ISの業務だけをやり続ける」こと。それではなかなか、ISという職種を極められません。
セールスフォースでも、ISからフィールドセールスを経験してISのマネージャーになる方が多くいました。さまざまな職種や業務を経験することで、自身のスペシャリティや強みに気づくので、The Modelを意識してキャリアを積むことで道が開けると思います。
石川：確かに、関連する職種の業務からISの業務を省みることで、新たな気づきを得られることは大いにありそうです。2つ目の「マネジメントに行く」はいかがでしょう。
額賀：現在ISの業務に従事されている方の中には、マネジメントをネクストステップとして見据えていらっしゃる方も多いと思います。
まずは、どんなに小さな仕事でもいいので、新人の育成などからチームのリーダー、マネージャーと、着実にステップアップしてほしいです。
いきなり大きな仕事を任されることは無く、一歩一歩上っていった先にしかマネジメントのチャンスは無いと思うので、着実に目の前にあるチャンスを掴んでいってください。
石川：3つ目の「ISを軸に他職種も経験していく」で、特徴やコツはありますか。
額賀：やりたい職種の業務スキルをどれほど獲得できるかが重要なので、マーケティングに異動したいのであれば、どんどんマーケティング領域に染み出して、幅広く業務を遂行してください。そうすると、マーケティングの解像度が自然と上がっていきます。
繰り返しにはなりますが、私の周りでISからマーケティングに移動した人だと、ISでいながらマーケティングツールをマーケティング部の人以上に使いこなしたり、マーケティングの資格の取得や、社外でマーケティングの副業をしたりしていました。社内外に関わらず染み出すことが大事ですね。
そこで他職種へのきっかけができ、その活動を繰り返すことによって、他の職種への異動も可能かと思います。
石川：なるほど、ありがとうございます。ISのキャリアパターンで、ほかに特徴的なものはありますか。
額賀：最近は、企業フェーズを意識した転職の相談で、「ARR100億の壁」を突破した企業に身を置きたい方が多いです。
裏を返すと、「成長が鈍化してる企業から、再現性が高く、成長角度が鋭い企業に移った方がキャリアが開けるんじゃないか」と考える方は一定数いらっしゃいます。
石川：ARR100億の壁があるんですね。
額賀：この企業規模になってくると、The Modelがしっかりと確立され、各部署ごとの役割や企業の中核となる事業が完成していて大きくこけないので、さまざまなキャリアが開けると思います。
どうしても成長が鈍化してる企業だと、異動しにくかったり、目の前の売り上げのために異動できず、そこで滞留してしまう。最悪、腐ってしまう人も出てきます。
一方で、成長企業であればどんどん優秀な人が入ってくるので異動も組織再編も多く、さまざまなチャンスがあるでしょう。その分かりやすい基準のひとつに、「ARR100億」があります。
【参考】IS経験者のARR100億円企業への実際の転職事例
石川：あとは、「社内1人目のIS」「組織の立ち上げ」といった文脈も、キャリアの掛け算になるので魅力的かと思います。
額賀：先ほどお伝えしたケースよりレアですが、最近もIS組織の立ち上げに関する相談を数人から受けました。ARR100億以上の企業を経験した方が、次のキャリアとして1人目ISでシリーズAのベンチャー企業に入って立ち上げを行うのも、良い選択だと思いますね。
比較的大規模な企業において、ある程度正解に近い組織を経験したことで、次は自分が正解を作ろうとする人もいて、シリーズAなどベンチャーで活躍するケースは多いです。
石川：あと、ISはセールスキャリアの起点になるというお話を伺いましたが、ISに関連する職種のスキルをプラスαで展開して、キャリアの幅を広げたい人も多いのでしょうか。
額賀：もちろんISでい続けたい方も一定いますが、その領域から染み出てISとマーケを一緒にやって、ゆくゆくはキャリアチェンジしたり、イネーブルメントや営業企画、いわゆるBizOpsなどへ、どんどんキャリアを広げていくことも面白いはずです。
日系・外資問わず、テクノロジーで数字を管理する企業がおすすめ
石川：他には、「日系から外資に行くにはどうしたらいいか」という質問が多いようです。外資系企業に興味を持たれる方は、待遇や報酬への興味が大きいのでしょうか。
額賀：それもあると思います。あとは、評価基準も日系企業だと定量でなく定性的な部分への貢献がかなり求められる場合もあるので、そこが納得いかないという理由で転職される方もいます。
石川：正解のない問いですが、私の前職は外資系でしたが、社員は日本人なので社内政治はありましたし、逆に日系企業でも、きちんと数字を見てフェアに評価をする企業もあります。ISでも、日系・外資という括りではなく、企業によってスタイルはまちまちなのでしょうか。
額賀：もちろん、外資だから数字ばかり見ているわけではないと思います。私は日系も外資も経験しましたが、営業色の強い会社ばかりだったので、数字への意欲はいずれの企業でも求められました。
ポイントは、テクノロジーで数字を管理しているかどうか。例えばCRMを使って定量的に全てデータを出し、その結果を元にする企業のほうが、定量面でしっかりと判断している可能性が高いです。そういった企業に身を置ければ、定性・定量の両方からアプローチできます。定性だけで判断されるような企業は、日系の古い企業で、IT非導入の場合に多いかもしれないですね。
これからのISに求められるスキルとは
石川：現在はもちろん、これからのISに求められるスキルはなんでしょうか。
額賀：2つあって、1つが大手企業を開拓できる人。もう1つが、立ち上げた事業の管理までを含めた、IS組織を立ち上げられる人。
1つ目の、大手企業を開拓できる人ですが、そもそも多くのSaaS企業やIT企業は中小企業向けの市場から営業をすることが多いです。
社員数1,000名以下だと、300名以下の企業規模の市場から入り、ある程度企業規模が大きくなってきたタイミングで1,000人以上の企業にアプローチをしていきます。その中で、どうしてもSMB（中小企業）のマーケットの手法が通用しないことがある。
そこで、大手開拓ができるISの育成か、外部からの引き抜きが行われます。つまり、大手開拓できるISが重宝されるのです。
最近だと、ログラスさんやナレッジワークさんのような、創業期から大手企業を開拓できるISを採用する企業もあります。その場合、平均よりも高い給与で採用したり、ポストを用意する企業もあったりするので、このスキルがあると、創業期のベンチャーでも給与待遇が良いところにチャレンジできそうですね。
石川：2つ目の、組織を立ち上げられる人についても詳しく教えてください。
額賀：ビジネスモデルが確立し、売り上げを伸ばしていくタイミングで、必ずと言っていいほど企業はIS部署を立ち上げます。
また、一定の規模があって既存事業でうまくいった企業が、新規事業を立ち上げる際にもニーズがありますね。
どの企業でもIS部署の立ち上げ人材を求めています。特に最近は、上場したSaaS企業を経験したISが、シリーズAのベンチャーなどに1人目のISでジョインするケースもめずらしくないです。
石川：ISにまつわるあらゆることを幅広くお伺いできて、濃厚な時間になりました。
額賀：ISは最近、書籍がたくさん出版されたり、SNSで発信する方やコミュニティも増えていて、取り巻く環境がどんどん盛り上がっているので、未経験でもどんどんチャレンジしていただきたいです。
また、ISのノウハウや立ち上げに困ったときは、Inside Insightしかり、いろいろなコミュニティに顔を出していただければうれしいです。
石川：額賀さん、ありがとうございました！ 「キャリナレ！」では、これからもさまざまな職種を経験された方をお呼びして、経験者にしか分からないキャリアのナレッジをたくさん伺っていきます。次回もぜひお楽しみに。
【前編はこちら】
【インサイドセールスに関連する記事はこちら】
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