ONE CAREER PLUSと株式会社LIFULLがお届けする「キャリナレ！セールス特集」。第4回のテーマは、「未経験で営業に挑戦して実際どうだった？LIFULLで広がる可能性に迫る」。
2019年に株式会社LIFULLにキャリア入社したSさんと、2021年に新卒入社したMさんのお二人にLIFULL HOME'S営業の魅力についてお尋ねしました。
決め手は成長環境。LIFULLに入社したそれぞれの理由
—— まずはお二人の自己紹介をお願いします。
Sさん：私は2017年に新卒で不動産管理会社に入社し、最初の3年は営業を担当しました。その後、1年間は東京でサテライトオフィスを広げる部署、関西に戻ってきて経営企画部に配属されました。
2021年の10月にLIFULLに転職してからは西日本を中心としたLIFULL HOME'Sの営業を担当し、不動産会社様に反響（物件の問合せ数）をお返しする施策を考える仕事をしています。
Mさん：私は2021年に新卒でLIFULLに入社してLIFULL HOME'Sの営業に従事しています。担当領域は中小企業向けや大手企業向けなど変化はありましたが、基本的にはずっと西日本エリアで営業をしています。
—— LIFULLにはどのような経緯で入社したのでしょう。
Sさん：前職では、不動産管理の仕事をしていたのですが、コロナ禍で東京に転勤になり副業を始めようと思い、動画を作って企業の売上アップを助けるマーケティングの仕事を始めました。
これからはWebの時代だと考え、自分の持っていた不動産知識と、Webを掛け合わせた仕事がしたいと思ったのが転職を考えたきっかけです。複数社検討した中で、最終的にLIFULLを選んだ理由は、社風に惹かれたところが大きいです。
面接のプロセスで会社の中身をよりよく知れるよう、現場の方が事前に面談をしてくださったり、業務の流れや疑問に対して情報提供してくださる時間もあり、入社前に深く企業理解ができました。
—— Mさんはどのようなお考えで就職活動をして、LIFULLに入社を決めたんですか？
Mさん：大学時代は理系でエンジニア系の研究室に所属していたのですが、専門分野にこだわらず就職活動では幅広く企業を見ていました。その中でも「若手が挑戦・成長していけるか」「上司と部下の距離感や風通しが良い環境か」「経営理念に共感できるか」という点を重視して企業を探す中でLIFULLに出会いました。
面接を受ける中で、人事だけではなく社員と話をする機会が多く、自分のイメージしている理想の企業と実際に働いている方が語るLIFULLの魅力が重なって入社を決めました。
トップセールスへの道のり：新卒入社Mさんの場合
—— ここからは、お二人がLIFULL入社後いかにしてトップセールスになれたのかについてお話を聞いています。まずMさんは新卒入社後、どのような領域・顧客を担当されたのでしょうか。
Mさん：入社して半年間はLIFULL HOME'Sの賃貸マーケットを担当し、さらに半年は流通（中古売買）マーケットを担当しましたが、その後はマーケットを横断した提案をおこなう部署に入り、そこからは「オールマーケット」と呼ばれる領域で働いています。
営業スタイルは一貫して、既存顧客への営業です。企業規模でいうと、入社当時から3年は中小企業が中心でしたが、昨年10月から大手企業のお客様も担当するようになりました。
—— キャッチアップするうえで難しかった点はありますか？
Mさん：マーケットが幅広いため、インプットの量が膨大でした。配属後すぐに100社近くのお客様を担当しましたが、マーケット、エリア、会社の規模によって抱えている課題は異なっていました。
例えば、「人手不足が課題」と一括りにいっても、その理由は「社風が合わずに人が定着しない」「エリア特性から人が集まらない」など会社によって様々です。人手不足に困る企業が多い一方で、「人手は足りているが人員に対して案件が不足している会社」もあります。
抱えている課題がそれぞれある中で、私たちがサポートするのは、単にLIFULL HOME'Sでたくさんのお問合わせを得ることだけではありません。顧客が抱えている人手不足などの課題に入り込んで、いろいろな角度からコンサル的なアプローチをしていきます。
LIFULL HOME'Sが保有する膨大なデータ・商品の中からお客様の状況に合わせて適切な情報提供や提案を行う営業スタイルに慣れるまで1-2年かかりました。一つとして同じ会社はないため、新しいお客様に当たれば当たるほど課題が新しく出てきて、今も試行錯誤の日々です。
—— 難易度の高い営業に挑戦されている印象を受けました。どうやってその壁を乗り越えたのでしょうか。
Mさん：課題の乗り越え方は、大きく二つありました。一つは先輩との壁打ちを積極的に行ったことです。新しい問いにぶつかった際にも、グループ内だけでなくグループ外の経験ある先輩に聞くことをしました。普段業務の関わりが多くない方でも、快く丁寧に教えてくれる社員が多くそうした先輩方との時間が成果創出につながったと感じています。
もうひとつは、社内コンテンツを活用したインプットです。当社にはマーケット・商材に関する基礎的な知識は社内にコンテンツとしてまとまっていますし、トップセールスの営業手法や課題解決方法、どういう姿勢で取り組むのか、どういうモチベーションで向かっていくのかなどに関するデータが蓄積されているので、各クライアントの課題を解決するために活用しました。
トップセールスへの道のり：中途入社Sさんの場合
—— 中途入社のSさんにも伺います。まずSさんはLIFULL入社後どのような領域に携わっていたのですか？
Sさん：入社後はオールマーケットと呼ばれる賃貸・流通などの領域の括りがない組織でLIFULL HOME'Sの営業を行ってきました。お客様の規模は、最初の1年間は大手企業、その次の1年間は大阪を中心としたエリアの大手、中小企業、去年の10月からは大手企業を担当しています。
—— 入社後成果をあげるまで、苦労した部分はありましたか？
Sさん：そもそもWeb領域に興味がありLIFULLに入社したのですが、知識が圧倒的に不足していたのに加えて、担当領域がオールマーケットだったので覚える量が膨大で、キャッチアップするのに苦労しました。上司とは「入社1ヶ月で独り立ちできるのを目指そう！」ということを目標にして最初の1ヶ月を乗り越えました。
しかし、Mさんのお話しにもあったように社内コンテンツに商材や各マーケットの基礎知識は体系的にまとまっていたので、どういう順番で学習していけばいいかを上司や先輩、同僚に聞きながら、自分の空き時間で深めることができたと思います。
—— Sさんは前職も不動産業界ですが、営業スタイルや提案の仕方で差を大きく感じたところはありましたか？
Sさん：前職はオーナーやテナントに対して営業や交渉を行っていましたが、一方の意思を確認してそれを分かりやすく咀嚼し、他方に伝えるのが主な仕事でした。ですから、あまり自分の意思が介在する余地はなかったのですが、今はお客様のニーズにこたえながら売上を増やすための提案を自分自身で考える必要があり、そこに苦労しています。
乗り越えるために「座学」と「現場」を活用しました。座学ではトップセールスマンの営業方法が動画としてまとまっており、お客様へのヒアリングや提案の仕方、言葉の選び方を学べます。また、LIFULLには、営業担当者同士で同行しあう習慣があります。入社した当時は、グループを超えて「このマーケットのことはこの先輩から学びたい」と考えて、同行してもらい、営業スタイルを「盗んで」いました。
※LIUFLLのセールスイネーブルメントの取り組みについてもっと知りたい方はこちら
強い意思をもち、自ら行動量を稼いでいく
—— 仕組みが整っていても活躍できるかどうかは別だと思います。お二人はトップセールス獲得に向けてどのようなマインドセットで仕事に向き合っていたのでしょうか。
Sさん：私は入社当時、「1年目でトップセールスを取ろう」という意思を強く持っていました。トップセールスを目指すにあたり経験の長い他の営業担当者に知識で負けないように、まずは最速で知識をインプットしようと考え、通常は3ヶ月ほどかかる社内の学習コンテンツを「1ヶ月で全て見終わる」ことを自分に課していました。
また、行動数もかなり意識しました。当時、月間で120-130社のお客様を担当している中で目標接触数は設定されていなかったのですが、社内のデータを見ながら他の人より多く接触するよう動いていました。
Mさん：私もSさんと同じく「行動数」は強く意識していました。新卒入社で何もわからない状態からのスタートだったので、とにかく誰よりも動くしかないと考えていました。
同期入社のメンバーや同じグループの他の営業担当者のクライアントとの接触数などはシステムで見ることができるため、それを常に見ながら自分が一番動くことを重要にしていました。2年目に入ってから数字も意識するようになり、この時期から上長に「今期はトップセールスを取りたい」と宣言もしていました。
—— LIFULLでは他の営業担当者の行動数といったデータにも簡単にアクセスできるのですか？
Sさん：周りの数値は常に見ることができます。営業担当者が毎日書く日報や他の方のカレンダーなどで接触数や動きが可視化されています。
Mさん：それだけでなく、当社では営業活動の役に立つ様々なデータにアクセスすることができます。いちメンバーが会社の売上、顧客単位の売上、お問合せ数などの数字はかなり細かくまで見ることができるため、自身で気づき、考えを通して学ぶことが多く、成長できました。
どのような経験がLIFULL HOME'Sの営業に活かせる？
—— Sさんは前職の経験で培った知見や経験がLIFULLに入っても活かせたと感じる部分はありますか？
Sさん：前職ではオーナーやテナントの責任者と密にコミュニケーションをとりながら、双方にとって最適な方法が何かを考えて提案する力や交渉力が身についたと感じています。
例えば、ビルのテナントに対する賃料の値上げ交渉があります。値上げしたいオーナーの要望を考慮し、落としどころを自分で決めて、オーナーに提案し、テナントにそれを伝えて着地させるような交渉をしていました。
今は、大手企業向けの営業の場合、企業の本部と現場の関係性を見て、どちらに対してどのような伝え方をすれば一番うまく着地するかを考えて提案をしたり、話を進めたりすることで前職のスキルを活かせているのかなと思います。
また、前職の経験を通じて、カウンターパートが誰であっても自信を持って話せるコミュニケーション力を養えました。オーナー側もテナント側も、大企業の社長や役員レベルの方々がおられ、新卒1年目からそうした役職や立場の方々と対峙した経験は今にも生きています。
—— LIFULL HOME'Sの営業においても、経営層などのハイレイヤーを相手にするシーンもあるかと思うので、そうした経験を持つ方は親和性がありそうですね。 Mさんは新卒入社ではありますが、学生時代までの経験が今この仕事に繋がっているなと思うことはありますか？
Mさん：僕は、小中高大でそれぞれ異なる部活をしていたんです。新しいことにチャレンジするのは子供の頃から好きでした。
LIFULL HOME'Sのお客様は売り上げに繋がることを求めている点は共通していますが、アプローチの種類が豊富です。ただ物件情報をサイト上に載せるだけでなく、会社のブランディングを推奨するための商品や不動産専門のYouTubeへの物件掲載、取材記事などいろんな商品が社内にあります。
ずっと同じことを繰り返すわけではなくて、顧客によってやることが違いますし、担当するマーケットが変われば、また新しいことに挑戦します。そのように新しいことを楽しむモチベーションやマインドは元々あったのかなと思います。それが今も活きているのかもしれません。
営業からマーケに染み出し、WEBマーケの責任者を目指す
—— ここからは、今後の3年から5年を見据えたお二人のキャリアや目標についてぜひ伺えればと思います。Sさんからお願いします。
Sさん：もともと「Web関係の仕事やマーケティングに挑戦したい」という想いで入社しました。なので、今後はクライアントの課題を解決するWebマーケティングの部署、あるいは関西でのLIFULL HOME'Sの認知を広げるための部署を立ち上げることに挑戦していきたいです。
—— 営業からマーケ部署の立ち上げといったキャリアパスも可能なんですか？
Sさん：LIFULLは社員の内発的動機に基づいた意思を尊重し、サポートしてくれる会社なので、自分次第で実現できると思っています。
例えば、私は中途入社1年目でLIFULL HOME'Sの商品開発に携わることができました。入社前に動画制作の仕事をやっていた経験を活かし、不動産に強いYouTuberと連携して商品をつくる企画を発案したのです。テストセールスの結果、お客様の反応も良かったため、周りのサポートも得ながら商品化することができました。
—— 入社1年目で面白い仕事に関わる機会があったのですね。
Sさん：入社年数に関わらず、こうした裁量があるのはLIFULLで営業をする魅力ですね。
LIFULLではグループ内で兼業ができる「キャリフル」という制度があります。この「キャリフル」を利用して、マーケティングの実践経験を積み重ねることで、社内に対してマーケティングの専門部署設置の働きかけがしやすくなると考えています。自分の実力次第ですが、3年以内に実現を目標にやっていきます。
理系というバックグラウンドを活かし、事業戦略に挑戦したい
—— Mさんはいかがでしょう？
Mさん：私は営業を続けながら事業戦略にも携わり、キャリアを広げていきたいと考えています。
入社2年目に事業戦略部の方から数値やデータ管理の仕事に関する話を伺う機会があり、自身の大学での専攻と近く感じ、興味を持ちました。そのことを上長に話したら、「異動せずとも営業を続けながらもチャレンジできる環境がある」と教えてもらい、現在は西日本ユニットという部門の中で、「どのように数字を伸ばしていくか・将来的に西日本ユニットをどのように大きくするか」を考えるプロジェクトに参画しています。
事業戦略に関する部署は今のところ社内では東日本にしかありませんが、西日本の拠点をどのように大きくするか、西日本なりの戦い方を考える部署を新しく立ち上げたいと考えています。
—— 営業としてすでに高い成果を出しているお二人が、その先にさらなるキャリアアップも見据えられているのはとてもいいですね。最後に読者のみなさんに向けてメッセージをお願いします。
Sさん：未経験でもトップセールスとしてやっていきたいという強い意思があれば、それを応援したり、手助けしたりしてくれるサポート体制がLIFULLにはあります。未経験だからといってためらわずにどんどん挑戦してほしいと思います。
Mさん：LIFULLはやりたいことをしっかりと叶えられる環境があり、いろんなキャリアビジョンを描くことができる会社です。
僕も業界に興味があって入ったわけではなくて、この会社の考え方や、働いている方の雰囲気に魅かれて入りましたが、全くギャップがなく、すごくポジティブな印象が今でも続いています。自分のやりたいことがLIFULLの考え方にマッチする方がいれば、ぜひ当社のことを知ってほしいと思います。
—— ありがとうございました。
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