ONE CAREER PLUSと株式会社LIFULLがお届けする「キャリナレ！セールス特集」。第三回のテーマは、「トップセールスの心得」。
ゲストは、株式会社LIFULLの金子航（かねこ わたる）さんです。トップセールスとして活躍する金子さんに、「売れる」セールスの心得やLIFULLで得られる営業としての成長環境について伺います。
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お客様への新しい価値提供で年間トップセールスへ
佐賀：まずは金子さんのこれまでのご経歴について教えてください。
金子：新卒では大手ハウスメーカーに入社し、都内を中心に土地活用の営業に従事しました。2019年にLIFULLに入社して以降は、戸建ての営業を担当しています。1年目は工務店向け、2年目からは大手ハウスメーカー向けの営業としてキャリアを積んできました。
佐賀：前職がハウスメーカーの営業ということで、即戦力の転職に見えますが、金子さんとしては経験が活かせているのか、あるいはほぼ未経験だったのか、いかがでしょうか？
金子：前職も現在と同じく不動産業界であるため、そこで得られた知識は今の営業としての実績を支えている部分が大きいと思います。一方、前職は売るものが決まっている有形商材を扱っていたのに対し、LIFULLではサービスをご提供するという点では大きなジョブチェンジでしたね。
佐賀：活かせる知見はありつつ、お客様との向き合い方や商材の提供の仕方などは大きく変化したということですね。そんな金子さんはLIFULLにおいて、昨年度、年間トップセールスを獲得なさったとのことです。
LIFULLには、セールスの方々が数多く在籍しておられて、ハイパフォーマーの方もたくさんいらっしゃると思います。その中でも栄えある年間トップセールスをどうやって獲得したのでしょう？
金子：大手ハウスメーカーのお客様を担当する中で、本社からの大きな予算獲得と現場の個別課題の解決という二軸で数字を積み重ねました。
また、LIFULL HOME’Sの営業として物件を載せていただくための営業活動だけにとどまらず、新規顧客獲得や自社のブランディング強化のためのウェビナーやセミナーなどの企画運営を行い、お客様が求める理想の未来に向けて新しい価値を一緒に作りあげることができたこともトップセールスをとれた大きな要因だと思います。
佐賀：多くの営業は、本社予算と現場予算のどちらかを取るイメージですが、そのどちらもやるのは非常に難しそうですね。
金子：そうですね。現場の方からすると「本社はそう言っても、現場はそれどころじゃない」というような思いもあるでしょうし、逆に本社の方からすると「限られた予算の中で、LIFULLのサービスと他のサービスをどうアロケーションするか」という思考が働く中で、いかに我々を選んでいただくかがとても難しかったですね。
佐賀：数多くのステークホルダーを巻き込んで動くかたちになるのでしょうか？
金子：広告を担当する部長から分譲地を売る店長まで、様々なレイヤーの方々に対して働きかけました。それぞれのお客様が欲しい情報や商材を適切にご提供できるかが難しくもあり、楽しいところだと思います。
セールスパーソンとして差別化するには？
佐賀：複雑な営業スタイルは、前職時代からご経験があって得意とされていたのでしょうか？それともLIFULLに入ってから身につけていかれたのですか？
金子：前職では個人のお客様を担当することが多かったので、それに比べるとBtoBはほぼ未経験でした。そのため、LIFULLに入ってイチから勉強し直しました。
佐賀：2019年入社からまだ4年程度しか経っていない中で、トップセールスまで上り詰めたんですね。
金子：そうですね。必死に毎日動いた結果かなと思います。
佐賀：御社のイネーブルメントの仕組みもあると思いますが、金子さんご自身として成果を出すために心がけていること、日々意識していることはありますか？
金子：メインとして扱う商材はあるのですが、それ以上に同業他社や前任の担当と差別化して、個人を売り込むことを大事にしています。
そのために、気をつけていることは2点です。一つは、お客様の貴重なお時間をいただいて打ち合わせをするので、「この人との打ち合わせでは、かけた時間に見合う質の高い情報が得られる」と思ってもらうこと。もう一つは、そもそも人として仲良くなれるかという点で、「金子だから話せる」と感じてもらえるような自己開示や信頼関係構築を大事にしています。
佐賀：不動産業界には、メディアだけで見ても強い競合が多く存在し、差別化が難しそうなイメージがありますが、どのように乗り越えてきたのでしょう？
金子：そこは、前職でも培った「行動量」を心がけていました。コロナ禍でも、在宅勤務で電話やオンラインでお打ち合わせするなど、積極的にお客様との接触頻度を絶やさないように工夫していましたね。
LIFULL営業組織の魅力１：システムでの進捗管理と科学的な営業
佐賀：金子さんは前職、現職ともに営業として活躍されていますが、LIFULL営業組織の魅力をどのように捉えていますか。
金子：大きく三つあります。一つ目は、進捗管理が行き届いており、科学的な営業ができる点。二つ目は、ナレッジが蓄積されているため、営業が営業に専念できる環境が整っている点、そして三つ目に利他主義が社員全員に浸透しているところだと思います。
佐賀：まず一つ目について具体的に教えてください。
金子：当社では週に1回上長との進捗管理のための面談があります。面談といってもフランクな会話なのですが、案件ごとの進捗や、自分自身が1週間でどれくらい何に時間を割いているのかをシステムを通して可視化することができます。
そのため、効率的に「お客様との商談がきちんと実施できているか」という指標を数値でみることができます。前職では「とにかく現場に足をはこんで稼いできなさい」という営業スタイルだったため、この点は大きな違いと感じていますね。
佐賀：不動産業界の事業者の中には、対面で商談を進めることを重視されるお客様も多いかと思います。金子さんの営業スタイルの中で前職の良さを取り入れつつ、LIFULLで新たに変わった点はありましたか？
金子：コロナ禍を経て、不動産業界においてもオンライン商談が当たり前になってきました。だからこそ、訪問して顔を合わせることが一つの付加価値になったと感じています。そのため勝負所では敢えて対面での打ち合わせを心がけています。
また、提案資料もイチから全部手作りではなく、過去に良い成果に結びついた資料や、商品知識・営業手法も動画コンテンツとして社内に蓄積されています。未経験の方であれば、それらを活用することで基礎を固めていくことができますし、また、ベテランであってもさらにレベルアップしていけるのがLIFULLの良さかなと思います。
LIFULL営業組織の魅力２：活用できるナレッジ/データの多さ
佐賀：それが先ほどおっしゃっていた二つ目、ナレッジが蓄積されていて営業が営業に集中しやすい環境とも結びついているんでしょうか？
金子：そうですね。分からないところは自分で学べますし、営業手法において使えるデータが社内には数多く蓄積されているので自分のレベルアップに応じて、データを加工しながら自分なりの営業の型を作っていけるのも面白さだと感じています。
佐賀：データ活用のイメージがまだついていないのですが、具体的にどんなデータをどのように営業シーンで使うんでしょうか。
金子：例えば、「今お客様が売っている物件がエリアの中で高価格帯なのか、もしくは安くてお得に見える物件なのか」や「いまこのエリアがホットです」など、お客様が保有する物件で収益をあげるために参考となるデータをご提供しています。
佐賀：なるほど。また、「実績が高い提案資料が蓄積されている」とおっしゃっていましたが、これは金子さん個人ではなく、全社的な施策という理解でよいでしょうか？
金子：そうです。全社で誰が使った資料でも基本的には見ることができます。
佐賀：すごいですね。私もこれまでの業務で資料を作って展開する機会はありましたが、そこまで徹底できていませんでしたし、何よりも実績成果と紐付けて蓄積したことはありませんでした。
実際に受注に繋がった、など、成果と紐づけて蓄積されていらっしゃる点は他の営業にとって重要なデータになりますよね。
お話を伺っていると、セールステックを活用しながらスマートに働いていらっしゃる印象を持ったのですが、この点前職との違いを感じることはありますか？
金子：いかにお客様との接触機会を効率的に増やすか、ということにも注力している点も当社ならではの点だと感じます。
LIFULL HOME’Sは数多くのお客様にご利用いただいているため、営業にとってはいかに効率的にお客様との接触機会を増やすかという観点が重要になります。資料をイチから作成するのではなく、すでにあるものをお客様ごとにカスタマイズするなど、営業が営業活動に専念することができます。
LIFULL営業組織の魅力３：「利他のカルチャー」で成功を喜び合う
佐賀：三つ目の「利他のカルチャー」については、過去の番組（※1）でも皆さんが共通しておっしゃっていました。あらためて、金子さんの観点から「利他のカルチャー」について教えていただけますか。
金子：もちろんお客様のことを考えて日頃から業務をしているのですが、お客様だけではなくて、自社の社員、となりで働いている同僚とも支え合っていく文化があると思っています。
一般的な営業会社であれば、「隣にいる人はライバル」という感覚のところもあると思いますが、LIFULLでは同じ営業として、みんなで受注を喜び合ったり、ナレッジを積極的に共有したりします。
わからないことがあれば、誰にでも聞けますし、新卒/中途問わず新入社員に対してはベテランからの声かけも前職に比べて随分多いように感じます。
佐賀：ナレッジシェア、困っているメンバーへの声かけやサポートは、「やれと言われているから」というより「自然とやっちゃう」方々が集まっているんでしょうか？
金子：そうですね。自分の成功事例を共有して、誰かそれを参考にして成功できたら、一緒に喜んでくれる人が多いです。
私自身、トップセールスを取った時は、隣のグループの成功事例を参考にしたことが受注に繋がったという経緯がありました。みんながワンチームで戦っていこうという雰囲気はあると思います。
佐賀：シェアされたナレッジを皆さんがすぐに使って、組織の中で平準化されていくと個人の成長だけでなく、営業組織としての成長も加速されますね。
※1
セールスイネーブルメントで、組織はどう変わる？専門家と実践者に聞く。
事業開発営業の側面も。ハイパフォーマーにもワクワクがある
佐賀：LIFULLでは育成のためのセールスイネーブルが徹底されており、経験が浅い方にとって成長しやすい環境であることは伝わってきました。一方、金子さんのようなハイパフォーマーをワクワクさせてくれるような面白い点はあるのでしょうか？
金子：お客様の要望に応じて「商品を作り上げる」側面があることは、これまで営業として結果を残してきた方にとっても面白さを感じるポイントだと思います。
営業職というと、「決まったものを売る」イメージがあるかもしれませんが、当社ではお客様のニーズに合わせて社内を巻き込んでサービスを作り上げていくことができます。
佐賀：商品企画や事業開発営業的な動きをすることができるのですね。
金子：もちろん、販売すべき商品は一定数ありますが、営業がヒアリングしてきた内容を社内に持ち帰って、社内で協力しながらつくり上げようとする文化があります。
佐賀：お話を伺っていると、LIFULLの中では「セールスとは絶対こうでなければならない」という正解があるわけではなく、皆さんそれぞれに活躍のスタイルがあるように感じました。
金子：そうですね。前職の業界に関係なく活躍している人が多くいることから分かるように、社内で蓄積されたナレッジを活用しながら最終的に自分の型を作れるのがLIFULLのユニークさであり、面白さです。
佐賀：セールスイネーブルメントやナレッジシェアがしっかりなされ、メンバーの成長をサポートする環境が整っているだけでなく、さらそこから自身なりのスタイルを見つけ、結果を出して中ではしっかりとオリジナリティも出せるーセールスパーソンにとってこんなに良い環境なかなかないんじゃないですか？
金子：ないと思います！
佐賀：ここまでLIFULLのセールスの魅力や、金子さんのキャリアについていろいろ伺ってきました。リスナーの皆さんの中にはLIFULLのセールスに興味を持たれた方もいらっしゃると思いますが、金子さんからメッセージをいただけますか？
金子：LIFULLの営業職は未経験であっても飛び込んでチャレンジできる環境が整っています。もちろんセールス経験者の方もさらに自分を進化させることができます。ぜひ仲間に加わっていただき、一緒に働ければと思っています。
佐賀：ありがとうございました。
さて、皆様いかがでしたでしょうか。
「キャリナレ！セールス特集」では、この後も様々な角度からセールスパーソンのキャリアアップのための情報をお届けしていきます。
それでは次回もお楽しみに！
