SNSが「第二の名刺」になる？営業職にとって、X（旧Twitter）などのSNSをどう使えば成果に繋がるのか──。社長アポ率5%、受注率36%を実現したSNS営業のプロ・奥山新也氏は、「営業×SNS」で自分の市場価値を高めてきた人物です。
日本最大級の営業の大会「S1グランプリ」とワンキャリア転職のコラボシリーズ「トップセールスの思考法」第6回となる本記事では、奥山氏が実践する「SNSを営業の武器に変える」思考法と実践術に迫ります。フォロワー数よりも大事な指標、アポ獲得につながるDM戦略、ブランディング術など、明日から使えるXを含めたSNS活用のヒントをお届けします。
公務員から起業──異色のキャリアの原点
古瀬：まずは奥山さんのこれまでのご経歴について教えてください。
奥山：北海道出身で、信州大学で数学を専攻していました。就職活動では30〜40社受けて全部落ちてしまい、唯一受かったのが警視庁でした。入庁後は、代々木警察署に配属になり、交番勤務をしていました。その1年半後に退職して、大学の友人と起業したんです。
古瀬：警察官を辞めて起業とは、また大きな決断ですね。どのような事業を始められたのですか？
奥山：「女性は美容室ではなく美容師で探す」というコンセプトで、美容師を検索できるサービスを立ち上げました。2004年の当時では先進的な事業だったと思います。
古瀬：営業はご自身で？
奥山：はい。いろんな美容室に飛び込み営業をしていたのですが、美容室の営業は夜でないとダメなんですね。営業終了後に原付きでいろんなところを回っていました。売上が全く立たなくて、美容師の作品を載せるためにカットモデルを集めることになり、渋谷や原宿で声をかけて600人ぐらい集めました。
古瀬：600人は相当な数ですね。
奥山：顔写真と名前、住所、電話番号を集めて、美容師の作品用モデルやカットモデルを紹介する派遣業務で収益を立てていたのですが、それでも全く利益がでなくて借金ばかり膨らんで。結局2年でやめることになりました。
アルバイトから執行役員へ。技術がわかる営業から上り詰めたキャリア
古瀬：その後はどうされたのですか？
奥山：現在の会社にWebデザイナーのアルバイトで入ったんです。美容師検索サイトを作る時に制作する人がいなかったので、僕がデザインやコーディングをやっていたんですね。
古瀬：最初はデザインの仕事に専念されていたのですね。そこからなぜ営業部門へ？
奥山：デザインやコーディングだけでなく、プログラミングも学んだのですが、起業したときの借金がなかなか減らなくて。26歳で借金を抱えて、新卒で入って活躍している人と比べて4年ぐらい遅れているとも感じていたので、社長に「もっと給料もらえる部署って何ですか？」と聞いたら「営業だよ」と言われて。そこから営業です。
古瀬：技術が分かる営業として差別化できたわけですね。
奥山：そうです。制作案件を扱っていたので、相手のプログラマーと技術的な話ができる営業として重宝されました。でも制作案件には限界があると感じて、広告代理事業部を立ち上げることにしたんです。
古瀬：広告代理事業部では、具体的にどのようなサービスを？
奥山：FX会社などが多数の媒体に広告出稿する際の煩雑さに着目しました。「バナー1個変えるのに10個の媒体に連絡しなければならない手間を、私たちが一元管理します」というサービスを展開し、月間売上1億円を超える事業に成長させることができました。
そうした成果も認められ、執行役員に就任しました。その後、メディアレップ事業も立ち上げました。弊社でゲームの情報サービスである「Gamerch（ゲーマチ）」をやっていて、その広告最適化のデータとノウハウを蓄積していたんです。それを他社のゲームサービス会社に「広告掲載の仕方を変更すると売上が上がる可能性が高いです、上がった分の30%をください」というビジネスモデルで提供したら、これも大当たりしてこちらも月間売上1億円を突破させました。
2017年からはビットコインのニュースサービスをきっかけにXの活用を本格的に始めました。ニュースサービスの編集長としてXを使い始め、そこから個人の情報発信の可能性に気づき、2019年から自分のアカウント運用を本格的に始めました。
X活用を続けるうちに、採用や営業のノウハウが溜まってきたので、現在はXを通じて経営者の営業や採用の支援を行う「XGYM（エックスジム）」の提供も行っています。
SNSを「第二の名刺」として活用するメリット
古瀬：SNSを営業に活用することの、従来の営業との違いやメリットについて教えてください。
奥山：従来の営業だと、テレアポ、フォーム営業、反響などがアポ獲得の手段ですが、SNSを使うことでもう一つチャネルが増えるんです。しかも、SNSは転職しても翌日から活用できる「自分の資産」になります。
古瀬：SNS営業のメリットとして、「コントロール性」という点も挙げられていますが、これはどういうことでしょうか？
さらに・・・
