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セールスキャリアのホントとウソ ~身に付くスキルとキャリアの広がり~

ONE CAREER PLUSでは、次のキャリアを考えるきっかけとなるイベントを定期開催しています。


今回お届けするイベントレポートのテーマは、2022年6月に開催された「『セールスキャリアのホントとウソ』~身に付くスキルとキャリアの拡がり広がり〜」です。


ほとんどの企業に存在し、ビジネスにおいても重要な役割を果たしているセールス職。


一方で、「セールス配属は避けたい」と学生がネガティブな印象を持っているという声もあります(※1)。約8割もの学生がセールスについてマイナスな印象を抱いているという現状も(※2)。セールス職についていまいち想像ができない、未経験だけれど抵抗感があるという方もいるのではないでしょうか。


本セッションでは「セールスキャリアのホントとウソ」と題し、セールスのさまざまな知見を持つ圓窓の澤円さん、セレブリックスの梅田翔五さん、ワンキャリアの寺口の3名に、ワンキャリアの佐賀をモデレーターに加え、セールス職を通して身に付くキャリアやスキルについて解明します。


※1:ITmedia「『営業配属だけはイヤだ』 新卒は、なぜ営業職にアレルギーを持つのか?」

※2:SalesZine「学生は営業にどんなイメージを持っている? 9割が希望する「リモート営業」3つのポイント」



澤円(さわ まどか):株式会社圓窓/代表取締役。立教大学経済学部卒業後、1997年にマイクロソフトに入社。情報コンサルタント、プリセールスSE、競合対策専門営業チームマネージャーなどを歴任後、業務執行役員を経て、2020年に退社。2006年には、ビル・ゲイツ氏が授与する「Chairman’s Award」を受賞。現在は、法人代表を務めながら、琉球大学客員教授、武蔵野大学専任教員、NPOのメンターなど幅広く活躍中。
梅田翔五(うめだ しょうご):株式会社セレブリックス/新規事業開発室/ゼネラルマネージャー。大手人材紹介企業マネージャー、SaaSスタートアップ企業のセールスマネージャーを経て、2022年よりセレブリックス新規事業開発室にゼネラルマネージャーとして入社。セールスに関わる複数の新規事業開発業務に従事。個人ではセールスパーソンのキャリア支援や情報発信を積極的に行う。
寺口浩大(てらぐち こうだい):株式会社ONE CAREER/エバンジェリスト。1988年兵庫県⽣まれ。京都⼤学⼯学部卒業。就職活動中にリーマンショックを経験。 メガバンクで企業再⽣やM&A関連の業務に従事したあと、IT広告、組織⼈事のコンサルティングなどの経験を経てワンキャリアに⼊社。現在は仕事選びの透明化と採⽤のDXを推進。「ONE CAREER PLUS」リリース後、はたらく⼈の「新しい地図」をつくるプロジェクトを展開。専⾨はパブリックリレーションズ。
佐賀駿一郎(さが しゅんいちろう):ONE CAREER PLUS キャリアアナリスト/モデレーター。2016年ビズリーチ入社。転職サービス営業、新卒採用人事を担当。その後2019年、ワンキャリアへ入社。キャリアアドバイザー、イベント企画や司会を経て、現在はONE CAREER PLUS事業開発を担当。



▼当日の対談動画はこちら▼



目次



■セールスキャリアの全貌


ONE CAREER 佐賀(以下、佐賀):今回のイベントセッションは、「何故セールス職は避けられるのか?」「エキスパートが語る。セールススキル・キャリアの正体」「今から実践できるセールスのTipsと思考法」の3本立てでお送りします。



登壇者の自己紹介


佐賀:まず、自己紹介をお願いします。


圓窓澤(以下、澤)圓窓代表取締役の澤円です。私は、もともとマイクロソフトでプリセールスのエンジニアをやっておりました。そこからマネージャーに職種転換し、今は大学の教員や企業の顧問などをしております。


テクノロジー全般、サイバーセキュリティ、ビジネスマネジメント、ピープルマネジメントなどの経験があり、複数のタグを使ってマルチキャリアを築いております。どうぞよろしくお願いいたします。


セレブリックス梅田(以下、梅田):セレブリックスにて、新規事業開発室のゼネラルマネージャーを務めている梅田と申します。今の会社は5社目で、もともと3社目の大手転職エージェントでキャリアアドバイザーを担当したあと、キャリアアドバイザーのマネージャーを勤めていました。


そこで、セールスの方々の転職支援に携わっていたので、セールスにおける具体的な転職やキャリアの話もできればと思います。


ONE CAREER 寺口(以下、寺口):ONE CAREERでエバンジェリストを担当している寺口と申します。20代の頃は、金融機関や広告会社でセールスを経験しました。


現在の専門はPRで、ブランドとステークホルダーの持続的な関係を構築するためのコミュニケーションの方法を考える仕事をやっております。今回はセールスの経験が次のキャリアにどのように活きるのかについて、個人的な経験を踏まえてお話しできればと思います。



■「セールスキャリア」から得た考え方


世の中のセールス職の印象



佐賀:早速、1つ目のテーマ「何故セールス職は避けられるのか?」についてお話を伺いたいと思います。ある調査によると、就活生がセールス職に就きたくないと回答した割合は8割以上にも上る結果が出ています。


実際に「セールス職だけはやりたくない」という学生の意見を耳にするように、世の中の認識として避けられがちな職種といえるのではないでしょうか。


一方で、LinkedInの調査によると、2017年から2021年で求人需要が上昇した職種上位10位のうち、5つがセールス関連職であり、ビジネスにおけるニーズが高いことが伺えます。


ニーズが高いながらも、若手のビジネスパーソンや学生からは抵抗感があるというギャップが生まれてしまっているのです。そこでまず、セールス職の不人気、あり方について御三方はどうお考えでしょうか。


:「お客様は神様」という言葉が曲解されたように、日本ではお金を払う人が偉いといった偏った認識がすり込まれているように感じます。つまり、お金を払ってもらう人には従わなければならないという認識が、多くの人にインストールされているんですね。


さらに、あるデータでは、中高生の7〜8割がお金は「汚いもの」という印象があるとの結果が出ました(※3)。つまり「お金をもらうことは悪いこと」だと認識されているわけです。


これはセールスにも関連する話で、セールス職は本来価値を提案・提供し、その見返りとしてお金をもらうというエコシステムの一部に過ぎないのですが、世間ではお金をいただくために働いているという印象のほうが強い感覚があります。


※3:日本経済新聞「金融ニッポン第5部 『お金は汚い?』 教育の空白に挑む



寺口:日常でお金をもらう人、払う人で立ち位置が決まってしまうことはあると思います。


梅田:その通りだと思います。あと私は転職エージェントに携わる中で、若い世代の方々とお話しする機会が多いのですが、やはり彼らはデジタルネイティブな世代であることを実感します。


対面よりもテキストで自分の意思を伝えるほうが得意な方が多い印象ですし、そういった若者の価値観が対人コミュニケーションの多いセールス職の不人気にもつながるのかなと感じております。



オンラインと対面でのコミュニケーションの違い


佐賀:「オンライン」というキーワードが出てきましたが、対面やオンラインによる意思疎通についてどのようにお考えですか?


:シチュエーションによってオンラインか対面を選択するので、それぞれ極端な意味づけは必要がないと考えています。それより、そこで何が語られているのかが大事ですね。


今回であれば、言葉を届けるお客さまはオンライン上にいるので、私は時間的な制約なども考慮した上でオンライン参加という手段を選んでいます。


また、私はよく就職活動中の学生の方に、手書きの履歴書を必ず求める企業は受けない方が良いとアドバイスしています。その理由は、非効率な作業に対して抵抗がない会社である可能性が高いからです。


そういった合理的判断の下で行動できない人がディシジョンメーカーにいることもありまして。合理的判断とビジネスのゴールが言語化されていない人たちは、印象だけで語る傾向がありますね。


先ほども申し上げました通り、お金を払う人が偉いというマインドを持っているが故に、結果的に全体がうまく回らない状態になってしまっているのだと思います。



■「セールスパーソン」に求められるスキルとキャリアパス


そもそもセールスとは何か



佐賀:お話を聞いていると、セールス職が個々人の印象だけで語られていることもあることが分かりました。ここからはセールスにまつわるリアルな実態を暴けたらなと思っております。まず、そもそもセールスとは何をする仕事なのかをお伺いできますか。


:セールスは価値を提供するための交渉などをする職業ですが、その中でやらなければならない本質的なことは、自分の提供する価値が自分にもお客さまにも継続可能な状態であることなんです。


例えば、このツールを使うと生産性が向上するとか、生産するのにかかっていた時間が3日短縮できますなど。これなら提供する価値を持続させることができるでしょう。


持続可能なものを提供してお客さまに納得感を持っていただく。そして、その納得感に対してお金を支払っていただくというサイクルだと認識しています。ですので価値を提供することは前提として、そこからどのような体験ができるのか、形や数値で現れるのかが重要となります。


ただし提供するものの中には、直接的に効果を数値化できない場合もあります。例えば、サプリメント。体に良い影響を与えるものですが、痛み止めや下痢止めのように急に何かが治るわけではない。でも、サプリを継続的に使うことによって体質改善をした先に効果の実感があるので、「サプリによる体験」がその人の脳内にありありと浮かんでくるようにストーリー化しなければなりません。


そう考えると、ストーリーを語れる状態であること、そしてそのストーリーを理解してもらえること。これが、セールスの大きな仕事になってくるかなと思います。


佐賀:セールスの本質的な側面についてお伺いしましたが、実際に現場でセールスとして結果を残してこられた梅田さんは、どのように考えていますか?


梅田:セールスと一括りにいっても任される仕事は多様です。納品業務や毎日お客さまのところに顔を出して雑談し、リレーションだけ作り続けることも仕事になることがあります。


そんな中でセールス職について話すとしたら、人が介在することによって顧客価値が最大化すること全般を指すのかなと個人的に思っています。例えば私がセールスを担えば当然その人件費がかかるので、セールスなしで物が売れるのであればいなくても良いわけです。ですのでセールスは、人を挟むことによって価値を最大化する仕事だと考えています。



セールスの昔と今


佐賀:最近だと「オンラインセールス」という言葉が一般的になったり、セールス支援を行うツール「SFA」が誕生しています。時代の変化によってセールスにも変化が起きているのでしょうか?


梅田:やはりテクノロジーやインターネットが発達し、時代の倫理観や価値観の変化がセールスにも影響しているのではないでしょうか。


私は製薬会社で医薬品のセールスをしていた頃、ものすごく接待をしていたんですね。ですが、今の風潮で接待に頼るのはネガティブな印象ですし、それを医者が求めるケースも少なくなっています。あとは今の時代ですと、物を運んだり、情報を調べたりする仕事はセールスの担当ではなくなってきている印象です。


人を介在させることで価値への気付き、課題の整理、商品への理解などにつながることが、セールスの主な仕事になってきていると感じます。


佐賀:以前とは異なるセールスのあり方をしているようですが、昔の経験が今に活かされている事例もありますか?


梅田:例えば、接待をしていた頃に身に付いたリレーションを構築するスキルは今に活かされていると考えると、過去の経験は無駄ではなかったと思います。


ただ、業界によってお客さまとセールスを行う会社のパワーバランスが異なるので、そのバランスの差が大きい業界だと、もしかしたらそういった経験は活かしづらいのかもしれません。




「会社」「企業」「業界」ではなく「個の関係」


佐賀:業界や企業によってセールスの特色が異なるのか、各社の顧問アドバイザーとしてさまざまな企業を見てきた澤さんだからこそのお考えを伺えますか。 

 

:セールスパーソンという括りでお話をすると、「会社」「企業」「業界」を主語にしている時点でその人はあまり能力が高くないと思って良いでしょう。


「私は」「あなたに」という形で「個の関係」を瞬時に作り、最終的には「私はあなたから買いたい」と相手に言わせられるかどうかなんですよね。それを夜の時間や週末のゴルフなどではなく、日中にその人間関係を構築できるかどうかにかかっていると思っています。


なぜ業界や会社などを主語にすると良くないかというと、他責にしやすいからです。「うちの会社がもっと良い製品を作ってくれれば売れるのに」という言い方になりやすい。一方で「製品が良ければあなたはいらないよね」とも言えるわけです。


相手が誰でどんな関係性があるか、自分が提供した製品やサービスが社内で活用され、その企業の社会貢献を助けるという図式が明確にストーリー化できることが一番大事だと思います。


そのためには、自分がセールスを行った結果、その企業にどのようなメリットがあるのか、価値変化の先を示すことが非常に重要だと思います。



セールスの先にはどんなキャリアがある?



佐賀: ここからは「セールスのキャリアの先にどんなキャリアがあるのか」についてお話を聞いてみたいと思います。 


:セールスのキャリアの先に何があるのか、これは「あるかどうか」ではないんです。その先を「どうしたいか」ですね。「あるか」というのは、ある意味他責思考なので。セールスの体験を通じて自分のキャリアをどうしたいのかという「意思」がないといけないと思います。


セールス職を自分で選んだ場合はもちろん、たまたま配属になった場合でも、その仕事の中で得たものはいかようにも抽象化でき、また転用できると私は思うんです。


具体的ではなくもっと抽象的に、人はこういうときにこのような判断をするとか、自分自身の思考のスピードはだいたいこれぐらいだとか。それらを言語化して転用できるところを見極めて、自分がこういうふうにありたいと思うキャリアと、それがマッチングするのかを考えられるかどうかに尽きると思います。


そうしないと何となく日々を過ごしてしまい、面白いキャリアを作れません。


佐賀:スタジオの3人が全員うなずいてました。では続いて、梅田さんにもお伺いしたいと思います。まずは梅田さんのキャリアを振り返っていただきながら、なぜ現在の位置にいらっしゃるのかについて。そして、セールスの先のキャリアについて教えていただけますか。


梅田:私が現在担当している事業開発は、その名の通り事業を作る仕事です。弊社は営業支援の会社であり、その会社の事業を作るということで、今までのセールス経験が活かしやすいと感じています。


これまでの約13年の社会人経験、いろいろな変遷があって今に至っており、正直一貫性がないともいえます。


ただはっきり言えるのは、その都度セールス職に力を注ぎ、身に付けてきたことが全て積み重なって今の自分があるということです。セールスで身に付くスキルは、澤さんの言葉にもありましたように、抽象化させることでいかようにもなるというのはその通りだなと思います。


また、セールスの先にはどんなキャリアがあるかについてですが、これも澤さんがおっしゃっていた通りで。自分自身で意思決定をする、「ある」ではなく自分は「どうしたいのか」「どうするのか」。それ次第だなと思います。


佐賀:環境による難しさはないのでしょうか。全て自分次第で何とかなるのか、調整しやすい環境や社風などがあるのか。


梅田:これはやや他責的な話も入るかもしれませんが、でもやはり環境による要因はあると思います。新しいことにチャレンジさせてくれる会社、一方で旧態依然でチャンスが少ない会社などもあります。転職や今の時代は副業などもありますが、自分でどう環境を変えるかも重要な意思決定になるのではないでしょうか。



セールスとは差別化要因のないものを人の力で売ること


佐賀:「プロダクトが優れるほどセールスは不要になる」これについてどう思いますか、という質問がきております。まず澤さんからお考えを伺えますでしょうか?


:提供される価値が、ユーザーと最初から合意を得られているようなものについては、セールスはさほど必要ありません。そのような商材であったとしても、ストーリーを乗せることによって、「同じものを買うならあなたから買う」という形にするのがセールスの仕事の一つです。


究極は、差別化要因のないものを人の力によって売るということ。ただしその「体験」に全く意味がないと困ります。あなたから買うことで私にはこんなメリットがあって、例えばそのあと継続的に付き合うことで価値の最大化にコミットできるなら、セールスの意味があります。


つまり、セールスの仕事は何かというと、概念上の存在である会社をどれだけ動かせるか、会社のリソースをどれだけ使うことができるかということなんです。


佐賀:セレブリックス社は、いろいろなお客さまのいろいろな商材を代わりに売るというビジネスもされていらっしゃいます。梅田さんのお考えはいかがでしょうか?


梅田:プロダクトが強いという要因は少なからずゼロではないと思います。けれど時代的にプロダクトは模倣しやすくなり、プロダクトライフサイクルも速くなっていると感じます。


プロダクトの強さだけで勝ち続けるのは難しい時代になってきているのではないでしょうか。ですので、そこに人の力を乗せる、組織の力を乗せることがすごく重要になってきています。


また、ものによってはセールスが不要になってきているのも事実です。例えばtoCで単価が低いものはECで良いとか。複雑性が高くて単価が高いものはよりセールスが必要になるのではないでしょうか。ITのシステム投資やtoCでいえば不動産のセールスなどは、セールスが介在する余地は大きいと考えます。


セールスを突き詰める面白さとは?



佐賀:私がよく聞くのが、最初はセールスで、そこからいろんな職種にチェンジできるという話です。セールスは研修期間として扱われがちな印象を受け、本当の価値がきちんと伝わっていないのではという疑問を覚えております。梅田さんにお聞きしたいのですが、セールスを突き詰める面白さはどこにあるのでしょうか。


梅田:私自身、研修として皆さんがセールスをやるのは賛成派なんですね。というのも、セールスはやはりお客さまに一番近い存在ですし、お客さまの困りごとに対して提案して購入され、お金をいただくという流れは、全ビジネスパーソンが一度は経験しても良いのではと思っています。


弊社に在籍する今井は、「セールス活動はマーケティング活動に近い」とよく言っています。お客さまに対して問いを立てて、それに対してどのような返答があるか。一社一社お一人お一人の意見を伺い、お答えをいただく。ビジネスの最前線で常に戦ってる感覚はあるので、そういうところがセールスの面白さじゃないかなと。


佐賀:澤さんはどう感じていらっしゃるのか、お伺いできますでしょうか。


:私の場合、自分をセールスだと認識したことはなくて。私は私のやりたいような形で会社という器を使って世界を良くするお手伝いをする、というマインドでやってきました。


ただ、数値化したほうがいろんな人の納得感を得られるので、セールスという形で仕事を進めていました。何か売る、そしてお金を得る、それが目的であり、そのために自分を犠牲にしているというマインドは1ミリもありません。


私はこれまで23年間、エンジニアのバックグラウンドを活かしつつ何かを「売る」という仕事をしていました。ただこれは、お客さまが喜んでくれるように自分の時間と知識と会社のリソースを使って、お客さまに納得してもらう仕事をやっていたんです。


結局これがセールス活動の一番究極的な部分であり、あとで数字的なゴールを決めるというのが一つのルールになっています。そのルールの中で自分なりのやり方で楽しんで、必死にやっていたのです。


セールスの向き不向き、成果が出る出ない



佐賀:私は前職で1年ほどセールスを経験したあと、向いていないと感じて人事に異動しました。人事として自社の魅力を語って入社につなげるという側面がセールスと重なると感じたものの、苦手意識を感じることなく働けていると実感しております。


自分のセールスに対する認識が間違っていたのかなと考えることもありますが、セールスの向き不向き、成果が出る出ないの分岐点とは一体どこにあるのでしょうか。


:期限が決められていて短スパンの中で結果を出さなければいけない状況に焦りを感じる人は、セールスに向いていないかもしれないですね。先ほどおっしゃっていたように、全ての職種がセールスだという定義もできるので、あくまで一般的にイメージされる法人営業に関して話しています。


セールスとはスポーツなんですよね。佐賀さんが経験されたように、別のところに行ったらうまくできたというケースはあります。例えば、野球は向いてないけれど柔道は向いている人がいるように、別の種目で力が発揮されることもあります。


ですので、自分のマインドセットやコミュニケーションのスタイル、思考のパターンなどを理解しておくと、一番向いている職種を選びやすくなると思います。


梅田:セールスって自分を疑う場面と、自分を信じなければならない場面があり、毎日揺れ動くんですよね。基本的に断られる回数の方が多い仕事ではあるので、自分の伝え方や提案の仕方が悪かったのかと疑う人は多いのではないでしょうか。


ですが、自分を疑い続けると気持ちが落ちてしまうので、ある程度の信念や自分を信じる力のバランスがないと成果は出ないですし、続けるのが難しい仕事だと思います。


佐賀:自分に向いている職種の見極め方はあるのでしょうか?


:興味があったらやってみて、向いていないと感じたらONE CAREER PLUSで転職先を紹介してもらえば良いと思います。


向いているかどうかを試したいからやるわけで、自分の持っている今までの経験をどこかで使えないかと思って工夫し続けたら、結果的に活躍できる人材になるんですね。ですので、チャレンジしようと思えることが今後のキャリアにつながると感じています。


■セールスからキャリアを"自分で作る"思考法



佐賀:ここまでの話を聞いてセールスに興味を持った人もいるのではないでしょうか。そんな方がネクストアクションとしてできることがありましたら、アドバイスをいただきたいです。


:とにかく自分が体験することではないでしょうか。既にやっている人なら、体験量や頻度を増やすなど、やれることはあると思います。体験することで語れることを増やしていく。それが顧客の視点の理解にもつながるので、顧客体験を自分が体験するというマインドを持つことが大事です。


コンビニエンスストア向けにITのセールスをしている私の知り合いが、無償でコンビニのバイトをやらせて欲しいと言ったんですね。結局、会社を1週間休んで、コンビニの店長として働いていました。棚卸しや賞味期限のチェック、レジなどを経験することで、結果的にはセールストークの厚みも増していました。


梅田今すぐできることをアドバイスするとしたら、売れているセールスパーソンとのコミュニケーションを増やしたり、社外の優秀なセールスパーソンと会話したりする機会を増やすことでしょうか。


会話の中から知識を吸収できますし、その人の価値観から影響を受けることもあります。やはり自分で気付くには限界があるので、ちょっとしたヒントをもらうだけでも新しい気付きに出合えると思います。


:ただ、できないセールスの業務をじっくり観察することも大事です。落とし穴や地雷に気付けるからです。「この場面でこういう言葉遣いを使うから結果につながらないんだ」とか「この人はこういうところで油断しているな」など、俯瞰して見極められます。


そして関係性的に可能であれば、気付いている人が気付いていない人に伝えることが大事です。言い方は考慮する必要がありますが、その人のできている小さな部分を最大化する言葉を送ることで、社内にも味方が増え、全体の売り上げにもつながります。


できる人については、属人化しすぎている部分もあります。真似できる部分は真似する感覚でついていくのは大いに良いことです。その一方で、実は宝の山はできない人の側にもあるので、切り捨てるのはもったいないかなと思います。


■さいごに


佐賀:最後に御三方から皆さんへメッセージをお願いいたします。


:「社会の荒波」という言葉がありますが、意外と自分がコントロールできることって思ってる以上にあるはずなんですよ。ですので、自分がコントロールできるところに集中して、自分がとにかく快適で幸せな未来を作ることが大事です。


セールスは多くの人の人生に触れられる職業なので、たくさんの人と会って自分の人生を見つめ直すのも面白いかもしれないです。本日はありがとうございました。


梅田:職種名で物事を選ぶというよりは、自分がどうありたいのか、何ができるのかといったところから考えてもらえたら良いと思います。なりたい像が分からなければ、まずはやってみるのも一つの手です。何かあれば相談もお待ちしています。


寺口:先ほどの話にもあったように、セールスは全ての職業に当てはめられる職業でもあります。ですので、あまりセールスという言葉に捉われすぎる必要はありません。時代の変化によって、自分の持つ才能によって新しい職種が作られる可能性もあるのです。



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