ONE CAREER PLUSでは、次のキャリアを考えるきっかけとなるイベントを定期開催しています。
今回お届けするイベントレポートのテーマは、2022年7月に開催された「『SaaS転職』成功の秘訣〜SaaS毎の『違い』を抑えろ〜」。
SaaS転職を模索しているものの、自分に合った企業とは何か、どのように企業を見極めたらよいのかなど、多くの疑問を抱えている人は少なくないでしょう。そこで、ALL STAR SAAS FUNDの神前さん、hacomonoの蓮田さん、カミナシの諸岡さんをゲストにお迎えしました。
今回はSaaS特化のVC、SaaS企業のCEOをお招きした初めてのイベントです。それぞれ異なる立場から見た、SaaSサービスの特徴ごとに得られるスキルの違いや、事業フェーズごとに求められる人物像の違いについて深掘りします。
神前達哉（こうざき たつや）／ALL STAR SAAS FUND社Partner：東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、経営戦略部に異動。Udemy, Inc.との日本向けB2B SaaSの事業化を果たす。 主にセールス全体の組織開発やCSの立ち上げに従事しマネージャーとして事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。投資開拓やグロース支援体制の構築を担当。
蓮田健一（はすだ けんいち）／hacomoco社CEO：株式会社エイトレッドの開発責任者としてX-point、AglieWorksを生み出す。2011年に震災で傾いた父の会社を継いだあと、新たなB2Bプロダクト起業を目指し、2013年株式会社まちいろ（現：株式会社hacomono）を設立。2019年3月 ウェルネス産業向けシステム「hacomono」をリリース。これまでに約2,000店舗が導入。
諸岡裕人（もろおか ひろと）／カミナシ社CEO：2009年 リクルートスタッフィングへ入社し、営業職を担当。2012年 家業であるワールドエンタプライズ株式会社にて、LCCの予約センターの立ち上げ、JALの羽田機内食工場の立ち上げなどに携わる。 働く中で感じた現場のペインを解決するため、2016年12月に株式会社カミナシ（旧社名：ユリシーズ株式会社）を創業。ノンデスクワーカーの業務を効率化する現場DXプラットフォーム「カミナシ」を開発。
佐賀駿一郎（さが しゅんいちろう）／ONE CAREER PLUS キャリアアナリスト/モデレーター：2016年ビズリーチ入社。転職サービス営業、新卒採用人事を担当。その後2019年、ワンキャリアへ入社。キャリアアドバイザー、イベント企画や司会を経て、現在はONE CAREER PLUS事業開発を担当。
- ■登壇各社の紹介
- SaaS企業への投資に特化したを行う、ベンチャーキャピタルファンドALL STAR SAAS FUND
- 現場の手間を省くDXプラットフォーム、カミナシ
- 幅広い業種にアプローチするhacomono
- ■SaaS企業の違いを知る
- 原体験からSaaSの力で課題解決
- Horizontal SaaSとVertical SaaSの違い
- Horizontalか、Verticalか
- ■事業フェーズごとに求められる人物像
- チャレンジングな環境で知見を深める
- 常に新しい価値観を取り入れる
- ■今後も主役であり続けるSaaS
- SaaSの黎明期に飛び込む
- 心理的安全性のある職場環境
- 今後も期待されるSaaS市場
- ■SaaSを通して世の中に貢献
- 【枠数限定】「無料キャリア面談」のご案内
- ONE CAREER PLUSのご紹介
■登壇各社の紹介
ONE CAREER 佐賀（以下、佐賀）：まずはそれぞれ皆さんに自己紹介と会社の説明をお願いいたします。
SaaS企業への投資に特化したを行う、ベンチャーキャピタルファンドALL STAR SAAS FUND
ALL STAR SAAS FUND神前（以下、神前）：私は前職でベネッセコーポレーションに在籍し、「Udemy」の日本の法人向けサービス立ち上げなどを経験しました。そこでシリコンバレーのスタートアップの勢いや、0から1の価値を創造する楽しさ、社会を変えるワクワク感に共感したんです。
そこからベンチャーキャピタリストへの想いが膨らんで……。当時、ブログやポッドキャストで情報を発信していた、ALL STAR SAAS FUNDの前田ヒロさんにTwitterで声をかけさせていただいたことが、入社の経緯です。
ALL STAR SAAS FUNDは「起業家とともに、100年続くSaaS企業をつくる」をモットーに活動する、ベンチャーキャピタルファンドです。シードフェーズやシリーズAの会社を中心に投資し、業界のインフラとなるサービスの立ち上げや社会変革の手伝いをさせていただいております。
SaaS企業には「社会を変えたい」「日本のGDPを上げたい」といった熱い思いを持つ人たちがたくさんいます。今回のイベントには、今後どうキャリアを描いていくか悩んでいる人、SaaS転職に興味のある人など、さまざまな方が参加していると思います。諸岡さんや蓮田さんといった、SaaS企業に関わる人たちの熱量を少しでも持って帰っていただけたらうれしいです。
現場の手間を省くDXプラットフォーム、カミナシ
カミナシ諸岡（以下、諸岡）：現場DXプラットフォームを開発しているカミナシの諸岡です。多くの機械を使って日々生産や開発を行う現場では、刃こぼれなどのトラブルがあれば、すべての製品を回収しなければならないため、機械チェックが必要不可欠です。
重要な機械チェックの方法はというと、ひたすらシートに丸をつけて確認をしていく……。すべてを人の目で確認し、終わったら次の人にまた回すサイクルを繰り返し、毎日約200枚分のシートが丸で埋め尽くされます。
ですが、丸を付けていくだけだと形骸化してしまいます。さらに、一度書いたデータを抜き出してエクセルに転記しデータ化することで、二度手間が発生してしまいます。これが令和における作業の実態なのです。
そこで、すべて人力で担っている作業に、カミナシを導入するとどうなるか。カミナシはノーコードツールと呼ばれるパーツを、ユーザーが自由に組み合わせ、オリジナルの現場管理表を作るアプリケーションです。今まで人力で確認していたことが、わずか3クリック、5秒で完了することができます。
カミナシはリリースから今年2年目に突入し、正社員も60名を超えました。現在は、約200社、多くの業界でサービスを利用していただいております。サービス自体は普段の生活とは縁遠いイメージがあるかもしれませんが、馴染みの飲食店、ロイヤルホストや天丼てんや、旅行時に宿泊するルートインホテルズなど、実はみなさんが利用しているサービスの裏側を支えているのがカミナシです。
幅広い業種にアプローチするhacomono
hacomono蓮田（以下、蓮田）：hacomonoの蓮田と申します。キャリアのバックボーンはBtoBプロダクトの開発で、10年ほど携わっていました。東日本大震災をきっかけに、私の父が経営する介護会社が経営危機となり、IT業界から離れて経営を担当。
その後2013年にhacomonoを創業し、2019年「ウェルネス産業を、新次元へ。」をミッションに掲げ、SaaSとしてhacomonoをリリースしました。サービスはウェルネスという運動に関わる領域を扱っています。
フィットネスクラブ、公共運動施設、運動系スクール、エステ、整骨院などを対象に、Vertical（バーティカル）SaaSを提供しています。プロダクトの特徴としては大きく二つ。一つは月額制の店舗の入会手続きや予約決済など、お客さまの端末で完結できることです。
もう一つは、お客さまがデスクレスワーカーが多いため、IoTのプロダクト作っていることです。例えば、ジムの入り口に顔認証カメラやQRコードリーダーを設置し、本人認証が完了するとドアが自動で開く入退館の管理、店舗のチェックインのアプリなど、オンラインとオフライン両方で使えるようなアプリケーションを提供しています。
現在導入していただいている企業は、フィットネスクラブ、日本全国のバレエ・ダンススクール、ジム、エステなど。実は新型コロナウイルスが流行してからはゴルフ人口が増えていまして、業種別でいうとお問い合わせが一番多い業態です。バーティカルでありながら、幅広い業種であるといえます。
現状のトラクションは順調で、契約店舗数は2,000店舗に近づいている状況です。 月額制の店舗は会員管理や請求管理がマストなため、チャーンレートは比較的低い傾向にあります。
フィットネスクラブのマーケットは一見狭く思われがちですが、今後1〜2年で大きなシェアが取れることが予想されています。フィットネスをセンターピンとしつつ、今後訪れる拡大余地の部分や、業種の横展開の部分を深掘りすることで、可能性をさらに拡大することができるのです。
フィットネスから広まるBizDevは幅広く、医療、介護、睡眠など、幅広い領域を支えます。今後、日本では少子高齢化の進行、労働人口の減少が予想されるため、中長期的な課題に直接関われる社会性の高いビジネスモデルです。
■SaaS企業の違いを知る
佐賀：ここからは、カミナシとhacomonoがどのような特徴を持つSaaS企業かを聞いていきたいと思います。
原体験からSaaSの力で課題解決
佐賀：なぜ会社を創業するに至ったのか、なぜSaaS企業を選んだのか教えていただけますか。
諸岡：もともと父親が経営していた中小企業の後継ぎを経験したことがきっかけです。機内食工場のオペレーション、飛行機に貨物を乗せる作業、ベッドメイキングなど、いわゆるブルーカラーの業態で、現場では労働集約的にオペレーションを回すことが主でした。
自身が責任者として携わる中で「なんて非効率な世界なんだろう」という印象を受け、現場の環境を変える必要があると思い始めました。実際、現場配属された新卒の9割が3年以内に辞める現状があり、彼らの話を聞いてみたんです。
そこで「やりがいがない」「ここにいればいるほど、自分のキャリアが終わっていく」「他に進みたい道が見つかった」とショッキングな言葉を耳にしました。
離職者を0にできるくらいの環境に変えるには、この現場で働く人たちの働き方を根本から見直す必要がある。これを実現するにはSaaSの力が必要になると思い、起業しました。
佐賀：さまざまな業態がある中、どのような経緯でSaaSを選んだのでしょうか。
諸岡：過去に父親の会社のサービスサイトを作ってもらうために、1,000万円もの費用を投じました。ですが効果が出ず、1ヶ月でサイトを閉じてしまって......。いきなり大きなお金を払うのにはリスクがあるので、月額制で試せるサービスを探していたところ、SaaSに行きつきました。
佐賀：蓮田さんは、どのような背景で創業に至ったのでしょうか。
蓮田：もともとIT業界でエンジニアとしてBtoBのプロダクトを作っていました。そこから父親の地域密着型の介護事業の会社を立て直すために、後継ぎとなりました。最初は、自身が中小企業の跡継ぎになることに対してあまり良い印象がなかったのですが、関わってみると勉強できることの方が多かったです。
例えば、IT企業時代はエンジニアだったこともあり、毎日黙々と仕事をして最低限のコミュニケーションを取って帰ることが日課でした。一方で、父の会社は「たとえ利益を失おうとも、信用失うなかれ」という社訓があるほど、コミュニケーションが濃密な会社だったんですね。
地域密着型の介護事業というのは、地域を支えながら、行政や病院などと連携して仕事しなければなりません。取引先の方からも評判が良かったのは、「人を大切にする。地域でなくてはならない会社にする」という理念が徹底されていたからだと思います。
蓮田：その後、父親の会社が復活し、自分の得意なビジネスからの独立を検討していました。そこで重要視していたのは、BtoBのプロダクトを作ること、そして中小企業で学んだ「人を大切にする経営」を行うことです。
地域密着型のビジネスは比較的スケーラビリティがないのと、介護の事業は介護保険などを使うため、利益が非常に出しづらかったんですね。一方で、ITはスケーラビリティがあり自動化もできて、その先で幸せになれる人を増やせる。この2つを両立できる会社を作りたいと思ったことが創業の背景です。
Horizontal SaaSとVertical SaaSの違い
佐賀：SaaSの違いを語る上で、Horizontal（ホリゾンタル）SaaSとVertical（バーティカル）SaaSの違いを見ておきましょう。簡単に説明すると、Horizontalは「業界横断型」、Verticalは「業界特化型」で価値を提供するプロダクトです。
神前：1つの職種に向けて課題解決しているのがHorizontal SaaS、業界に合わせてソフトウェアを作るのがVertical SaaSといわれています。大手企業に対して提供するSaaSや個別の店舗や従業員に向けたSaaSなど、さまざまに存在するので、どういったお客さまに価値を提供するかは、SaaS企業を分類する上で非常に重要です。
神前：よくVertical SaaSは市場規模が小さいと言われるのですが、むしろ業界に特化しているが故にポテンシャルがあるという特徴があります。SaaSがインフラになって、そこから得られるデータや、お客さまとの接点や決済など、あらゆるサービスに拡張できる可能性が考えられます。
佐賀：今の上場企業やARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）が100億円に近い企業の現状をみていると、Horizontal Saasの方が目立つ印象です。どのように解釈すればよいでしょうか。
神前：よく知られているHorizontal SaaSとしては、もともとセールスフォースや、経理で使われるようなSaaSが多かったと思います。一方で、Horizontal SaaSが価値を提供しきれない、業界特性としてのユニークな業務フローなどが存在するケースもあります。
例えば、製薬業界向けにサービスを展開しているVertical SaaS、Veevaは、製薬業界向けに特化したCRMの開発から始まった会社です。ちなみにこの会社のCEOは、セールスフォース出身の方なんですよ。
このように追随する形でVerticalにもSaaSは拡大しています。両者のどちらがポテンシャルがあるかというより、どちらがお客さまに対してバリューを見出せているかの方が重要です。
ITの価値が提供しきれていないサービスや、不自由を自由にするツールが行き届いていないところは、市場としての可能性が残っていると思うので、ITという分野を使って課題解決しなければなりません。
Horizontalか、Verticalか
佐賀：カミナシ、hacomonoがどのような特徴を持つSaaS企業なのかをお聞かせください。
蓮田：一つ目の特徴は、hacomonoはBtoBのビジネスをやりながらも、利用する側がCなので「BtoBtoC」になっている点です。ポイントは、企業側のスタッフではなくエンドユーザーに操作の主導権を渡すことで、データの精度が高くなること。
例えばフィットネスでは、半径2、3キロのお客さましか通えないようなビジネスをやっています。新しいお客さまを集めるよりも、一人ひとりのお客さまに長く通ってもらうのがビジネスの本質なので、個々に合ったサービスを提供することは重要です。データの価値の高さやBtoC向けという点では、他のSaaS企業との大きな違いだと思っています。hacomonoはマルチVerticalであり、今後Horizontal SaaSへ向けた道筋を持って取り組んでいます。
諸岡：カミナシは特に工場でのサービス導入が多いことから、Vertical SaaSと思われがちですが、実はHorizontal SaaSです。工場だけでなく、警備会社、物流、小売店舗などでも利用されていることから、Horizontal SaaSと分類しています。
売り上げの比率は、エンタープライズが高くなっている状態で、上場企業トップ30に入るような企業も何社かいらっしゃいます。と同時に、SMBでは20人くらいの製造工場にも使っていただいているので、幅広い客層であることが特徴です。
■事業フェーズごとに求められる人物像
佐賀：次に、キャリアの魅力についてお伺いしたいと思います。
チャレンジングな環境で知見を深める
佐賀：実際に働く社員の方々がいつも語っている、自社ならではの魅力とは何かについて教えてください。
諸岡：各業界によって同じサービスであっても訴求ポイントやストーリーが違う点です。ある程度の型が1つ決まったら、それをいかに効率よく早く落とし込むかを計算するのとはまったく異なります。いかに業界に深く潜り込んで、お客さまの痛みを自分ごと化し、それに対してどんな機能や方法が適切かを考えています。
蓮田：弊社は、企業や店舗、スタッフの働き方を便利にするというより、その事業のトップラインをどう上げられるか、事業の収益をどう高められるか、スタッフの給与水準をどこまで上げられるか、深部までインパクトを提供します。
お客さまに弊社のプロダクトを紹介するよりも、お客さまの坪数を知り、地域の特性を知った上でどんな客層に対してどんな差別化をするか、経営者に対して伴走する目線でのヒアリングから始まります。なので、働くメンバーはある程度経営に詳しくなければなりません。経営だけでなく、CRM、マーケティング、会計についても勉強するため、スキルが身につく点が特徴です。
常に新しい価値観を取り入れる
佐賀：自社の事業フェーズだからこそ、採用する中でのペルソナをお聞きしたいです。
※事業フェーズごとの違いについては「【2022年保存版】スタートアップ転職：フェーズの選び方ガイド」で解説しているので、参考にしてみてください。
諸岡：弊社の社員数はhacomonoの半分、約60名で、人員が少ない分空いているポジションは比較的多いです。またSaaSの最前線にいる現場は状況も変わりますし、目標もどんどん高くなります。環境の変化が激しいので、爪痕を残しにきたい人に現在の当社のフェーズは合っていると思います。
佐賀：SaaS未経験の方や業界未経験の社員の方も働いているのでしょうか。
諸岡：社員の半分はSaaS未経験です。たしかに経験は多少あったほうが理解は早いかもしれませんが、クリティカルな要因にはなりません。これまでの経験を一旦忘れて、どれだけ素直に学べるかの方が大事なのです。
■今後も主役であり続けるSaaS
佐賀：SaaSでキャリアを歩む、その魅力についてお聞きしたいです。
SaaSの黎明期に飛び込む
諸岡：ロングスパンで見るとSaaSは間違いなく主役であり続けます。そんなSaaSに今入るということは、黎明期に飛び込むという感覚に近い。もう遅いと思われがちですが、むしろ今こそおすすめです。
リクルートやインテリジェンスといった人材輩出企業で働いた人たちが、どんどん違う企業で活躍したり、起業したり、いろんな成果を出してきた中で、今後はSaaS企業にそういった人材輩出企業が出てくるはずだと言っています。たくさんの優秀な人材がSaaS企業に入社し、そこで得たもので次に自分の新しい価値を生み出す時代がくると期待しています。
蓮田：ミクロな視点でいうと、SaaSは働きがいのある領域です。お客さんの痛みを見てものづくりができる。かつ、作って終わりではなく作り続ける。売ることが目的ではなく売ったお客さまを幸せにする。SaaSのビジネスモデル自体が誠実に仕事をすることであり、やりがいがあると感じます。
マクロな視点でいうなら、10年後の産業を変えたり、その業界の働き方を変えられたりする領域に携われる点は魅力的です。身につけたスキルや経験を次は何に活かすか、次世代に何を残すか、SaaSではそういったことができます。
心理的安全性のある職場環境
佐賀：hacomonoは心理的安全性がある会社だとお話がありました。SaaS企業の経営者として、どのようにして組織のフィールドやカルチャーづくりに力を注いできましたか。
蓮田：チームとしてのリズムづくりは大事にしています。その一つの例に日報があります。日本では決まったフォーマットで真面目な内容を書くことが多いですが、弊社では上層部が家族の話やゲームの話などをカジュアルに書くことで、オープンなカルチャーを伝えようとしています。
あとは「会社OKR」「チームOKR」「個人OKR」といった中で、各週でリズムを持ってもらっています。週の終わりには「OKRウィンセッション」でうまくいったことを称え合ったり、バリューの体現事例を共有し合ったりもしています。場の設計、リズムの設計をする中でコミュニケーションできることを、いろんなテーマで作っていることがポイントです。
今後も期待されるSaaS市場
佐賀：最後に、神前さんからSaaSの魅力をお伺いしたいです。
神前：エンタープライズソフトウェア市場が約10兆円近くある中、日本におけるSaaS市場は6000億円にも達しません。世界でみると2030年までに、現在14兆円なのが約70兆円にまで増えると予測されています。その中に、いかにして日本のSaaS企業が食い込めるかが勝負です。
佐賀：VCの目線から見た、カミナシ、hacomonoの魅力についても教えていただけますか。
神前：会社の文化はそこにいる人の言動に現れると思っています。両者に共通することは、フィードバックを真摯に受け止めることができる点です。自社の悩みを話したり、お互いの意見を聞いたりして、自分が今何をすべきかという現状を振り返られる経営者は、今後成長していくと思います。
また、カミナシはノンデスクワーカーが3000万人以上いる現状で、ITの恩恵を受け切れている人はほとんどいないと感じているため、可能性は秘めているといえます。一方で、hacomonoは単なる会員管理やCRMではなくて、決済やマーケティング、公共事業に参入しているので、マーケットやプロダクトが広がっていくと期待しています。
■SaaSを通して世の中に貢献
佐賀：最後に皆さんへメッセージをお願いします。
神前：SaaSはプロダクトを作ってその想いを乗せられることが素晴らしいと思います。プロダクトを背負ってお客さまに届ける体験ができる、いいキャリアパスになると確信しています。ぜひ応募していただけるとうれしいです。
諸岡：みなさん転職で迷われていると思うのですが、カミナシにも未経験で転職して2ヶ月で活躍している人もいます。なので、ぜひ飛び込んできてください。
蓮田：hacomonoは身近でDXに関われる点が魅力です。例えば、みなさんも幼少期に通っていたことがあるであろうスイミングスクールは、30年経ってもイノベーションが起こっていない業界だったりもします。そういった業界の3年後、5年後の標準を作れる身近さは弊社ならではです。
あとはエンプラもやっていて、一社に入り込んで、プロダクトをどんどん作っていきます。そういった企業さんと長くお付き合いしたり、近々アップセルする企業をDXを使って成長させたり、伴走型の取り組みができる点が特徴です。お客さまと深い付き合いをしたい方であれば、ぜひエントリーを検討いただけるとうれしいです。
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