ーー職種ごとのキャリアパスをオープンに。
次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」がお届けする、特集「職種版キャリアの地図」。
今回は、アカウント営業へのキャリアパス（この職種になるには？）を、サイトに集まった転職体験談を基に、転職傾向からキャリア実例までを解説します。
※アカウント営業からの転職（次のキャリアの選択肢）に関する参考記事
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1. アカウント営業とは？
アカウント営業は直接顧客にアプローチし、製品やサービスを販売する直販営業の一形態です。
プロダクト営業が商品・サービスを軸に営業体制を整え、戦略を構築するのに対し、アカウント営業は顧客を軸に展開します。アカウント営業の対象顧客は企業の場合もありますが、一つの部署や部門を対象に営業を行い、それを起点に営業対象を広げていくこともあります。
アカウント営業は顧客のニーズを深掘りし、ソリューションを提案する形で自社の製品やサービスを売り込みます。提案までのリードタイムが長く、時間をかけて顧客と深い関係を築いていく点も特徴の一つです。
商材は無形の場合が多いです。その代表例は広告代理店で、企業にサービスや製品を販売するのではなく、テレビCMからWeb広告などさまざまなメディアを用いて、多岐に渡るマーケティングの提案を行います。
クラウドサービスなどITソリューション、福利厚生サービスや人材支援サービスなどもアカウント営業の商材です。これらは一般的に高額で、営業担当一人が受け持つ担当数は少なめです。
一般的に、アカウント営業の業務は以下のように整理されます。
アカウント営業は、主にエンタープライズ企業が顧客対象となることが多いため、以降では「エンタープライズ企業への深耕営業」として解説します。
2. アカウント営業に必要なスキルと期待役割は何か？
アカウント営業に特に求められるスキルは、以下の通りです。
（1）さまざまな部門／役職の方に合わせる「柔軟なコミュニケーション力」
アカウント営業は、顧客が気付いていない課題やニーズを掘り起こさなければなりません。自社の製品やサービスを売り込むことばかり考えるのではなく、相手の話を傾聴し、信頼関係を築くことが重要です。
時には部署を越え、さまざまな役職の方とコミュニケーションを取る必要があり、対応力も求められます。ヒアリングの際も、マニュアル通りに必要情報だけを入手しようとするのではなく、相手のことを理解しようとする姿勢が大切です。
（2）顧客ごとの課題を捉える「仮説構築力」
アカウント営業では、ターゲットのさまざまな情報を整理し、相手の課題解決における仮説を立てます。そのうえで、根本的なビジネスリテラシーや経営知識、収集した情報を論理的に考え、スピーディーかつ本質的に仮説を構築する能力が求められます。
（3）顧客ごとの課題解決に繋げる「問題解決力」
アカウント営業の場合、最終的には自社の商材・ソリューションに結びつく提案でも、商材を通じて顧客のソリューションに導くことが大切です。
特に、エンタープライズ企業を相手にする場合は、ヒアリングから契約締結までのプロセスに関わる人数が多く、意思決定も複雑になります。そのため「誰に対してどのタイミングでアプローチするか」を適切に判断する力も含めた、問題解決力が求められます。
3. この職種へのキャリアパス解説
・パターン1：営業系職種からの転職
社会人3〜5年 | 男性
法人営業
サイバーエージェント
法人営業,課長・マネージャークラス
グーグル（Google）
法人営業社会人3〜5年 | 男性
法人営業
丹青社
法人営業,役職なし
Visional（ビズリーチ）
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
全日空商事
法人営業,役職なし
（旧）リクルートキャリア
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
日本ハム
法人営業,役職なし
オズマピーアール
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 男性
法人営業
日本オラクル
法人営業,役職なし
セールスフォース・ジャパン（旧：セールスフォース・ドットコム）
法人営業社会人5〜10年 | 男性
法人営業
オレンジハウス
個人営業,課長・マネージャークラス
（旧）リクルート住まいカンパニー
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
サイバーエージェント
法人営業,課長・マネージャークラスグーグル（Google）
法人営業社会人3〜5年 | 男性
法人営業
丹青社
法人営業,役職なしVisional（ビズリーチ）
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
全日空商事
法人営業,役職なし（旧）リクルートキャリア
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
日本ハム
法人営業,役職なしオズマピーアール
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 男性
法人営業
日本オラクル
法人営業,役職なしセールスフォース・ジャパン（旧：セールスフォース・ドットコム）
法人営業社会人5〜10年 | 男性
法人営業
オレンジハウス
個人営業,課長・マネージャークラス（旧）リクルート住まいカンパニー
法人営業,役職なし
アカウント営業へ転職される方の多くは営業系職種出身です。個人営業やインサイドセールスや、法人営業だとアカウント営業からアカウント営業への転職が見られます。同領域であるアカウント営業間の転職は、培ったスキルが活かせることを前提に、より成長機会のある企業や魅力的な商材へと転職するケースがあります。
また、商品のブランド力やマーケットでの地位が確立されていることが多いプロダクト営業は、営業担当の裁量が小さく、さらなるやりがいを求めてアカウント営業へ転職するケースもあるようです。オフィス用品を扱う大手企業からWebセキュリティ企業へ転職した方は「モノ売りに限界を感じ、ソリューションを展開できる仕事のほうが自身の成長につながると考えた」と述べています。
・パターン2：カスタマーサクセスからのキャリアチェンジ
社会人3〜5年 | 女性
法人営業
ブラニュー
カスタマーサクセス,役職なし
電通
法人営業,役職なし社会人15〜20年 | 男性
法人営業
Visional（ビズリーチ）
カスタマーサクセス,係長・リーダークラス
パーソルキャリア
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業
Virtusize
カスタマーサクセス,係長・リーダークラスPayPal Pte. Ltd.
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業
Visional（ビズリーチ）
カスタマーサクセス,係長・リーダークラス日本オラクル
法人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
法人営業
アイアンドシー・クルーズ
カスタマーサクセスVisional（ビズリーチ）
法人営業社会人3〜5年 | 女性
法人営業
ブラニュー
カスタマーサクセス,役職なし電通
法人営業,役職なし社会人15〜20年 | 男性
法人営業
Visional（ビズリーチ）
カスタマーサクセス,係長・リーダークラスパーソルキャリア
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業
Virtusize
カスタマーサクセス,係長・リーダークラスPayPal Pte. Ltd.
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 女性
法人営業
Visional（ビズリーチ）
カスタマーサクセス,係長・リーダークラス日本オラクル
法人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
法人営業
アイアンドシー・クルーズ
カスタマーサクセスVisional（ビズリーチ）
法人営業カスタマーサクセスとアカウント営業は職種こそ異なるものの、求められるスキルには共通点が多くあります。例えば、両者ともゴールは顧客の単なる問題解決ではなく「成功」であり、能動的なアプローチが求められるなどです。
また、カスタマーサクセスはサブスクリプション型のビジネスモデルを扱うことが多く、アカウント営業もクラウドサービスやSaaSなど利用期間に応じて費用を支払うソリューション型、無形のものが多いといえます。
・パターン3：コンサルタントからのキャリアチェンジ
社会人5〜10年 | 男性
法人営業
アクセンチュア
マーケティングコンサルタント,係長・リーダークラスグーグル（Google）
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
EYストラテジー・アンド・コンサルティング
システムコンサルタント,役職なしスカイディスク
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 男性
法人営業
アクセンチュア
システムコンサルタント,役職なし
ブレインパッド
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 女性
法人営業
ワークスアプリケーションズ
パッケージ導入コンサルタント,役職なし
日鉄ソリューションズ
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
営業
SCSK
コンサルタント,メンバー
リクルート
営業,メンバー社会人5〜10年 | 男性
法人営業
アクセンチュア
マーケティングコンサルタント,係長・リーダークラスグーグル（Google）
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
EYストラテジー・アンド・コンサルティング
システムコンサルタント,役職なしスカイディスク
法人営業,役職なし社会人5〜10年 | 男性
法人営業
アクセンチュア
システムコンサルタント,役職なしブレインパッド
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 女性
法人営業
ワークスアプリケーションズ
パッケージ導入コンサルタント,役職なし日鉄ソリューションズ
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
営業
SCSK
コンサルタント,メンバーリクルート
営業,メンバーコンサルタントもカスタマーサクセスと同様、アカウント営業に求められるスキルセットを満たしやすい職種です。例えば、顧客と協働してプロジェクトを推進する力は、そのままアカウント営業にも活かすことができます。
・パターン4：他職種からのキャリアチェンジ
社会人3〜5年 | 女性
法人営業
東京海上日動火災保険
経営企画・経営戦略,役職なしリクルート
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
日東電工
営業企画,役職なし
（旧）リクルートマーケティングパートナーズ
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
ソフトバンク
営業企画,役職なし
freee
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
東急
事業企画・事業統括
（旧）リクルートホールディングス
法人営業社会人3年未満 | 女性
法人営業
ディー・エヌ・エー
Webコンテンツ企画・編集・ライティング,役職なし
ツイッター
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
エクシス
デジタルマーケティング,役職なしサイバーエージェント
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
UBSグループ
財務アドバイザリー,係長・リーダークラス
HSBC
法人営業,係長・リーダークラス社会人3〜5年 | 女性
法人営業
東京海上日動火災保険
経営企画・経営戦略,役職なしリクルート
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
日東電工
営業企画,役職なし（旧）リクルートマーケティングパートナーズ
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
ソフトバンク
営業企画,役職なしfreee
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
東急
事業企画・事業統括（旧）リクルートホールディングス
法人営業社会人3年未満 | 女性
法人営業
ディー・エヌ・エー
Webコンテンツ企画・編集・ライティング,役職なしツイッター
法人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
法人営業
エクシス
デジタルマーケティング,役職なしサイバーエージェント
法人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
法人営業
UBSグループ
財務アドバイザリー,係長・リーダークラスHSBC
法人営業,係長・リーダークラス他職種からアカウント営業への転職にはいくつかのパターンがあります。例えば、業務形態や顧客が個人であることに物足りなさを感じ、さらなるやりがいを求めて、ルートセールスやインサイドセールス、個人営業など他の営業領域から転職するパターンです。インサイドセールスからアカウント営業に転職した方は「前職ではEC事業主に対して費用対効果の見えないブランディングを行っており、クライアントの問題解決にあまり直結していないと感じていた」と述べています。
また、企画職から転職するケースもあります。アカウント営業の醍醐味の一つである、営業職に与えられた裁量の大きさに魅力を感じる方が多いようです。
4. この職種への選考対策
アカウント営業として培ったスキルをアピールするには、これまで関わった顧客の収益拡大や問題解決にどう貢献してきたのか、具体的な実績や成果を挙げると有利です。
また、個人営業やインサイドセールス、プロダクト営業などからアカウント営業への転職を考えている場合、「なぜアカウント営業なのか」「なぜこの商材なのか」を論理的かつ明確に説明できるよう、きっかけや動機を言語化しておきましょう。
他職種からの転職の場合、アカウント営業としての適性を問われることになります。特定分野の専門知識より、問題解決能力や仮想構築力をアピールできる具体的なエピソードを準備していくと良いでしょう。
5. 監修者のコメント
【監修企業】
営業支援のリーディングカンパニー 株式会社セレブリックス
【監修者のコメント】
セールスカンパニー 執行役員、カンパニーCMO／セールスエバンジェリスト
今井 晶也氏（Twitter）
海外でも有望職種として注目され、国内でもSaaSやベンチャー企業が渇望する職種、それが「エンタープライズ（業界大手企業）攻略経験がある営業職」です。
特に法人向けのSaaSやサブスクリプションを手がけるメーカーは、大手企業と契約していないと、ユーザーやアカウント数は伸び悩んだまま。サービスのバージョンアップや効果的なマーケティング活動を効果的に行うためにも、大手企業と契約し、原資を生み出すことは非常に重要です。
今回のレポートでは、アカウント営業（特定顧客に対する営業活動）という括りで、エンタープライズ営業にも触れましたが、一定の確率と効率で、「今、ホットなお客さまを探す」プロダクト営業と、「特定企業から契約・売上を作る」アカウント営業では、戦略・手段・目標が全く異なります。だからこそ、エンタープライズ営業経験者は、そのスキルを重宝されます。
逆に言えば、未経験の方は転職時に給料や待遇が多少悪くなったとしても、先々に市場から求められるスキルが身に付けられると考えることもできるでしょう。
※同社の梅田翔五氏、平本くるみ氏にもご協力いただきました。
【参考書籍】
今井 晶也『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』（扶桑社、2021年）
※アカウント営業からの転職（次のキャリアの選択肢）に関する参考記事
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