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【戦略コンサル1~2年目の仕事】「あの資料」の作り方を解説してみた。|データで見る、コンサル転職 #2

次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」がお届けする、特集「データで見る、コンサル転職」



Twitter上でこのようなツイートを目にしたことはないでしょうか。現役コンサルタントや就活生なども含めて、定期的に話題になっているようなツイートです。



このスライドの大元は「委託調査報告書」と言われて、経済産業省がコンサル企業に何かしらのテーマに関して検討・調査分析を依頼した結果の報告書をネット上で誰でもアクセスできるものです。通常、コンサルはクライアントから1か月あたり数千万円もの大金を対価にこのような案件を受けており、無料で見れる機会は非常に貴重です。(↓参考)



今回は、コンサル転職・就職を検討される方にとって参考になればと、ワンキャリアプラスと現役の若手戦略コンサルタントが共同で、「戦略コンサル 2年目の仕事」の一例を解説


具体的には、仮に経産省委託調査報告書を作るとしたらどのように進めていくのか?」をある報告書を基に想定し、資料作成のプロセスを記事にまとめました。


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解説する資料内容(=プロジェクト概要)について


経産省が各戦略ファームに委託している調査報告書は多岐に渡りますが、今回取り上げるのは「令和3年度商取引・サービス環境の適正化に係る事業(小売業に係る国際動向等調査)」(2022年3月31日)です。


まずはこのプロジェクトの目的や期間、体制を理解しつつ、主な論点とアプローチについて現役コンサルタントの業務はどのようなものかを見ていきましょう。


・プロジェクトの目的


このプロジェクトの目的は、平たく言えば「経産省が小売業向けに打ち出す政策検討を行う際に参考として用いる資料」ということになります。


具体的にはコンビニやスーパーなどの小売業がコロナや人材不足、価格高騰等の市況変動を受けて、何が目下の課題になっているのか、それに対して政府は何をすべきかを委託先であるボストン コンサルティング グループが第三者として調査検討した資料ということです。


(出所)



・プロジェクトチームの編成


通常、戦略ファームではプロジェクト契約が締結されると、チームが編成されます。


チーム体制は、提案・案件獲得を担ったパートナーとマネージャーに加え、コンサルタントやアナリスト3、4名がプロジェクトチームとして稼働開始の約1週間前に確定する場合が一般的です。


案件全体の責任はパートナーが負い、マネージャーはその下で実務全体の責任を負います。

そして各コンサルタントは、プロジェクトの論点によって大まかに区切られた数個のパートに責任を負い、新卒1〜2年目中心の若手コンサルタント(アナリスト)のサポートを受けながら課題解決を進めていくことになります。


・今回の報告書の論点構造と調査分析方法のサマリー


委託調査報告書を参考に、どのような論点構造・調査分析を行ったかを簡単に見ていきましょう。


まず、当報告書の章立ては大きく1~4に分かれています。1~3が提言内容の前提情報の調査結果、4が1〜3の調査分析結果を踏まえた提言パートです。



さらに報告書を読み進めていくと、具体的には以下のような論点構成と調査分析のアプローチをしていたことが想定されます。




上のスライドでは、左側には1~4の章立てが示されていますが、各章を構成する論点を検討するために行われた調査分析方法が右側に示されています。章立てと主な調査分析方法の対応関係は簡単に示すと以下の通りです。


大きくは定性分析・定量分析を並行して行い、最終的にチーム内での議論を踏まえて提言内容を構築していきます。




また、スケジュールとしては一般的なプロジェクトの進め方や前述の論点と調査分析アプローチのイメージを踏まえると、以下のような流れでプロジェクトを進めていくことが多く、このプロジェクトも似たような流れで進行していたのではないかとも考えられます。




大まかには下記4つのフェーズで進行しているものと考えられます。


1.専門家へのヒアリングによるキャッチアップ
2.小売業等へのサーベイ調査・分析
3.デスクトップベースでのリサーチ
4.上記を踏まえたコンサルティングファームによる提言内容の構築・結晶化(クリスタライズ)


この後の章では具体的に各フェーズでどのような業務(調査、分析など)を行っていたと想定されるのかをご紹介したいと思います。



※本特集の他記事はこちらからご覧ください。



【作り方解説1】第2章「国内企業の課題認識調査」


まず2章の「国内企業の課題認識調査」の全体での位置づけ、本パートで用いられている定性分析、定量分析について見ていきましょう。




【第2章の位置づけ】


2章は定性分析、定量分析の両面から「国内小売企業の現状認識や課題認識、取組み状況を踏まえて政府(経産省)への期待する事項を整理する」パートとして位置づけられます。


・定性・定量分析の枠組み


2章で用いられている定性・定量分析は下の画像の通りです。


CVS(コンビニ)、SM(スーパー)、DS(薬局)、GMS・SC(百貨店・ショッピングセンター)が調査分析の対象業態であり、定性分析では「事業環境変化の影響と対策状況」「今後の重要な経営テーマと取り組む上での課題」「政府への期待」の3つのテーマがヒアリングのポイントであったようです。


また、定量分析では「業績推移」「課題認識と取り組みの現状」「今後の見立て」「政府へ期待」の3点のテーマに関する設問への回答がアンケートで集計され、サーベイ分析が実施されていたと思われます。



それでは、各工程におけるジュニアコンサルタントの業務を見ていきましょう。



・業務プロセスの詳細解説


【プロセス1】初期論点・仮説を確認、ヒアリング事項の整理


論点検討は基本的にシニアコンサルタント以上が行う場合が多いですが、ジュニアもプロジェクト冒頭で議論した初期論点・仮説を再確認し、ヒアリングでの質問ガイドの検討・作成を実施します。


<ヒアリングのガイド(例)>

■事業環境変化の影響と対策

  • 業績・消費者動向の変化
  • コストやサプライチェーンへの影響
  • 値上げに対する実態・意向
  • 雇用環境の動向

■今後の重要な経営テーマと取り組む上での課題

  • 省人化
  • サプライチェーンの構造改革
  • ビジネスモデルの変革・新たな収益源の構築
  • DX化への取組み
  • サステナビリティへの取組み


【プロセス2】専門家ヒアリング


社内やエキスパートベンダーにヒアリング条件を指定した上で専門家のインタビュー日時を設定し、メンバーと共にヒアリングを行います。


実際に専門家にインタビュー実施する際は、入社1年以内のジュニア1人のみでヒアリングを担当することは少なく、シニアコンサルタントがヒアリングをリードし、ジュニアはWordでテキストメモを取ったり、適宜質問に参加する場合が多いです。


<専門家ヒアリング絞り込みに用いる条件(例)>

■ヒアリング対象者

  • 直近1~2年以内に小売企業に勤務(特に本部の店舗運営関連事業の規格社員や現場の店長等を優先)

■ヒアリング候補日時

  • 直近1~2週間以内

■ヒアリング時間

  • 30分~1時間

■利用するベンダー例

  • ビザスク
  • GLG
  • Newspicks Expert
  • アーチーズ等


【プロセス3】定量サーベイ設問の設計とサーベイ回答の収集


定量サーベイ関連では、ジュニアコンサルタントはまずサーベイベンダーにメール等でサーベイ条件を見積もりした上で実施したい旨の声掛けを行い、相見積もりを作成する業務を担当します。


<定量サーベイにおいて指定する条件(例)>

■条件

  • 回収数:1000s
  • 設問数:20問
  • 納期:2週間後のx月x日
  • 中間納期:x月x日

■サーベイベンダー例

  • インテージ
  • 楽天インサイト
  • マイクロミル等


実際の設問については、下の設問表のように設問項目、内容、選択肢、回答形式などのドラフトを設計し、チームで抜けや漏れがないか議論します。


気を付けたい点として、設問設計の際には、サーベイ収集・分析によって検証した仮説を予め整理しておくことが必要です。


例えば、「CVSとGMS/SCはコロナによる外出減少により売上水準が大きく下がった」という仮説を立てているならば、それを検証するために「コロナ禍前後短期の変化」に加えて、比較対象用の「10年前後の長期の変化」を入れておかないと「コロナによって売上水準が下がった」とは結論付けられなくなります。


また、仮説検証に必要な回答数がどの程度かもある程度想定しておく必要があり、予算が数百万円単位にまで膨れ上がらない範囲で、定量サーベイで検証したい仮説のサポートに使いうる回答数はどの程度かを考えておく必要があります。


例えばある設問で有効回答数を100件程度集めたい場合、サーベイ回答対象者の希少性を踏まえて、サーベイ回答を行う母集団が何百人、何千人であるべきかを決める、といった検討が必要です。


【プロセス4】サーベイ結果の分析・提言の検討




サーベイ締切後は回答結果を回収し、Excelで各業態の直近状況・課題認識を整理し、各論点においてどのような事が言えるかの整理・示唆出ししていきます。


特に、サーベイベンダーからExcelなどでサーベイ集計結果を受領したあと、一次的な分析を担うのがジュニアコンサルの仕事です。


最終集計結果を受領後は、サーベイ回答データベースの成形(データクレンジングやウェイトバック補正、自由回答のフラグ化等)をまずは実施します。その後、論点後に分析を実施します。回答数の単純集計、クロス集計、Pivotテーブル等による集計、その他必要に応じて相関分析・重回帰分析等も実施し、仮説検証を行い、チームに共有する流れで進めます。


なお、プロジェクトの円滑化に向けたテクニックとして、サーベイ締切前に6-7割の回答を用いて予めどのような分析手法が良さそうか「あたり」をつけておくといったことも行われる場合があります。


以上のような、専門家ヒアリングやサーベイ分析によって得た分析結果はメンバーと都度議論し、スライド化等を行い最終報告に盛り込む準備を整えておきます。


【専門家ヒアリング結果のまとめ方の例】



【サーベイ分析結果のまとめ方の例】



【作り方解説2】第3章「新たなビジネスモデル」


ここでは3章の「新たなビジネスモデル」の全体での位置づけ、本パートで用いられている調査分析方法について、デスクトップリサーチを中心に見ていきましょう。




【第3章の位置づけ】


3章は4章の提言の土台になるような「今後、日本の小売業が転換すべきビジネスモデルは何かを考える上で、ヒントになるような他国小売の先行事例」が主なテーマです。


・デスクトップ調査・ヒアリングの進め方


3章で用いられているデスクトップリサーチ・ヒアリングは以下のような手順で進めていきます。



【手順1】初期論点・仮説から調査すべき事例イメージを固める


本調査報告書では初期論点から以下の4点が先行事例の研究対象として挙げられていたものと考えられますが、まずこの段階では「どのような事例が必要そうか」大まかに考えておくことが求められます。


例えば、「店舗・販売モデルの進化」では省人化が挙げられていますが、海外事例ではAmazonやアリババのアプリ戦略の事例等が該当するだろうなといった大まかな「あたり」を考えておくといったことを行います。




【手順2】知見を持つ社内の資料・専門家のチェック


次に、必要そうな事例イメージも念頭に置きつつ、効率的に集める方法を考えます。


社内に既に蓄積されている知見から、過去プロジェクトで参考になる類似資料が無いか、小売業関連に明るい社内外のプロジェクト経験者は分からないかを簡単に調査し、適宜資料の収集・ヒアリングを行っていきます。


ジュニアスタッフはまだ勘が働きにくい部分でもあるので、上司のコンサルタントやマネージャーにも効率的なアプローチは無いか聞くのも良いでしょう。



【手順3】デスクトップリサーチでの調査


ヒアリングの事例は第2章の方法と似ているので割愛しますが、ヒアリングと並行して行うデスクトップリサーチでは、社内知見に加えてネット検索等で必要情報の収集を行います。


主な参考媒体として以下のようなものがありますが、結勘局はGoogleで「小売 海外スーパー 先行事例」などと検索した方が早い場合もあります。また、大手ファームであれば、近年は簡易的なデスクトップリサーチを非コンサルのリサーチ部隊に外注するといったことも多いようです。


<主な参考媒体>

■市場レポート・調査会社系

  • SPEEDA
  • 矢野経済研究所
  • 富士経済グループ
  • ユーロモニター
  • 証券会社アナリストレポート
  • D&B
  • その他業界別市場調査レポート

■企業行動・ニュース系

  • 国内メディア(日系テレコン、新聞各社)
  • 海外メディア(ロイター、Bloomberg等)


【手順4】資料化し、報告書にまとめる


先行事例がリサーチによって見つかったら、適宜チーム内で示唆を議論し、資料化、報告書に盛り込みます。


【デスクトップリサーチによる事例収集結果のまとめ方の例】





【作り方解説3】第4章「国内流通の目指す姿と流通政策の方向性」


ここでは4章の「国内流通の目指す姿と流通政策の方向性」の全体での位置づけ、社内知見・提言構築におけるジュニアコンサルタントの役割について考えてみましょう。




【第4章の位置づけ】


4章は1~3章で得た情報や社内知見(プロジェクトメンバーの示唆整理)を前提に「目指す姿」と「政策の方向性」の2点の提言を構築します。報告書全体のまとめを担う重要な部分です。


・社内知見整理・提言構築


まず、本調査報告書における提言の概要は以下の通りです。




経産省へのプレゼンなどの報告はシニアコンサルタントが中心となって担うことが多いのですが、ジュニアコンサルタントも検討段階ではメンバーと共に議論に入り、アウトプットの質向上に貢献します。


具体的には、1~3章の土台となる示唆の整理や伝えるべき提言の統合、全体のロジックの一貫性のチェックなどです。この工程においてはジュニアの調査分析業務は基本的には不要とされており、必要に応じて追加の社内外の情報収集を行います。


ただ、この段階では最終報告に向けて、前段階で調査・分析した情報を最終的に100~200枚もの膨大な資料に落とし込む業務が佳境に入っており、ジュニアにとっても激務であることには変わりありません。



おわりに


経産省の委託調査報告書「令和3年度商取引・サービス環境の適正化に係る事業(小売業に係る国際動向等調査)」を例に、戦略コンサルの調査、分析で何を行うのか、各フェーズにおいてジュニアコンサルタントが何を担当するのかを簡単にご紹介しました。


実際の企業をクライアントとして行われる分析や提言内容と全く同じという訳ではありませんが、コンサル業界への転職を考えている方の参考になれば幸いです。


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