これまで数多くの人が経験してきたにもかかわらず、何かとブラックボックスの多い「キャリア」。「キャリナレ！」では、キャリアをもっとオープンにするために、経験者にしか分からないリアルを解き明かし、キャリアナレッジとして集めていきます。
今回のテーマは、「パートナーセールスのキャリア徹底解説」。ゲストは、パートナーサクセス株式会社の佐々木千穂さんです。
パートナービジネスのコンサルタントとして活動する佐々木さんに、パートナーセールスの仕事の醍醐味からキャリアパス、あるある課題の対処法まで、徹底解説していただきます。
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長年のエンプラセールス経験を経て、パートナーセールスへ
佐賀：はじめに、佐々木さんのこれまでのご経歴を教えてください。
佐々木：私は最初、通信建設会社でインフラエンジニアとしてキャリアをスタートしました。その後、社内でプリセールスやエンタープライズセールス（以下、エンプラセールス）を経験し、2社目はSIer、3社目は日本マイクロソフトで、引き続きエンプラセールスとしてキャリアを積み重ねました。
パートナーセールスに携わるようになったのは4社目からです。パートナービジネスの立ち上げと深耕を担当し、パートナー企業の発掘から提携商談、座組づくりまでを一通り経験しました。現在はパートナーサクセスという会社で、大手企業様向けのパートナービジネスのコンサルティングをしています。
佐賀：4社目でエンプラセールスからパートナーセールスにキャリアを転換をしたのは、どうしてだったのでしょう？
佐々木：社内でパートナービジネスが立ち上がるタイミングで、「佐々木が適任じゃないか」と白羽の矢を立ててもらったのがきっかけです。なので実は、自ら希望してパートナーセールスをやり始めたわけではないんですよ。
佐賀：その後、現在に至るまでパートナーセールスに関わり続けているのはどうしてなのでしょうか。
佐々木：他社さんと一丸となって、「この地域を良くしていこう」「この業界を盛り上げていこう」といった自社だけでは成し遂げられない大きな目標を一緒に実現できることに、大きなやりがいを感じたんです。
また、業務範囲が非常に幅広い点も魅力的でした。営業を軸に、事業開発やセールスイネーブルメント、カスタマーサクセス、オペレーション構築など、様々な業務を経験でき、多様なスキルを身につけられる、総合格闘技のようなポジションだと感じています。
「パートナーセールス」「パートナー企業」の定義
佐賀：そもそも「パートナーセールスとは何なのか」を、改めて佐々木さんからご説明いただけますか？
佐々木：端的に言えば、パートナー企業と協力して、自社のプロダクトやサービスを販売する法人営業の手法です。「代理店営業」「アライアンス営業」と呼ばれることもあります。
自社商品の拡販だけでなく、パートナー企業の事業も伸ばし、その先のお客様にもより大きな価値を届けるには？というビジョナリーなニュアンスが加わった「パートナーサクセス」という言葉も、最近はよく使われますね。
佐賀：パートナー企業とは、具体的にはどのような業種や業態の企業を指すのでしょうか。
佐々木：パートナー企業＝営業代理店や金融機関と思われがちなのですが、パートナー企業の範囲は現在、業種・業態を問わず広がっています。
近年は顧客ニーズの多様化により、自社+αの商材をつくってお客様にデリバリーする企業が増えてきました。そのため、自社の顧客が求める商材を持っていたり、自社ではアプローチできない顧客を抱えていたりと、連携することで売上拡大が期待できる企業全般をパートナー企業と捉えていいと思います。
例えばバックオフィス支援を行うIT企業とIPO支援を行うコンサル企業がパートナーとなり、IPOを目指すスタートアップに会計ソフトを販売している事例もあります。
パートナーセールスを重視する会社が増えている理由
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