これまで数多くの人が経験してきたにもかかわらず、何かとブラックボックスの多い「キャリア」。「キャリナレ！」では、キャリアをもっとオープンにするために、経験者にしか分からないリアルを解き明かし、キャリアナレッジとして集めていきます。
今回のテーマは、「エンタープライズセールスキャリアの極意」。ゲストはワークスアプリケーションズで14年間大手企業向けの営業に従事し、現在はナレッジワークにて専門役員を務める桐原理有さんです。
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長年の現場経験を経て、「ナレッジの型化」という新たな挑戦へ
佐賀：まずは、桐原さんのご経歴について教えてください。
桐原：コールセンター事業を展開するベルシステム24に新卒入社して3年間勤めた後、ワークスアプリケーションズ（以下、ワークス）に転職し、14年間勤めました。その後、外資系企業やスタートアップでの勤務、ワークスへの出戻りなどを経て、現在はセールスイネーブルメントクラウドを提供するナレッジワークで専門役員を務めています。
職種としては、エンタープライズセールス（以下、エンプラセールス）と呼ばれる大手企業向けの営業に一貫して携わってきました。
佐賀：ナレッジワークには、どんなご縁で転職されたんですか？
桐原：ナレッジワークCEOの麻野耕司さんが書籍『NEW SALES』を出版するにあたって様々な企業のセールスパーソンを集めた勉強会を開催しており、そこに呼んでいただいたのがきっかけです。
そこで関わりを深める中で、麻野さんから「1人目のエンプラセールスとしてジョインしないか」と誘っていただきました。
佐賀：入社の決め手は何だったのでしょう。
桐原：入社を打診された際、麻野さんから「きりさんは、日本の中でもトップクラスのエンタープライズセールスだと思います。ただ、売上をあげるだけでは、きりさんのその素敵な知財は人に届かない。多くの人に知られるのは難しく、歴史に残らない。」ということを言われたんです。
そのうえで「きりさんのその素晴らしいナレッジを言語化し、世の中に残すことに挑戦しないか？ナレッジワークはその支援ができる環境があります。」 と言っていただき、自分としてもそこに挑戦してみたいと思い、転職を決意しました。
現在は僕なりの営業活動のエッセンスを落とし込んだハンドブックを社内で展開しています。ワークス時代は「背中を見て学べ」というスタンスでしたが、最近は僕の思考法をみんなに理解してもらえるようになり、それによって僕自身の成果もさらに伸ばせていると感じます。
ワークスのエンタープライズセールスが強い理由
佐賀：ワークスは、大手企業への営業に長けていることで有名ですよね。桐原さんのエンプラセールスとしての礎もワークス時代に築かれたと思いますが、具体的にはどんな経験をされたのでしょうか。
さらに・・・
