ーー職種ごとのキャリアパスをオープンに。
次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」がお届けする、特集「職種版キャリアの地図」。
今回は、リテール営業へのキャリアパス（この職種になるには？）を、サイトに集まった転職体験談を元に、転職傾向からキャリア実例までを解説します。
※リテール営業からの転職（次のキャリアの選択肢）に関する参考記事
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1．リテール営業の定義
個人／店舗向け営業を指すことが多い「リテール営業」。
対象顧客について整理すると、下記の2種類に分類できます。本記事では「A．個人向け（BtoC）のケース」をメインに扱います。
A．個人向け（BtoC）のケース
B．小売店向け（BtoBtoC）のケース
リテール営業は多くの場合、一般消費者がターゲットとなるため、マーケティングはもちろん、顧客へのヒアリングや提案などが重要です。
法人営業の場合は企業の利益が最重要とされますが、個人の場合は当人が気に入って購入を決める場合も。そのため、プレゼンスキルだけでなく、顧客との信頼関係構築力も必要でしょう。
さまざまな業務スキルが複合的に身に付く職種なので、顧客の動向・ニーズを掴んでおり、その利点を転職活動で活かすことができます。
2．リテール営業に必要なスキルと期待役割とは？
リテール営業に必要なスキルは、顧客のニーズに応えた的確な提案を行い、商談を成立させること。顧客が求める情報や潜在顧客の情報を分析・実行する力も求められます。法人営業（toB）と比較した際に、リテール営業（toC）の特徴は下記の2点です。
（1）目の前の顧客が最終決裁者であること
（2）顧客の課題解決を間近で感じやすいこと
法人営業（toB）であれば、「その商談がどのように会社の利益になるか？」が争点のため、担当者との交渉だけでなく、意思決定者（会社の上層部）へのプレゼンなども必要となります。
一方、リテール営業は目の前の顧客が最終決裁者であり、顧客が「気に入る」「気に入らない」の判断で商談が成立する場合も。そのため、密なコミュニケーションや、顧客への入念なヒアリングがポイントでしょう。また、法人営業に比べて一件あたりの商品の金額が低い分、スピーディーに多くの商談を成立させることが重要です。顧客の商品に対する反響を直接感じられることもあり、やりがいを感じやすい職種ともいえます。
・【余談】営業成果に連動する「インセンティブ制度」
保険や不動産などのリテール営業における20代のトップ営業パーソンのなかには、1,000万円の大台に乗る方も。なぜなら、インセンティブが上乗せされるケースが多いからです。そのような高水準の年収が多い業界は、MRや医療機器メーカー、銀行・証券、IT関係。どれも業界への深い知見が必須です。
その半面、保険や不動産業界だと平均年収はそこまで高くありませんが、商材一つあたりが高額なため、一件の契約におけるリターンが非常に大きい傾向があります。そのため、成績次第で年収1,000万円以上狙える可能性も。上記を踏まえ、リテール営業は成果主義的な側面が大きい職種なので、目標達成に向けて創意工夫を行いながら、意欲的に仕事をこなしていく姿勢が求められます。
3．リテール営業への転職・キャリアパスを解説
・パターン1：リテール営業内での転職1「類似業界／商材で年収UP」
社会人3〜5年 | 男性
個人営業
野村證券
個人営業,役職なし
プルデンシャル生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 女性
個人営業
富国生命保険
個人営業,役職なし
九州テレ・コミュニケーションズ
個人営業社会人3年未満 | 男性
個人営業
ドトールコーヒー
個人営業,役職なし
みずほフィナンシャルグループ
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
第一生命保険
個人営業トータル保険サービス
個人営業社会人3年未満 | 男性
個人営業
東急エージェンシー
メディアプランナープルデンシャル生命保険
個人営業社会人3年未満 | 男性
個人営業
ベルクリック
個人営業,役職なし楽天モバイル
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
個人営業
オープンハウス・ディベロップメント
個人営業,役職なし
アーキテクトディベロッパー（旧：ＭＤＩ）
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
日本ケミファ
個人営業,役職なし
ツムラ
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
野村證券
個人営業,役職なしプルデンシャル生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 女性
個人営業
富国生命保険
個人営業,役職なし九州テレ・コミュニケーションズ
個人営業社会人3年未満 | 男性
個人営業
ドトールコーヒー
個人営業,役職なしみずほフィナンシャルグループ
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
第一生命保険
個人営業トータル保険サービス
個人営業社会人3年未満 | 男性
個人営業
東急エージェンシー
メディアプランナープルデンシャル生命保険
個人営業社会人3年未満 | 男性
個人営業
ベルクリック
個人営業,役職なし楽天モバイル
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
個人営業
オープンハウス・ディベロップメント
個人営業,役職なしアーキテクトディベロッパー（旧：ＭＤＩ）
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
日本ケミファ
個人営業,役職なしツムラ
個人営業,役職なしリテール営業からリテール営業への転職理由として、「扱っている商材の将来性に不安がある」と、商材を変えてキャリアアップを目指すものが見られました。営業業務を通して培ったニーズ把握力やスキルの再現性を求めているところも多いため、未経験の商材でもアピールしてみる価値はあるでしょう。
また、証券会社や不動産営業などは一件あたりの商談成立額が大きく、その分インセンティブも跳ね上がることから、大幅な年収アップが期待できます。
・パターン2：リテール営業内での転職2「商材を変えてキャリアアップ」
これは例えば、証券会社→不動産営業など、商材を変えてキャリアアップにつなげるパターンです。商材が異なっても、商談を成立させられることをアピールするため、受ける会社の商材と共通点のある売り方を行った経験や、商材特性の違いを踏まえた売り方を想定することが重要です。
・パターン3：リテール営業内での転職3「関心の高い領域・テーマへの挑戦を求めた転職」
社会人5〜10年 | 男性
セールス キャリアアドバイザー
エン・ジャパン
営業,メンバーリバースネット
セールス キャリアアドバイザー,リーダー社会人3〜5年 | 女性
個人営業・FP
TAKAMI BRIDAL
ブライダルコーディネーター・ウェディングプランナー,役職なし
ジブラルタ生命保険
個人営業・FP,役職なし社会人3年未満 | 女性
個人営業
ウィルグループ
人材紹介,役職なし
日本生命保険
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 女性
個人営業
野口観光
カウンタースタッフ・予約手配・オペレーター,役職なし日本生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
社会医療法人 杏嶺会
理学療法士,役職なしプルデンシャル生命保険
個人営業,役職なし社会人5〜10年 | 男性
セールス キャリアアドバイザー
エン・ジャパン
営業,メンバーリバースネット
セールス キャリアアドバイザー,リーダー社会人3〜5年 | 女性
個人営業・FP
TAKAMI BRIDAL
ブライダルコーディネーター・ウェディングプランナー,役職なしジブラルタ生命保険
個人営業・FP,役職なし社会人3年未満 | 女性
個人営業
ウィルグループ
人材紹介,役職なし日本生命保険
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 女性
個人営業
野口観光
カウンタースタッフ・予約手配・オペレーター,役職なし日本生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
社会医療法人 杏嶺会
理学療法士,役職なしプルデンシャル生命保険
個人営業,役職なしこのパターンは、興味関心だけではコミットメントへの懸念があるため、現職でのコミットの度合いを問われます。しっかりと成果を出せていれば、職種が変わっても結果を出してくれると見られるため、数的成果を履歴書へ織り込むことが大切です。また、なかにはライフステージが変わり、ワークライフバランスを重視した転職をする方も多くいます。
・パターン4：異業種転職「類似する経験やスタンス、素養を踏まえ未経験からの採用」
社会人3年未満 | 女性
個人営業
西日本シティ銀行
金融事務（業務・管理）,役職なし
レバレジーズ
個人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
個人営業・FP
東京海上日動火災保険
経営企画・経営戦略,係長・リーダークラス
GA technologies
個人営業・FP,役職なし社会人5〜10年 | 男性
個人営業
ネッツトヨタ東名古屋
経営企画・経営戦略,係長・リーダークラスプルデンシャル生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
アーキテクトディベロッパー（旧：ＭＤＩ）
用地仕入,役職なし
アクサ生命保険
個人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
個人営業
.png){kind=logo}
GCストーリー
採用,課長・マネージャークラスセンキョ
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 女性
個人営業
西日本シティ銀行
金融事務（業務・管理）,役職なしレバレジーズ
個人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
個人営業・FP
東京海上日動火災保険
経営企画・経営戦略,係長・リーダークラスGA technologies
個人営業・FP,役職なし社会人5〜10年 | 男性
個人営業
ネッツトヨタ東名古屋
経営企画・経営戦略,係長・リーダークラスプルデンシャル生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
アーキテクトディベロッパー（旧：ＭＤＩ）
用地仕入,役職なしアクサ生命保険
個人営業,役職なし社会人10〜15年 | 男性
個人営業
GCストーリー
採用,課長・マネージャークラスセンキョ
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
個人営業
サイバーエージェント
デジタルマーケティング,役職なしプルデンシャル生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
.png){kind=logo}
GMOペイメントゲートウェイ
商品開発,役職なしイオン銀行
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 女性
個人営業
りそな銀行
金融事務（業務・管理）,役職なし
リクルート
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
個人営業
大阪市役所
公務員（事務系）,役職なし
アドバンスクリエイト
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
営業
エー・ピーカンパニー
ホールスタッフ,副店長プルデンシャル生命保険
営業,一般社員社会人3年未満 | 男性
個人営業
IDOM
不動産・マンション・ビル管理
アグリメディア
個人営業社会人3年未満 | 男性
個人営業
サイバーエージェント
デジタルマーケティング,役職なしプルデンシャル生命保険
個人営業,役職なし社会人3〜5年 | 男性
個人営業
GMOペイメントゲートウェイ
商品開発,役職なしイオン銀行
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 女性
個人営業
りそな銀行
金融事務（業務・管理）,役職なしリクルート
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
個人営業
大阪市役所
公務員（事務系）,役職なしアドバンスクリエイト
個人営業,役職なし社会人3年未満 | 男性
営業
エー・ピーカンパニー
ホールスタッフ,副店長プルデンシャル生命保険
営業,一般社員社会人3年未満 | 男性
個人営業
IDOM
不動産・マンション・ビル管理アグリメディア
個人営業未経験から採用する場合は、以下のようなスタンス（態度）を加味することが多いようです。
・社内でも個々人に向き合って売り上げに貢献した実績
・お客様さまの喜びを自分の喜びと感じられる性質
・会社の売り上げ目標と相手の利益が相反するときの対処が適切
・会社の売り上げ目標を達成できなかったときのストレス発散が上手
・会社の目標が「高すぎる」と感じたときの対処が適切
会社によってそれぞれの重要度は異なります。外資企業なら上司へプッシュバック（反論）してノルマを調整できるロジカルな語り口が評価されますが、日系企業ならチームで分担しあって達成する協調的なチームワークが評価される傾向にあります。
4．リテール営業への選考対策
リテール営業は成果主義的な側面が強く、目標達成に向けて行動できる人材だと強くアピールすることが必要です。
入社後に会社が求める成果を出せるか、顧客とのコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力など、営業職としての適性も重視されます。そのため実績はもちろん、そのための創意工夫など、スキルの再現性を面接官に伝える必要があります。
前職が営業職ではない場合や、「類似業界だが商材が違う」「同じ営業だが未経験の分野」など、さまざまな転職パターンがありますが、どのような状況でも、実績を立てられることを面接官にアピールすることが重要です。目標に対する達成意欲や将来的なキャリア目標など、やる気や熱意を訴えることも有効だといえるでしょう。
5．監修者のコメント
【監修企業】
営業支援のリーディングカンパニー 株式会社セレブリックス
【監修者のコメント】
セールスカンパニー 執行役員、カンパニーCMO／セールスエバンジェリスト
今井 晶也氏（Twitter）
リテール営業の本質的な魅力は、目の前にいるお客さまの「役に立てた」という実感が得られること。なぜなら、契約いただいたお客さまから感謝を直接いただいたり、良い方向に変わっていく姿に立ち会えるからです。
一方で、兼ねてから情理的な営業ならBtoC営業、論理的な営業ならBtoB営業と言われ続けてきましたが、勢い任せや感情だけの営業が、リテールやBtoCでも通用するかといえば、そうではありません。むしろデジタル活用の伸び代が大きいのはリテール営業かもしれません。
例えば、共働きの家族が増えれば、意思決定者は購買者本人だけではなくなります。見えない関与者に納得してもらうためには、当然論理も必要です。
加えて、消費者や小売店オーナーへ直接営業する場合、オンラインで商談する／タブレット端末を用いて提案する／自社システムやデータベースを用いてシミュレーションを作るといった、デジタルの活用は盛んになっています。
DX化に積極的な企業であれば、目の前のお客さまを喜ばせるといった、本質的な価値ややりがいはそのままに、リテール営業でマイナスイメージを持たれやすい、泥くささや根性論の営業とは一線を画す営業活動ができるかもしれません。
※同社の梅田翔五氏、平本くるみ氏にもご協力いただきました。
【参考書籍】
今井 晶也『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』（扶桑社、2021年）
※リテール営業からの転職（次のキャリアの選択肢）に関する参考記事
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