「提案は一切しないんですよ。ただ相談に乗るだけ。それで年間1000万の仕事が決まっていく」──そう語るのは、セールスギルド株式会社代表取締役の古瀬貴大さん。
新卒入社から一貫して営業畑を歩み、現在は営業支援事業で累計5億円以上の売上を創出。その営業スタイルは、従来の「売り込み型」とは一線を画します。
日本最大級の営業の大会「S1グランプリ」とワンキャリア転職のコラボシリーズ「トップセールスの思考法」では、豊富な経験・実績を持つ営業のエキスパートから、成果を出すためのノウハウやキャリアづくりの秘訣を伺います。
第1回となる本記事では、「価値貢献」を軸にしたスタイルで圧倒的な成果を出す古瀬さんのノウハウ・キャリアに迫ります。
「何でも売れる状態」を目指した営業キャリアのスタート
──まずは古瀬さんの自己紹介をお願いします。
古瀬：改めまして、セールスギルド株式会社代表取締役の古瀬貴大です。私は大学3年生の時に「一度きりの人生で、何かを成し遂げて自由になりたい」と考えました。そのためには社長になることだと思い、社長になるには「何でも売れる状態」、つま
りトップセールスになる必要があると考えたんです。
文系だったため何かを作るという発想がなく、営業が得意になれば起業して社長になれるに違いないと考え、それをずっと追い続けてきました。
新卒では通信機器会社のスターティアに入社し、子会社のスターティアラボ（現クラウドサーカス）で電子書籍作成ソフトの営業を担当しました。単価200-300万円の商品をほぼ未接点の顧客に対して提案するアウトバウンド型の営業でしたが、リストアップからターゲティング、テレアポ、商談までを一貫して行い、月に20〜30件のアポ・最大で月5件の受注を獲得していました。
──その後、転職と起業を経験されていますが、どのような経緯だったのでしょう。
古瀬：29歳になってトップセールスにはなれても起業できていないことに気づき、転職を決意しました。転職先の候補にはセールスフォース、営業代行会社、ラクスルがあったのですが、年収は一番低かったもののラクスルを選択しました。
理由は起業のためです。営業力だけでは社長になれないと考え、ビジネスの本質である「安く仕入れて高く売る」の仕入れ側を学ぶため、生産管理部という営業とは全く違う部署に入りました。年収は約200万円下がりましたが、3年後の起業を見据えた戦略的な選択でした。
1年半後に再び営業をやることになったのですが、そこで改めて「営業が得意で、好きで、人に求められる」ことを実感しました。好きで得意で求められることで起業すれば価値提供でき、成功するに違いないと確信し、営業で起業することを決めたのです。
月間アポ率10%を実現した「効率重視」の新規開拓術
──新卒時代から営業成績が優秀だったとのことですが、どのような工夫をされていたのでしょうか。
さらに・・・
