転職活動で必要になる職務経歴書。よくあるテンプレートを参考に作成してみるものの「自分の場合は何を記載すべきかよくわからない」という声をよく耳にします。特に今回の転職で今の業務の延長ではなく新しい領域へのチャレンジを狙う場合、チャレンジ転職ならではの工夫が必要です。
そこでONE CAREER PLUSでは職種別×目指すキャリアパターン別に職務経歴書で気をつけるべきポイントと、すぐ使える例文・テンプレートを用意しました。本記事では、フィールドセールスの職務経歴書について、25,000件以上のキャリアデータを知るキャリアアナリストの監修の下、解説します。
※フィールドセールスは広義では法人営業を指しますが、本記事においては主にTHE MODEL型分業を採用している企業におけるフィールドセールスを想定しています。
1.職務経歴書作成における注意点
1-1.チャレンジ転職の書類選考は、普通のテンプレでは通過しづらい
書類選考を通過し、面接で会いたいと思ってもらうには「自社で活躍するイメージが持てるか」が重要です。
特に、今回の転職で未経験の業界や職種に挑戦するなど、少しでも「チャレンジ転職」の要素があるのであれば、よくあるテンプレートを用いたオーソドックスな職務経歴書では書類通過が難しいと言えます。
なぜなら、あなたの業務内容や仕事への向き合い方、成果創出の再現性を背景がわからない人に説明する必要があるからです。現在の経験から目指すキャリアへの距離が遠ければ遠いほど、職務経歴書は力を入れて、かつテクニカルに作るべきと考えてよいでしょう。
1-2.よくあるNGポイントと対策
職務経歴書を効率よく作成するうえでよくあるNGポイントを押さえておきましょう。NGポイントは大きく分けると「書類としての不備が多い」「募集ポジションでの活躍イメージが湧かない」の2点です。
まず、「誤字脱字が多い」「空欄が多い」「形式が整っていない」「内容がまとまっておらず冗長」など書類としての不備が多いとマイナスの印象を与えてしまい、あまりに不備が多いとこれだけで書類落選となってしまうこともあり得ます。
文量は2ページ以内か、多くても3ページにおさまるよう内容を調整し、書類作成後に複数回読み直すことやテンプレートを活用することで対策しましょう。
次に、書類からその人の経験や強みが伝わらないために、活躍イメージが湧かないことです。例えば、一般的でない用語が使われていたり、実績のみで工夫した点がわからなかったり、情報の具体性・客観性が欠けていたりすると、業務内容を記載していても「自社での活躍イメージがしづらい」と思われやすくなります。
では、具体的にはどのようなことを記載すればよいのでしょうか？次章からはフィールドセールス職の職務経歴書のポイントについて、テンプレート・例文とともに解説していきます。
2.フィールドセールスの職務経歴書テンプレート
3.【徹底解説】フィールドセールスの職務経歴書
ここからは、各項目ごとにフィールドセールスの職務経歴書作成の要点を例文を交えながら解説していきます。
3-1：職務要約｜「何ができる人か」を端的に伝える要素抽出が鍵
■職務要約
大学卒業後、株式会社XXXに入社。クラウド会計ソフトのフィールドセールスに従事。最初の3年間は、SMB向けのチームに配属となり月間30〜40件の商談を実施。3連続、受注金額は目標110%以上達成で推移し、2年目にはチームMVP獲得（1位/30人中）。3年目にはチームリーダーとしてメンバー3名の業績管理も行い、チームの受注金額を前年比110％で向上させました。5年目以降には、エンタープライズ向けチームに異動となり、現在は大手企業開拓に従事しています。
職務要約は、職務経歴書の中でも最初に採用担当が見る最も重要な項目です。「あなたはどんな経歴で、何ができる人なのか」を200~300字程度で端的にまとめることがポイントです。
記載する業務内容や実績は、定量的な表現を心がけましょう。端的な表現が求められるからこそ、職務要約で伝える経験・要素の選定は重要です。フィールドセールスの場合は、担当業界・顧客規模や商材、営業実績など「誰に何を売っていて、どんな成果を出したのか」が端的にわかる記載が好ましいです。
なお、複数の職歴・経験がある場合は同じ分量で経験・経歴を羅列するのではなく、目指すキャリアや応募先に合わせて伝えるメッセージを絞り、伝える情報量にメリハリをつける必要があります。
〈〈〈目指す転職先に合わせて、キャリアのプロにアピールポイントを相談する〉〉〉
3-2：職務内容｜異業種の採用担当に理解してもらうには？
［担当業務］
以下の要素をもとに、担当業務の概要を端的に記載
・所属チーム（組織）の規模と特徴：
営業メンバーX名、XXエリア担当/XX業界特化/従業員100名以下の中小企業担当など
・顧客特徴：
顧客規模（従業員XX名未満、XX名〜XX名、XX名以上等）、顧客業界、主な商談相手（経営層/人事部門など）
・担当商材の特徴：
CRMツール、採用管理クラウドシステム、経営管理クラウドシステム等
・営業スタイル：
新規/既存、オフライン/オンライン等
［具体的な業務内容］
・顧客の課題調査、提案シナリオ作成
・提案資料作成
・商談獲得のための新規アプローチ（テレアポ/飛び込み/手紙・DM等）(平均X件/月）
・対面（オンラインX割/オフラインX割）での初回商談実施（平均X件/月）
・商談の案件化、担当者との関係性構築
・クロージング（初回商談から契約締結までのリードタイム：平均Xヶ月）
・受注後のフォロー/納品
・成功事例分析、チームへのノウハウ共有(2回/月)
・カスタマーサクセスへの引き継ぎ
・ツールへの情報入力、パイプライン管理（使用ツール：Salesforce/Hubspot等）
・他部署へのクロスセル連携
・自社サービス・プロダクトへのフィードバック
・インサイドセールスとの定例MTG(1回/月)
・既存顧客へのアップセル提案（1~3回/月）
職務内容は、必要な項目を漏れなく・簡潔に記載することを意識しましょう。あなたの仕事を直接知らない人に業務内容を理解してもらうには、まず担当する業務の概要を記載し、そこから詳細な業務内容へとブレイクダウンしていくことが有効です。
同じ職種であっても、所属する企業によって担当範囲が異なることや具体的な業務レベルに違いがある場合も多いため、具体的な業務内容や担当範囲はわかりやすく記載すべきです。
フィールドセールス職の場合、担当商材、商談相手（顧客規模/業界/商談相手）、営業スタイル（新規/既存、オフライン/オンライン）をまずは記載すると良いでしょう。
また、同じフィールドセールでも商談獲得や受注後のフォロー/納品などを担当する場合もあるため、前後工程も行っていた場合は具体的な業務内容に記載をしましょう。なお、SalesforceやHubspotなど営業管理ツールの親和性も面接官が気になるポイントとなるため具体的に記載するようにしましょう。
具体的な業務内容においては、アクション頻度やリードタイムなどの定量指標も加えるとすると、読み手がイメージしやすくなります。ただし、細かすぎて全体のページ数が増えすぎないように、文量は全体感をみながら調整しましょう。
3-3：実績・成果｜比較要素が印象アップにつながる
［実績］
【MUST】
営業実績（売上金額/契約件数/ARR/MRRなど）を記載
20XX年度：新規契約件数X件（達成率X％） 売上 XX円（達成率 X％）
20XX年度：新規契約件数X件（達成率X％） 売上 XX円（達成率X％）
※目標未達の場合、未達の要因分析と改善案を記載すると良い
【BETTER】
・社内表彰の実績があれば記載。社長賞、全社MVP、部署/チームにおける順位など
・その他、以下のようなKPIで改善例や他者比較で大きく成果が出たことなどポジティブに見せられる数字があれば、記載
・新規契約獲得金額（件数）
・初回商談からの受注率（数）
・初回商談からの案件化率（数）
・既存顧客のアップセル率（数）
実績・成果は、実績数値だけでなく目標達成率が必ずわかるような記載が望ましいです。
フィールドセールス職であれば、営業実績は売上金額/契約件数/ARR/MRRといった指標にあたります。自身が目標として追っていた数値を記載するようにしましょう。社内表彰や部署内での順位、そのほかプロセスに関するKPIでポジティブに見せられることがある場合は記載しても良いでしょう。
【こんな時どうする？】
「営業目標が未達だったので達成率を記載したくない」といった場合もあるでしょう。その際は達成率は正しく記載し、未達に対する要因や改善アクションを補足として記載できるとよいでしょう。記載の例は以下の通りです。
［未達要因に関する補足の例］
2023年度： 売上 XX円（達成率 105％）
2022年度： 売上 XX円（達成率 85％）
▼未達に関する補足
2022年度の目標未達の主な要因は、競合A社に新規顧客を奪われたことと、インサイドセールスの中核メンバーの大量離職で商談数が前年比20%減少したことです。私の担当商談では、A社に提案スピードで負けたケースが失注理由の4割を占めていたことがわかりました。そこで2023年度は、提案資料に競合と比較した導入メリットを盛り込み、A社より早く初期商談を行うことを徹底しました。結果、会社全体は業績不振が続きセールスの半分以上が目標未達となる中、予算を105%達成できました。
3-4：トピックス｜成果創出の再現性を証明すべし
［トピックス］
トピックス例①：予算達成の例
チームの営業目標ハイ達成に向けて、既存顧客へのアップセル提案が課題だと考え、X年度のアップセル金額を前年比130％向上しました。提案の際には、ツール活用の度合いと営業履歴を顧客別に分析し、XXの機能を毎月4回以上利用する顧客の7割が翌年に追加機能を購入していることを特定。実際に未利用顧客に利用促進を図る提案にリソースを集中したことで、アップセル提案の成功事例を構築することに成功し、チームの売上向上にも寄与しました。
トピックス②：予算達成の例
リプレイスの提案に注力し、年間の売上目標をハイ達成しました。私が担当していたエリアでは、競合となるA社の営業支援ツール導入済という理由での失注が失注理由全体の3割を占め、大きな課題となっていました。そこで、A社のツール利用経験のある知人にヒアリングを行い、自社製品とA社製品の比較表を作成しました。また自社製品を導入することで生まれる経営インパクトを1社ごとに試算し、導入のメリットを丁寧に伝えるよう提案を改善しました。その結果、前年度A社製品を導入していた顧客30社のうち15社のリプレイスに成功。前年比X円増の売上向上に寄与しました。
トピックス例③：エンプラ企業の新規アカウント開拓
過去自社に事例のない大手マスコミ企業との新規契約締結に成功しました。私が前任から営業担当を引き継いだ際、過去2年にわたり商談の機会はあるが契約まで至らないという状態が続いていました。前任営業の行動履歴から、提案頻度とタイミングに課題があると考え、情報提供を目的としたアポで毎月1回必ずコミュニケーションをとるようにしました。半年にわたりフォローを続けた結果、顧客担当者の上司である決済者同席での提案機会を獲得。提案の際には、社内で複数のハイパフォーマーからのフィードバックをもとにした提案を行い、大型受注につなげることができました。これにより、自チームのMRR前年比150％成長に貢献できました。
トピックス例④：パイプライン管理によるチームの予算達成
チームリーダーとして、チーム全体の受注率を前年比10％アップさせました。私のチームでは1人につき平均30~40件/月の商談数を抱えていたため、目標達成のためにはパイプライン管理を徹底して行うことを意識しました。メンバーとは1日30分の1on1にて、顧客のヨミとネクストアクションを細かくすり合わせし、高く受注が見込める企業にチーム全体のリソースを集中させました。その結果、1on1実施から3ヶ月後にはチーム全体の受注率は50％から60％（全社平均：52％）に向上し、全員が安定して月間受注数の達成もできるようになりました。
定量的な実績・成果の下にはトピックスとして、数字だけではわからない「成果を出せた背景や工夫したポイント」を必ず記載しましょう。特にチャレンジ転職においては、「環境が変わっても成果を出せるか？」を採用側が判断するうえで、あなたの仕事に対する向き合い方や強みが伝わることが重要です。
成果の再現性をアピールするうえでは、以下のようなポイントで自身の仕事を振り返ったうえで、「結論→課題→打ち手→結果」の構造で記載することで読み手に伝わりやすくなります。
【ポイント】
- 自身が置かれている状況で、前提として説明すべきことはないか？
- 外部要因や、所属組織の状況などで成果創出に影響するもの
- 定量成果は、相対比較できる情報を伝えられているか？
- 部内、社内、業界内の平均との比較や前年比、前任比
- あなた「ならでは」の工夫や取り組みはないか？
- 他の人は行っていなかったが、意図を持って行った工夫
- 会社から与えられた役割にとどまらず、成果創出や組織貢献のために自発的に行ったこと
【職種にかかわらず、評価されやすい経験】
- マネジメント経験
- 育成、ナレッジシェア、仕組み化への貢献などイネーブルメントに関する経験
- ゼロ→イチでの組織立ち上げや事業立ち上げの経験
- 早期昇格/昇進など、会社から高く評価されていた事実
3-5：自己PR｜目指すキャリアパターン別のアピールポイントは？
■自己PR
１）納得度の高い提案力
営業として説得力の高い提案を行うことが強みです。これまでの3年間、フィールドセールスとして年間240件以上の商談を行う中で、適切な提案を行うために事前のマーケット調査・課題の仮説立て、商談内での検証、チューニングを丁寧に行ってきました。その結果、商談からの受注率は3年間続けて60％以上（社内平均：53％）をキープしています。
２）スピード感を重視し、徹底的な業務効率化を実施
従業員10名以下のSMBから1,000名以上の上場企業まで、規模の異なるお客様に営業を行ってきた経験から、スピード感を持って進行することを常に心がけてきました。営業戦略を立てるにあたって、他部署との連動が必要になる・顧客ニーズが十分に高まった瞬間に商談を仕掛ける必要があるなど、想定外の事態にも対応できるように、日頃から効率よく仕事を進め、業務においても仮説検証を素早く回しています。
自己PRは、応募先企業に自身の特徴や強みをプラスアルファで伝えるチャンスです。トピックスと同じく、エピソードをまとめる際は、「結論→根拠→具体的なエピソード」の構造で整理することで読み手に伝わりやすくなります。
複数の自己PRがある場合は、応募先の業界や職種に合わせてアピールポイントをチューニングするとより良いでしょう。目指すキャリアパターン別のアピールポイントは以下のとおりです。
3-5-1. フィールドセールスから異業界のフィールドセールスへ：
フィールドセールスからの転職は、職種は変えずに業界（担当商材）や企業規模を変えるパターンも多く見られます。
現職での営業実績が見られるのはもちろんのこと、選考では「出した成果に再現性があるのか」「商材や環境が変わっても活躍できるか」という点が重要になります。
特に大企業やサービス/プロダクトが強い会社からの転職の場合は「社名やサービスの知名度があるから売れたのではないか」という見られ方をすることもあるため、あなた自身がどのような工夫を行ったのかを客観的に伝えることが求められます。
そのためには、マーケット環境や知名度など外部要因が成果にもたらした影響と自身の創意工夫によって与えた影響を客観視し、エピソードを整理しておきましょう。
3-5-2.フィールドセールスからインサイドセールスへ：
顧客の開拓難易度が高いマーケットや商材にチャレンジする転職を行う場合や、未経験からエンタープライズ特化の企業に転職する際は、インサイドセールスを入口にチャレンジすることがあります。
インサイドセールスは比較的短時間かつ非対面での営業活動になるため、限られた時間・情報の中で顧客のニーズの仮説を立て、検証するサイクルをスピーディーに回すことが求められます。そのような営業スタイルでのエピソードを用意しておくと良いでしょう。
3-5-3.フィールドセールスからカスタマーサクセスへ：
フィールドセールスの経験を活かしたカスタマーサクセスへの転職もよくあるキャリアパターンのひとつです。
カスタマーサクセスになると、より長期的な顧客との関係性の中で、顧客のニーズを正しく把握し、適切なタイミングで適切な施策でフォローや提案をしていくことが求められます。
顧客の課題解決において、セールスとしてどのような仮説を立て、提案に落とし込み、顧客を動かしてきたのかについて、自身のスタイルを振り返り、応募先のカスタマーサクセス業務にどのように活かせるのかを整理して伝えられるようにしましょう。
参考）カスタマーサクセスへの転職についてもっと知りたい方はこちら
3-5-4.フィールドセールスから事業開発へ：
フィールドセールスからのキャリアパターンとして、最近注目されているのが、BtoBでセールスを起点とした事業開発に染み出すキャリアパスです。
BtoBの事業開発においては、「顧客に商材を営業が提案→FBを回収→プロダクト改善」というサイクルでプロダクトを立ち上げていくことが多く、事業開発職として営業経験が求められることがあります。
こうしたキャリアチェンジでは営業実績はもちろん、顧客のニーズを正しく理解し改善に向けて、社内外と円滑にコミュニケーションをとる力が求められると言えます。
参考）事業開発セールスについてもっと知りたい方はこちら
3-5-6.フィールドセールスからマーケティングへ：
フィールドセールスから軸をずらした転職として、マーケティング職へのチャレンジも人気のキャリアパターンです。（但しこの場合、BtoBマーケティングが基本となります）
BtoBマーケティングに挑戦する場合は、フィールドセールスとして自社商材の魅力と顧客が抱えるニーズを結びつけてきた経験が活かせます。
また、現職で出展者として展示会に出た経験がある場合はイベントマーケターへの親和性は高くなるなど、BtoBマーケティング施策に営業として関わった経験があるとBtoBマーケターにジョブチェンジできる可能性も高まります。
参考）セールス→Bマーケのキャリアパスについてもっと知りたい方はこちら
3-5-5.フィールドセールスから営業企画/Sales Opsへ：
Opsなどの企画系職種へのキャリアチェンジも、フィールドセールスからの新しいキャリアパスとして注目を浴びています。
ただし、Opsや企画職は各企業ポジションの数が限られるため求人数はあまり多くありません。そのためこのキャリアパスを目指す場合、現職でいかに企画・Opsに染み出していたかが重要となります。
プレーヤーとしての業務にとどまらず、仕組み化やオンボーディング・イネーブルメント観点で企画の立案し、社内のステークホルダーを巻き込みながら実行をしていた経験があるとアピールすると良いでしょう。具体的には、業務効率化のための施策や各種KPIの歩留まりを解消し、売上・ARRを増やすための施策などが挙げられます。
3-5-7.フィールドセールスからコンサルタントへ：
最後に、市場価値を高めたいビジネスパーソンに人気の転職先がコンサルタントへの転職です。
フィールドセールスとしての顧客折衝経験は活かせる部分があるものの、目指すファームによって難易度は変わります。例えば、BIG4などの大手コンサルファームへの転職を目指す場合、これらのファームの顧客となる日系大手企業の顧客との折衝経験が必要です。
一方で、新興ファームやスタートアップ企業のコンサル事業であれば、提案力や仮説思考力、スタートアップ適正次第で入社のチャンスは広がると言えます。
4.フィールドセールスからの転職をプロに相談
ONE CAREER PLUSのキャリア面談では、25,000件以上のキャリアデータを知るキャリアアナリストが、次の次のキャリアまで見据えたキャリアパスをご提案します。短期的な選考対策・転職支援から中長期のキャリア相談まで幅広くご対応が可能です。面談は下記よりご予約ください。
5.ONE CAREER PLUSのご案内
ONE CAREER PLUSではこれまで可視化されていなかったクチコミデータが25,000件以上掲載されています。
どの企業からどの企業へ転職したのかという転職履歴をはじめとする自身のキャリアを考える際の参考になるデータや、転職の面接でどういった質問がされたのかなど面接対策に使えるデータがあり、転職時の情報収集から面接対策までONE CAREER PLUSだけで行うことができます。
監修者：佐賀 駿一郎
