ONE CAREER PLUSでは、次のキャリアを考えるきっかけとなるイベントを定期開催しています。
今回お届けするイベントレポートのテーマは、2022年6月に開催された「【データで解説】「SaaS転職」は乗るべき波なのか?」です。
転職市場で人気を集めている評価を高めているSaaS。一方で、新しい業界でSaaS転職を経験した人が周りに少ないことから、SaaS転職による今後のキャリアを具体的に想像できない人も少なくないでしょう。
そこで、SaaS起業家、SaaS企業に特化して投資・支援を行うベンチャーキャピタルのALL STAR SAAS FUNDの神前達哉さんに、SaaS転職の実態についてお話を伺いました。
モデレーターにONE CAREER PLUSのキャリアアナリスト佐賀を加え、SaaS転職のトレンドや人気の秘密など、ここでしか聞けないリアルな話も盛りだくさん。ぜひ最後までご一読ください。
神前達哉氏(こうざき たつや):ALL STAR SAAS FUNDパートナー。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、経営戦略部に異動。Udemy, Inc.との日本向けB2B SaaSの事業化を果たす。主にセールス全体の組織開発やCSの立ち上げに従事しマネージャーとして事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。投資開拓やグロース支援体制の構築を担当。
佐賀駿一郎(さが しゅんいちろう):ONE CAREER PLUSキャリアアナリスト/モデレーター。2016年ビズリーチ入社。転職サービス営業、新卒採用人事を担当。その後2019年、ワンキャリアへ入社。キャリアアドバイザー、イベント企画や司会を経て、現在はONE CAREER PLUS事業開発を担当。
SaaSに特化したベンチャーキャピタルファンド
ONE CAREER 佐賀(以下、佐賀):最近「SaaS」という言葉をよく耳にする一方、SaaS転職が自分に向いているのか、解像度高く理解できている人が少ない現状もあります。今回はベンチャーキャピタルALL STAR SAAS FUNDの神前達哉さんをお招きし、SaaSキャリアについてお伺いします。
・登壇者の自己紹介
佐賀:まずは自己紹介をお願いいたします。
ALL STAR SAAS FUND神前(以下、神前):ALL STAR SAAS FUNDの神前です。大学卒業後はベネッセコーポレーションで法人営業からスタートし、Udemyの新規事業開発に携わっていました。
2021年からはALL STAR SAAS FUNDのパートナーとなり、現在はキャピタリストとして投資検討、投資した会社のバリューアップ、グロース支援体制の構築を行っております。
・ALL STAR SAAS FUNDの紹介
佐賀:では、ALL STAR SAAS FUNDについてご紹介いただけますか。
神前:ALL STAR SAAS FUNDは、アーリーフェーズのSaaS起業家、SaaS企業を中心に投資、支援を行うベンチャーキャピタルです。「起業家とともに、100年続くSaaS企業をつくる」をモットーに、今後成長が期待されるSaaS企業に投資しています。
中長期的に社会をより良くしたり、業界のインフラとなって社会課題を解決したりするSaaSのビジネスモデルに深く感銘、共感し、今後の日本の社会を支える重要な柱の一つとなることを確信し、SaaS企業の支援に特化した活動をしています。
SaaSに注目が集まる理由
・SaaSとは
佐賀:最近、SaaSに注目が集まっていますが、具体的にどのようなものか分からない人もいるかと思います。そんな人に向けて、詳しくご説明いただけますでしょうか。
神前:SaaSは「Software as a Service」の略で、ソフトウェアをサービスとして利用できる形態を指します。SaaSにおけるイノベーションの側面を理解するには、ソフトウェアとサービスの2つの観点を切り分けて考えることが必要です。
まずソフトウェアの観点では、クラウドの技術が発展してきた点がイノベーションにつながっていると思います。SaaSにおいて「民主化」というキーワードをよく耳にするのではないでしょうか。
SaaSが誕生する前は、特権的な人や会社だけがソフトウェアを構築し、自社で運用していたんです。そこからクラウド技術の発展に伴って安価に、そして手軽にソフトウェアを利用できるようになりました。
1つ目の「オンプレミスからクラウドへ」は、自社でカスタマイズして自社に合わせてシステムを構築する。つまりソフトウェアを「所有」する形から、自分たちが好きなソフトウェアを「利用」する形に発展しました。
これをサービスの観点からみると、ユーザー企業にとっては、ソフトウェアを所有することは自社でカスタマイズ、運用していく必要がありますし、多額の初期費用もかかります。
費用を払える企業しか使えなかったものが、個人のサブスクリプションでできる点は大きな特徴だと思います。
2つ目の特徴は、コンテナ技術のアップデートが容易になった点です。システムを自社で構築すると莫大な時間や費用がかかってしまうため、アップデートするのが難しくなってしまいます。
一方、マルチテナントでさまざまなユーザーの情報をプロダクトでアップデートし、みんなでよりよいソフトウェアを作っていける点が魅力です。
サブスクリプションとして利用するからこそ、継続が重要となります。その点が、カスタマーサクセスが職種として認知されている理由として挙げられます。
3つ目は、ソフトウェアのユーザーの変化です。今までは、クラウドという形でオフィスで働いている方が多く利用していました。それがネット回線の高速化やスマートフォンやiPadなどが主流となることで、工場や病院、建設現場などでも気軽に利用できるようになりました。
・今なぜSaaSが熱いのか?
佐賀:なぜ今、SaaSに注目が集まっているのでしょうか?
神前:SaaSは「高収益」かつ「矛盾の少ない」ビジネスモデルであることが特徴です。多くのSaaS企業は高水準のフリーキャッシュフローを維持できます。高収益なビジネスであることから投資家も注目しています。
また、SaaSは価値を提供し続けないと契約を終了されてしまいます。常に自社のサービス、ソフトウェアを改善していく必然性がある一方、改善を重ねることでお客さまにも喜ばれる「フェアなビジネスモデル」であることがSaaSの特徴だと思います。
SaaSは中長期的な利益を出していけるビジネスモデルであり、かつそれがお客さまにも喜ばれる。双方が両立できている点が、SaaSが注目を集めている理由ではないかと思います。
・SaaSの分類
佐賀:SaaSを分類していくと、「Vertical(バーティカル)=業界特化型」「Horizontal(ホリゾンタル)=業界横断型」に分けられると思います。この2つの背景をお伺いできますか?
神前:SaaSの分類は、ざっくりと「バーティカル」と「ホリゾンタル」、「エンタープライズ」と「SMB」のかけ合わせで整理できます。
どういう風に成長していくかが、この4つのセグメントごとに種類で大きく変わってきます。画像左下のバーティカル・SMBの領域は、国内でも今非常に注目を集めています。
佐賀:バーティカルの区分について補足いただけますか?
神前:業界に特化したSaaSといっても、例えば製薬・金融・インフラエネルギーなどは、個人事業主や中小規模の企業ではあまり存在しないセグメントです。そのため、エンタープライズ中心にアプローチしています。
一方でお客さまに近い店舗系ビジネス、例えば塾・フィットネス・クリニック・サロンなどは、店舗管理・マーケティングツール・人員管理・在庫管理などをオールインワンで提供しているようなソフトウェアが生まれてきています。
佐賀:画面を見ていると、ホリゾンタルには普段使っているサービスも含まれますが、バーティカルには知らないものばかりという人もいるかと思います。なぜこういったサービスが日本ではまだ普及していないのか、お伺いできますか?
神前:まず大前提として、海外でも市場を占有し切っていないことが挙げられます。
例えばToastというレストラン向けのプラットフォームがあります。実はそのシェアはアメリカ国内のレストランの6%しかありません。まだまだアメリカ全土に普及しているとはいえないのです。
さらに、製造・建設・物流といった業界は国によって基準が異なります。そんな中で、柔軟に国ごとにアジャストしていくことが海外のSaaS企業でも困難な状況です。そのため、日本国内の業界に特化したSaaS企業でもまだその数は少ないといえます。
・アップデートし続けるSaaS
佐賀:SaaS営業はお客さまにカスタマイズせずに物売りの印象があるのですが、どのように考えていますか? という質問がきています。
神前:一理あると思います。ここでいう「物売り」のニュアンスにもよるのですが、お客さまに売るのではなく、プロダクトで提供できる価値やカスタマーサクセスによるサポートによって改善していると考えています。ですので、機能開発を通してアップデートし対応するというニュアンスが強いのかもしれません。
・日系と外資系SaaSの違い
佐賀:今までのSaaSマーケットをみると、年収を上げたい人が外資系で働く一方、外資系企業ではキャリアチェンジやジョブチェンジは難しいため、一度外資系企業で働き始めるとその中で外資系企業を渡り歩く人が多い印象です。日系と外資系SaaSのキャリア形成の違いやメリット・デメリットを教えてください。
神前:日本のマーケットに参入している外資系企業ですと、すでに成功したビジネスモデルがあり、それを国内に展開していく側面があります。
ビジネスをこれから作っていくのか、すでにあるビジネスモデルを国内に展開していくのかという違いはもちろんありますが、プロダクトチームとの距離感も考えるべき点だと感じています。
個人的な経験からお伝えすると、外資系企業で日本のお客さまを優先して開発できる事例は少ないんですね。日本のマーケットの規模も考慮するので、なかなか実現しづらいのかなと思います。
そのため、インセンティブや日本でプロダクトをつくるモチベーションがある点は、日系SaaS企業ならではのメリットだといえるのかもしれません。
・他業界と比較した魅力
佐賀:ご説明いただいたSaaSの特徴を踏まえたうえで、他業界と比較してSaaSの魅力的な要素はどこにあるのでしょうか?
神前:転職を軸にして考えると、急成長している点は一つの魅力のひとつです。キャリアにおいて、比較的リスク許容度がある人にとってはさまざまなことを経験できると思います。
急成長しているので、3カ月や半年といったスパンでフェーズが変化し、新しい課題も増えていきます。短期間で新しい課題と向き合う必要があるため、チャレンジできる環境は整っているのではないでしょうか。
2つ目の魅力としては、職種の幅広さ、職種転換のしやすさが挙げられます。カスタマーサクセスとして転職した方が、プロダクトマネージャーやインサイドセールスからカスタマーサービス、フィールドセールスへと異動する事例はよく耳にします。プロダクトにも携われるチャンスがあるのは良いところではないでしょうか。
さらに、テックチームと近い距離で働けるということは、ビジネス職として魅力的だと感じています。特に大手企業で働いていると、すでに成功体験がその会社に蓄積されているため、個人的な考えや希望が届かないことも珍しくありません。
そのため、お客さまの声を課題として受け止め、それをプロダクトに反映する実感が得られると感じています。早いサイクルでお客さまに価値を提供できる点もSaaSならではのポイントです。
キャリアの中で「IT」という要素があるのは、今後の職種の幅も広がると思います。ITのイノベーションは今後も止まらないでしょう。エンジニアやプロダクト開発の視点を持っているということは、今後のキャリア形成に生きるのではないでしょうか。
SaaSキャリアの傾向
・どのような人が活躍しているのか
佐賀:では、実際にどのような人がSaaSで活躍しているのでしょうか? SaaSキャリアの傾向をお伺いしたいです。
神前:SaaSスタートアップ企業はBtoBが多い印象があります。そのため法人における意思決定のプロセスや商慣習に馴染みのある人が活躍しているように感じています。
ITメガベンチャーや商社などの企業をファーストキャリアとして選んでいる方が、SaaSスタートアップに挑戦して活躍している姿を拝見しています。いわゆる大企業での仕事の進め方などを理解して自ら動ける人は、SaaS転職の成功率は上がるのではないでしょうか。
もう1つは、高単価な商材を扱ったことのある人は、エンタープライズセールスやカスタマーサクセスとしても活躍しやすいと思います。
傾向として、金融、メーカー、商社などの顧客に対して大規模な提案を行う企業で働いた経験がある人は、転職先の期待を超えるパフォーマンスを発揮できている印象があります。
佐賀:エンタープライズ経験者は確かに今、求められている印象があります。これは、どこのSaaSにおいてもエンタープライズのセールス経験は活かしやすいと考えてよいのでしょうか?
神前:初期のフェーズからエンタープライズに対してサービスを提供できるかどうかはエントリーの違いなので、そこは変わります。最終的にエンタープライズの価値を提供していくことができなければ、日本だと急成長はちょっと難しいと考えています。
というのも、海外で中小規模の企業や個人事業主の方に対してSaaSを提供している、マーケットとして成立しているのは、英語圏の中で巨大な市場がグローバルに広がっていることが挙げられるためです。
・ソフトウェア経験者ではなくても活躍している
佐賀:前職の経験がSaaSキャリアで活かされるとおっしゃっていましたが、活躍している人の中ではソフトウェア未経験者も多くいらっしゃるようです。その理由をお伺いしたいです。
神前:先ほどもお伝えしたとおり、法人組織の論理を理解している人は活躍しやすいと考えています。SaaSはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった組織営業の形で丁寧にコミュニケーションを取ることが求められるのです。
分業して目標を達成するだけではなく、組織内の一連の流れが重要なんですね。大手企業では、社内や他のグループとの調整、コミュニケーションを取る機会が多いため、それらのスキルが活かされているのだと思います。
佐賀:多くのエンタープライズ企業では、ある部門の決裁者が承認しても、隣の部門の決裁者による承認を得られなければ前に進みづらいという事例が発生します。ですので、組織内のロジックを理解する点と日系大手企業出身者の経験は、親和性が高いように感じました。
・SaaSにおける営業力の必要性
佐賀:SaaS営業では、プロダクト自体が優秀であることから営業力は必要ないといった意見も聞くのですが、どのようにお考えでしょうか?
神前:法人に向けて営業するとなると、お客さまに価値を提供し続けなければならないという必然性があるため、ある程度のロジックが求められます。
納得していただいてSaaSを提供するという点では、人が介在しないと実現できることではないので、営業力が武器になると考えています。
佐賀:今までは、SaaSのセールスはSaaS以外の業界出身者が外部から入社してくるという事例が多くありました。
それが徐々に、SaaSの営業出身者が他のSaaS企業の営業として転職していく事例も生まれ始めているように感じます。キャリアアップにつながっている印象ですが、いかがでしょう?
神前:その傾向は強いと思います。SaaSの歴史を切り開いてきたメガSaaS企業からスタートアップ企業へ挑戦されている方や役職に挑戦する方など、事例も多くなってきていると感じます。
・SaaSを経験したことによるキャリア
佐賀:SaaSの営業やカスタマーサクセスの経験によって、市場価値は間違いなく上がると思います。キャリア面ではどのように変化していくのでしょうか?
神前:個人的にSaaSは究極の総合職だと思っております。セールスやカスタマーサクセスを経験するということは、プロダクトや業界に対する理解度が高まります。
プロダクトマネージャーからカスタマーサクセスなどに異動する人が多いように、自分のキャリアを形成するハードルは低いです。かつ職種としてのプロフェッショナルも確立される点も特徴として挙げられます。
SaaSは中長期のトレンドか?
・SaaSの今後の可能性
佐賀:ご説明いただいたような魅力があって、SaaSが注目されていることが分かりました。その波は今後も続くと考えていますか?
神前:終わらないと思っています。法人向けのITサービスは今が最高到達点だと思っていて、これを基盤とした新しいビジネスが今後誕生すると予想しています。人口が減る中、日本でGDPを上げることは重要な観点です。
コアコンピタンスといわれる企業が差別化できる側面以外は、ソフトウェアが代替えできる可能性はあると思っています。それを実現するうえで、むしろSaaSがすべての企業の基盤となり、今後新しいイノベーションが起こると仮説しています。
佐賀:多くのSaaS企業が存在する中で、これから成長するスタートアップの見極め方などはありますか?
神前:重要な点が2つあると考えております。1つ目は、自身がプロダクトに惚れられるかどうか、共感できるかどうかです。
プロダクトを背負ってカスタマーサクセスやセールスに携わることになるので、中長期的にお客さまとのリレーションシップを築き上げるためにも、そのプロダクトのビジョンや会社のミッションに共感できるかどうかは重要です。
その点を知るために、面接やカジュアル面談でその企業の方がプロダクトにどれくらい愛着を持っているのかなどの確認をおすすめします。
2つ目は、経営者のビジョンや組織のカルチャーに共感できるかどうかです。つまり、環境やその企業で働いている人が自分と合っているかの判断です。
例えばカスタマーサクセスなら、カスタマーサクセスチームのマネージャーやチームで働いている人の雰囲気、そこに投資しているベンチャーキャピタルがどこかなどが挙げられます。
今だとnoteやポッドキャストで発信している透明性の高い企業は多く、容易に情報にアクセスできる点もポイントです。
佐賀:これまでスタートアップ企業には程遠いキャリアを歩んできた方からすると、全て同じように見えることもあるかと思います。
そこで、上図のようにスタートアップ企業のフェーズ「シードアーリー」「シリーズA」「シリーズB」「上場」の違いを知るとより想像しやすくなります。
スタートアップと聞くと、シードアーリーを想像する人は多いでしょう。いわゆるサービスの立ち上げなどが始まって間もない企業がこれにあたります。そこから資金調達の回数を重ねるにあたって、上場へと向かっていくイメージです。
とはいえ、フェーズによって、会社で得られるメリットや経験、リスクなどは異なります。上図でいうと、左に行くほどリスクは高くなりますが、一方で右に行くほどリターンは大きくなります。と同時に、業務範囲が細分化されるといった側面もあります。
さいごに
佐賀:最後に皆さんへメッセージをお願いいたします。
神前:貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。キャリアというのは「成功」が明確に決まっているものではないので、今日私がお話した内容はまずはSaaSを知る入口となる個人的な意見として聞いていただき、少しでもキャリアを考えるきっかけになればうれしいです。
また、ALL STAR SAAS FUNDに興味を持っていただいた方がいましたら、ブログやポッドキャストでSaaSのさまざまな情報を発信しているので、ぜひご覧いただけたらと思います。本日はありがとうございました。
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