記事画像

ALL STAR SAAS FUND前田×北野:SaaS業界の今とキャリア選択の是非

成長し続けるSaaS市場は、転職市場でも注目を集める業種の一つ。他方、2021年末からSaaS企業の評価額が軒並み下がるなどの現象をとらえ、SaaSは「旬を過ぎた」とする見方もあります。


SaaSの「現在地と未来」を高い解像度でとらえるために、今回はALL STAR SAAS FUNDの前田ヒロ氏を迎えます。「30 UNDER 30 Asia」30人にも選出され、「SaaSは美しい」といって憚らない前田氏ほど、多面的にSaaS業界を理解している人はいないでしょう。


対する聞き手は、『転職の思考法』をはじめキャリアに関する多くの著書を持つ、ワンキャリア取締役の北野唯我。


SaaS業界の現状を踏まえ、新卒でも中途でも、若手でもベテランでも、SaaSをキャリアパスの選択肢として真剣に考えるべき理由を2人が熱く語ります。



前田 ヒロ(まえだ ひろ):ALL STAR SAAS FUNDマネージングパートナー。2010年、スタートアップ育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立後、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には新興国と日本を中心に投資実績を持つVC「BEENEXT」を設立。2016年にはForbes Asia「30 Under 30」VC部門に選出。
北野 唯我(きたの ゆいが):株式会社ワンキャリア取締役。神戸大学経営学部を卒業後、博報堂の経営企画局・経理財務局で中期経営計画の策定、MA、組織改編、子会社の統廃合業務を担当し、米国留学。帰国後、ボストンコンサルティンググループを経て、2016年ワンキャリアに参画。現在取締役。『転職の思考法』と『天才を殺す凡人』は合計26万部。新刊は『分断を生むエジソン』『オープネス 職場の空気が結果を決める』などキャリアに関する著書多数。


▼ 当日の対談動画はこちら 






【前半】何が変わった?SaaS業界の今


北野:ここ数年注目を集めているSaaS業界ですが、2021年の秋以降、少し風向きが変わっているようです。





時価総額が下落…。実はSaaSだけではない





北野:2021年末ごろから上場企業の株式時価総額が下落。その代表格にSaaSがあったという説がありますが、前田さんから見ていかがですか?


前田:2021年末ごろからSaaSだけに限らず、テック銘柄すべてが下がっているんです。その中でSaaSが目立っている理由は、これまで手堅く伸びてきて高く評価すべきという共通認識があったが、評価が実際には下がってしまった。


評価が下がる理由は、FRBの金利アップやインフレ、戦争など不安材料が多いからです。ただ、評価は下がっても、売上増を続けているSaaS企業があり、ビジネスとしては高い成長を続けている企業も多いです。中には売上1,000億を超えていても50%以上の年度成長率を続ける会社がアメリカにもあって、引き続き力強く成長し続けています。


私たちの支援先の中でも最高受注金額を更新するような案件も多くあって、勢いが落ちている感覚は全くありません。



”40%ルール”によって健全化へ進む





北野:昨年末から今年の前半において、投資する側としてスタンスは変わりましたか?


前田:利益率や粗利、最終的にどれくらいのキャッシュを生み出せるかをよりシビアに見ています。昨年はSaaSであれば高い評価がついていたものの、今では二極化しました。将来的にキャッシュフローが確実に生み出せる会社は非常に高く評価され、そうでない会社はかなり低い評価がついています。


SaaS企業を評価する際に参考になる40%ルールと呼ばれるものがあります。40%ルールとは、営業利益率と売上成長率を合計した指標。40%を超える企業は健全だと言われます。


例えば、市場環境が良いとき、未来のキャッシュに投資します。5年後、10年後にキャッシュを生み出す見込みがあるからこそ、高い評価をつけようとする。一方で、景気が悪いときは、キャッシュを生み出す「確からしさ」が欲しくなる。そこで、来年、再来年といった近未来にキャッシュを生み出せるのかをベースに評価されるんですね。40%ルールは、キャッシュを生み出す「確からしさ」を表現するやり方といえます。


北野:前田さんも投資を検討する際に40%ルールを使われますか?


前田:投資判断の際、健全に成長できる企業かどうかを見ています。この40%ルールを活用することで何よりも投資先にアドバイスをする際、営業効率やキャッシュ効率を大事にしようなど、アドバイス内容をよりクリアにすることができた感覚はありますね。


今までは効率を無視してがむしゃらに成長を目指していたのが、効率よくお金を使えるか、という話になってきた。健全な方向に進んでいると感じます。



なぜSaaSは美しいのか


北野:前田さんの担当投資先の一覧を見てみると、錚々たる企業に投資されていますね。





前田:最初の数年間はいろいろな企業に投資してきました。例えば「クラシル」、フリマアプリの「Fril」、「Everlane」といったBtoC企業。中には「Slack」のようなBtoB SaaSにも投資してきました。


北野:SaaSの代表的企業である「SmartHR」もありますね。


前田:私がSaaSに対して、「より惚れる」機会を作ってくれたのがSmartHRだと思います。SmartHRに出会った当初は、従業員が3人、それが今や500人以上です。お客様に常に向き合って良いカルチャーを作り、良い人を集めていけば、必然的に会社はどんどん成功していく。それをSmartHRを通じて体験したからこそ、SaaSは「美しい」と実感できました。


北野:前田さんは他のメディアでも「SaaSは美しい」とおっしゃっていますね。これはどういう意味なんでしょう?


前田:SaaSはいろいろな奇跡が重なって実現したビジネスモデルだと感じています。その1つがサブスクの普及ですね。サブスクは、18世紀のドイツの出版社から始まったのですが、ソフトウェア業界でサブスクを実現するためには、オンライン決済とクラウドの技術が必要です。こうした必要な技術が奇跡的に組み合わさり、SaaSが普及しました。


「美しい」とは「矛盾がない」こと。SaaSは相手を騙そうとしたら成立しないモデルで、相手の期待どおり、もしくはそれ以上のものを提供し続けないと解約されてしまう。とにかくお客様のために良いものをつくっていこう、どんどんプロダクトを進化させよう、というモチベーションが、ある意味強制的に生まれるモデルです。


もう1つ美しい部分は、サブスクなのでどんどん売上が伸びていくモデルだということです。退会率、継続率、営業効率など、さまざまな指標で設計しやすいので、会社の状況やビジネスの状況がパッと分かる。お客様、サービス提供者、投資家、あらゆるステークホルダーがハッピーになる美しいモデルなんですね。



バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの今後の展望





北野:SaaSには大きくバーティカルとホリゾンタルがありますが、これからはバーティカルSaaSだという説があります。


前田:バーティカルSaaSは、例えば製造業、建築・建設、産業廃棄物など、その業界に向けたソフトウェアを作っていくSaaSです。


ホリゾンタルSaaSは、多くの業界で使えるソフトウェアを作っていくSaaSです。できるだけ多くの業界に使ってもらいたいので、汎用性の高いプロダクトが多く生まれます。一方、バーティカルSaaSは「かゆいところに手が届く」ように、特定の業界にコミットできます。それが強みであり、優位性を築きやすいんです。


300万社に向けたマーケティングではなく、100社に対して認知度70、80%に到達することができて、売上1億円のフェーズであっても早い段階でブランドを作れる。それがバーティカルSaaSの面白いところです。


例えば海外の「Veeva」という、製薬会社に特化したSaaSがあります。40%ルールをはるかに超え、製薬業界の中でも独占的なポジションを築き、マーケットシェア7割を占めているんですよ。ちなみに、1999年からスタートしたSalesforceのマーケットシェアは3割程。Veevaは後発ながら、一気に独占的ポジションを獲得したわけです。


北野:バーティカルとホリゾンタルは今後どうなるんでしょうか?


前田:ホリゾンタルで満たされる会社もあるでしょうし、こだわりがある会社はバーティカルのプロダクトを使う。共存、競争のような形になるのではないでしょうか。


SaaS企業同士もそれを認識していて、自社ではできないから他社に紹介して共存しようとする動きはありますね。最終的にSaaS企業としてやりたいことは、お客様にとって一番正しいことをやりたいわけなので、こうした動きが出てきています。



【後半】SaaS×キャリア選択の思考法


北野:自分のキャリアを考えたとき、SaaS業界はまだアツいのか、選ぶ際にどういうことに気を付けると良いのか、考えていきます。


変化率の激しい企業で実績を積み、市場価値を最大化





前田世の中で求められる人材は、成長や進化をし続け、信頼される人材です。成長し続けるには成長できる機会が必要なので、SaaS企業の中でも変化率が激しい企業を選ぶと良いのではないでしょうか。


変化率とは、売上成長率や従業員の増える割合です。従業員が10人、30人、150人では会社の状態が全く違うので、自分を変化させ、適用させてアウトプットするため、あらゆる課題にぶつかるわけです。そのプロセスにおいてさまざまな対策を試すので、大きく成長し、自分の価値を最大化できるんですね。


もう一つは、難しい状況を乗り越えられた実績が作れるかどうかです。例えば、売上はあまり伸びていない中でうまく方向を転換させることができたとか、組織崩壊しそうなところで自分が関わったことで状況が改善したとか、こういったことが、貴重な経験になると思います。


SaaS企業の選び方でいうと、必ずチェックすると良いのは、お客様がそのSaaS企業をどれくらい愛しているかという点です。


その理由は、組織や営業などが壊れた時、会社はそれらを直すことができます。でも、プロダクトとお客様の関係性はなかなか直すことができません。「お客様からのプロダクトへの愛」さえあれば会社は何とかなるものの、それがないと、一からプロダクトを作り直さなくてはならないので、建て直しがとても難しくなってしまうんです。


北野:「お客様からのプロダクトへの愛」があるかどうかは、どうしたらわかるんでしょう?


前田:一つは、カスタマーサクセス、プロダクトチーム、セールスチームの従業員が、高い解像度でお客様について語れるかを確認することですね。「お客様からのプロダクトへの愛」をたくさん獲得しているSaaSは、お客様の心理状態や課題や業務やチャレンジや実現したい目標をよく理解しています。


レベルの高い質問として「どのお客様に刺さっていて、どのお客様に刺さっていないか」を聞いてみると良いですね。どのセグメントに注力しているかが分かりますし、弱いセグメントに対してどう動いているかもわかります。



職種が細分化された”THE MODEL”は横連携がキモ





北野:SaaS企業でセールスやカスタマーサクセスを経験すると、どういう能力が鍛えられるのか、市場価値が変化していくのか、具体的な例はありますか?


前田:SaaSにはさまざまな職種があります。それぞれの状態や情報をうまく理解して、自分の管轄を磨くことを繰り返さなくてはならない。「THE MODEL」では職種は細分化されますが、職種同士の横連携がものすごく大事です。SaaSの美しい、面白い部分は横のつながりやコミュニケーションをうまく取り、全員がジェネラリストとして動かないといけないこと。他の業種で経験できないことを、SaaS業界では経験できるのが利点ですね。


北野:これまでのマーケティングはできた商品を届けて終わりだったのが、SaaSではプロダクトに対してもフィードバックしなければいけなくなった印象があります。これはマーケティングやセールス、開発職といったいろんな職種に求められるのでしょうか?


前田:その通りですね。物を販売する場合、その物自体が変わることはあまりないので、販売の仕方も変わらない。ですが、SaaSは毎日アップデートして進化していきます。なので営業、マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクト戦略もアメーバのように変化します。難易度は高いですが、楽しいです。



企業のステージは自己成長の機会に影響するのか





北野:一口にSaaSといっても企業によってフェーズが全く違います。キャリアへの影響度は職種よりもステージが上だと思いますか?


前田:会社のステージによって、成長する機会の量は変わると思います。例えば、売上ゼロのステージから入ると、毎日新しい課題が生まれて、新しい対策を打って変化しなければいけません。一方で、売上1,000億の会社にセールス職として入った場合、従業員数やプロダクトの面でみるとどうしても変化率は低くなってしまう。そういった意味で成長の機会も少なくなると思います。


変化率が高いステージであればあるほど、成長の機会が多く、キャリアへの影響度は高いはずです。早い段階から関わった方が自分の役割が変化し、様々な職種を経験できて、求められる人材になれる。キャリアの選択肢は増えるのではないでしょうか。


北野:初期のフェーズに飛び込んだ方がいろいろと経験できる一方、消えていくSaaSも数多くありますよね。


前田:自分が投資家になったと想定して判断すると良いと思います。自分が背負えるリスクが比較的低いときは、自分が確信を持てるところを選んだら良いのではないでしょうか。


例えば、ARRが1億を超えると、成長するかどうかは別としてほとんど潰れない。3億を超えるとなかなか潰れない、10億を超えると他社は絶対潰せない会社になります。


その中でどれくらいのリスクを背負えるかということですね。


北野:例えばARR3億円未満くらいで狙うとして、1つはお客様からプロダクトが愛されているかということ、それ以外に見るべきポイントはありますか?


前田:私の投資基準でいうと、1つ目として組織のカルチャーは必ず見ますね。お互いを助け合うか、みんなが成長したいという気持ちを持っているか、お客様目線で物事を考えているか。これらのポイントが揃っている会社は強いです。


2つ目は、魅力的な市場かどうかです。売上200億、300億を達成できるポテンシャルがあるマーケットか。対象顧客や単価、成長スピードがあるかなどを見て判断しています。


3つ目は、社長がどのくらいビジョナリーでコミット力があるかどうかです。会社経営はマラソンなので、短期的目標では長続きしません。偉大なビジョンを持っていて長期的に物事を考え、それに対してコミットしているかどうかを確認できると、投資意欲が前向きになっていきます。


北野:例えば今、自分が大企業に勤めていて、SaaSに関わったことがないとします。その場合、まず大規模のSaaSを経験して、それから小規模のSaaSに転職するのは「あり」ですか?


前田:私は成長の機会が多い方が良いと考えています。そのため、変化の多さという視点で見た時の成長の機会が少なそうな大規模のSaaSに行くよりも、ゼロイチなどアーリーステージのスタートアップにチャレンジする方が良いと思います。どのSaaS企業にジョインしても、お客様やプロダクト、セールスのやり方について結局ラーニングしないといけないので、過去の経歴はあまり関係ないと思います。



SaaSで”活躍できる人”と”そうでない人”





前田SaaSで活躍できる人の条件は、まずは素直かどうかです。とにかく変化が激しいので、変化に適応するためにいろんなフィードバックを受けることになります。それを素直に受け止め、自分を変えられる人は活躍できる。けれど頑固な人や自分は完成された人間だと考えている人は、活躍できないと思います。自分は常に未完成で、進化させないといけないという人はSaaS業界で活躍しますね。


そして、学習能力、吸収能力、成長能力は非常に重要です。年齢は特に関係ありません。


北野:SaaSならではのポイントはありますか?


前田:私が好きなユーザベースの佐久間さんの言葉をお借りすると「SaaSは永遠のベータ版」。完成されないから、お客様とともに進化していくのが特徴なので、そのフィロソフィー、戦略はSaaSならではと思います。


プロダクトが変わり続けるのは、自分や組織に与える影響も大きいです。そこに敏感に反応して変化を察知し、自分の行動を修正していけないと会社自体もうまくいかないし、自分も活躍できません。



北野:前田さんが注目しているSaaSの業界、領域、企業はありますか?


前田:最近注目を浴びているのは、フィットネス業界に特化している「hacomono」です。「お客様からのプロダクトへの愛」が半端なく、文化も素晴らしいです。今後のポテンシャルを考えると「ファンファーレ」という産業廃棄物に特化した企業も注目している企業の一つです。産業廃棄物は、非常に大きな市場で課題が深い。


明るいイメージを持たれにくい業界と考えられがちだからこそ、「その業界に携わる方たちの仕事を支え、やりやすい状態にしたい」というフィロソフィーが基盤にあるので、社会貢献度が高く事業性も高いのです。


他にもたくさん紹介したい企業はありますが、例えば、主に食品製造、ホテル業で使われている「カミナシ」も、クラウドやタブレットを使って品質管理をし、お客様からのプロダクトへの愛を感じていますね。



SaaSへキャリアを投資する最大のメリットは





前田SaaSなら、どこでも活躍できるスキルセット、例えば成長すること、コミュニケーション能力、お客様目線、戦略的思考、さまざまな役割、経験、スキルが身に付くと思うんですよね。SaaSキャリアから始まってスペシャリティを尖らせることもできるし、応用性は高い。


北野:SaaSが成長すると、給料水準も上がりますか?


前田:給料水準は上がっていますね。SaaSに限らず、スタートアップ業界全体にかなりの資金が投下されている。これまでは大企業にしか出せなかったような給料が、シリーズB~C、売上3億~10億の企業で同水準の給料を出せているケースもあるんです。


なので、大手との差はなくなってきていると。SaaSはビジネスモデルが美しくて強いので、今後もお給料の金額は高くなると思います。



クロージング:前田ヒロ氏からのメッセージ


北野:最後にあらためてSaaSでのキャリアを考えているビジネスパーソン、学生の方に向けて、前田さんからメッセージをいただいてもよろしいでしょうか?





前田:私も社会人になって12年ほど経ちました。この期間に私が学んだのは「信頼される人」と「進化し続ける人」は、市場で非常に高く評価されることです。


とにかく信頼を積み上げていくこと、成長を続けることで最終的には世の中で評価される、影響力の大きい人間になれると思います。SaaS業界はその2つを経験できるし、積み上げることができる。もしSaaS業界で働きたいという方は、お気軽に私やALL STAR SAAS FUNDに連絡していただけたら嬉しいです。



【枠数限定】「無料キャリア面談」のご案内


ONE CAREER PLUSのキャリア面談では、3,000件以上のキャリアデータから、選ぶべきキャリアパターンや求人例をご紹介。


面談予約は下記フォームより。短期的な転職支援ニーズから中長期のキャリア相談ニーズまでご対応可能です。


無料キャリア面談_申込フォーム|ONE CAREER PLUS
次のキャリアが見える、転職サイト「ONE CAREER PLUS」では、枠数限定した無料キャリア面談を実施中です。サイト上に集まった転職体験談などのキャリアデータも踏まえ、次に見据えるキャリアパターン、具体的な求人例などもご紹介。サイト上の情報を踏まえた、もう1歩具体的な内容なども踏まえ、ぜひお気軽にお申し込みください。下部より、キャリア面談の日程予約をお願いします。------詳細------キャリアのデータをもとに中長期的なキャリア形成のサポートをします。【概要】・時間  :45min前後・実施方法:Zoom※自動返信されるメールのURLからご参加ください・料金  :無料※職務経歴書・履歴書などは不要です。もしお持ちの方は当日その場でご共有いただくとよりスムーズな面談が可能です。【対象】ONE CAREER PLUSの社会人会員※本枠での面談につきまして、学生会員の方はお受け致しかねます。ご了承ください。【応募方法】(1)本フォームに必要情報のご記入をお願いします。(2)ご予約後に送信されるメールに記載のURLからキャリア面談へのご参加をお願いします。【キャリア面談のポイント】中長期的なキャリアの可能性を広げるキャリアパス/求人をご提案いたします。[✔︎] キャリアの選択肢広げる企業が見つかる伸びている業界の傾向を踏まえ、自身の市場価値を高めることができる企業をご紹介します。[✔︎] 転職後のキャリアパスが見える転職したその先にはどんなキャリアの可能性があるのか、3,000件以上の転職のデータを基に、キャリアアナリストがお答えします。
https://waaq.jp/p/onecareer/bnm5bph4big



ONE CAREER PLUSのご紹介


ONE CAREER PLUSではこれまで視覚化されていなかったクチコミデータが1万件以上掲載されています。


どの企業からどの企業へ転職したのかという転職履歴をはじめとする自身のキャリアを考える際の参考になるデータや、転職の面接でどういった質問がされたのかなど面接対策に使えるデータがあり、転職時の情報収集から面接対策までONE CAREER PLUSだけで行うことができます。



また自身のキャリアの棚卸しや参考になる情報が得られるイベントを定期的に開催中。



イベントに参加し、具体的に興味のある企業が見つかったら、掲載されている求人から、企業への応募も可能です。




フェーズからキャリア面談を選ぶ

関連タグの人気記事

総合商社からスタートアップ。キャリア選択の成否を分けるものとは【キャリナレ!商社編 #01|株式会社wib 渡雄太】
2024/03/21
PICKUP
総合商社からスタートアップ。キャリア選択の成否を分けるものとは【キャリナレ!商社編 #01|株式会社wib 渡雄太】
#キャリナレ! #スタートアップ #商社
Vertical SaaSのインサイドセールスに携わる魅力【キャリナレ!インサイドセールス編#07|hacomono 樋口堅太郎×大友拓海】
2024/03/14
PICKUP
Vertical SaaSのインサイドセールスに携わる魅力【キャリナレ!インサイドセールス編#07|hacomono 樋口堅太郎×大友拓海】
#キャリナレ! #SaaS #インサイドセールス
先端技術「ブロックチェーン」に携わるキャリアとは?注目企業5社紹介【トレンドテーマ別企業紹介#07】
2024/03/22
先端技術「ブロックチェーン」に携わるキャリアとは?注目企業5社紹介【トレンドテーマ別企業紹介#07】
#トレンド別企業紹介 #スタートアップ #ブロックチェーン
市場価値を上げるエンタープライズセールスの魅力とは? 急成長企業こそ求められる営業力
2024/03/05
市場価値を上げるエンタープライズセールスの魅力とは? 急成長企業こそ求められる営業力
#スタートアップ #SaaS #営業系全般
Sponsored by SUPER STUDIO

こちらの記事も読まれています

総合商社からスタートアップ。キャリア選択の成否を分けるものとは【キャリナレ!商社編 #01|株式会社wib 渡雄太】
2024/03/21
PICKUP
総合商社からスタートアップ。キャリア選択の成否を分けるものとは【キャリナレ!商社編 #01|株式会社wib 渡雄太】
#キャリナレ! #スタートアップ #商社
「銀行辞めて、どうですか?」辞めた人たちの本音を集めて、SMBCの人事に凸してみた
2022/12/16
「銀行辞めて、どうですか?」辞めた人たちの本音を集めて、SMBCの人事に凸してみた
#インタビュー #金融
Sponsored by 三井住友銀行
ChatGPTに職務経歴書を書かせよう!AIで転職を楽にする方法
2023/10/25
ChatGPTに職務経歴書を書かせよう!AIで転職を楽にする方法
#豊かな転職 #転職ノウハウ #スキルアップ
内定後〜内定承諾前に注意すべきポイント5つ|転職ノウハウまとめ
2023/01/04
内定後〜内定承諾前に注意すべきポイント5つ|転職ノウハウまとめ
#転職ノウハウ #選考対策全般
記事一覧のトップへ