これまで数多くの人が経験してきたにもかかわらず、何かとブラックボックスの多い「キャリア」。「キャリナレ！」では、キャリアをもっとオープンにするために、経験者にしか分からないリアルを解き明かし、キャリアナレッジとして集めていきます。
インサイドセールス（以下、IS）編、第8回のゲストは株式会社IVRyの工藤慧亮（くどうけいすけ）さん。複数のSaaS企業でISを軸に、Sales Ops立ち上げ、イネーブルメント等に携わられきた工藤さんに、ARR1億→100億円の変化のリアルやSales Opsキャリアについて伺います。
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興味ある人の背中を押して、事業の成長速度をあげる。ISの価値
喜多：まずは、工藤さんのこれまでの経歴について簡単に教えてください。
工藤：新卒ではみずほ証券に入社し、証券の個人営業としてキャリアをスタートしました。その後、freeeへの入社でISと出会います。freeeではISのプレイヤーとして1年、オペレーション構築やイネーブルメント領域を半年程経験した後、当時まだ40名規模だったSmartHRに1人目のISとして声をかけていただき転職しました。
SmartHRには5年半在籍し、ISの組織立ち上げから、Sales Ops組織（今では営業企画）の立ち上げ、マーケティングまで携わりました。入社時はARR1億円規模だったところから、退職時はARR100億円規模にまで成長し、「1→10」「10→100」の事業・組織変化の中で働くことができました。
その後、これまでの経験・アセットを生かしつつスタートアップに挑戦したいと考え2023年6月に現職のIVRyにジョインしました。現在は、ISのマネージャーとSales Opsを担当しています。
喜多：ISを軸にキャリアを広げられている印象ですが、工藤さんはISのどのような点に魅力を感じていますか？
工藤：はじめにISに魅力を感じたのは、freeeに入社した時です。証券会社時代は、渡された地図を頼りに1日100件まわるルート営業で、そのプロセスに非効率さを感じていました。
一方で、freeeのISは効率性が高く、質を最大化しながら膨大な量をこなしてビジネスを超高速で大きくしていく組織でした。当時在籍していたチームのオペレーションを体現する会社は他に見たことがないと、未だに思っているくらいです。この時の経験から「事業を拡大するにあたり、プロセスが重要だ」と実感しました。
セールスはいくつかのプロセスに分けられますが、それぞれで得手不得手があると思います。私はクロージングは得意ではないのですが、前段で少し興味ある人の背中をおすことが得意なので、ISがいまだに天職だと思っています。
つまり、ISがいなかったら半年後に契約していただろうお客さまが、ISがいることで、今月お客さんになってくれて、しかもＡという商品だけでなく、Ｂという商品も買っていただける。これがISの潜在価値であり、魅力だなと考えています。
喜多：ISに必要な素養と、工藤さんの得意なことがまさにマッチしているのですね。
SmartHRのインサイドセールス組織はどのように立ち上がったのか
喜多：ここからはSmartHRでの経験を元に組織の急成長のリアルについて伺います。5年半で、ARR1億→100億円という変化はかなりレアだと思いますが、入社後役割がどのように変遷したのか詳しく教えてください。
さらに・・・
