ワンキャリアプラスがお届けする転職向け「ワンキャリアプラス企業説明会」。
様々な角度から企業の魅力を掘り下げる動画内容の一部を、こちらの記事でもお届けします。
今回出演いただく企業様は「株式会社ニーリー」です。
Q1. 「社会の解像度を上げる」の第一歩がなぜ駐車場×DXなのか
──「社会の解像度を上げる」の第一歩がなぜ駐車場×DXなのか教えてください。
高橋：弊社は駐車場の領域に特化しているわけではありません。2013年に創業し、パークダイレクトができるまではインキュベーション事業を主に行っていました。目の前の顧客の課題に注目した結果、たまたま月極駐車場市場にたどり着いたのです。
──事業を探していてたどり着いたのですね。
高橋：そうです。大事にしているのは「継続的にビジネスができる」＝「もうけられる」ということです。たとえミッションを掲げても、それを実現できるビジネスがなければ社会課題の解決はできません。大きな市場とビジネスチャンスがあったのが、この事業を始めたポイントです。
─バーティカルSaaSの強い企業はその関連市場にも展開し、マーケットが広がっていますね。
高橋：そうです。現状の2.9兆円だけでなく、周辺領域も含めるとさらに大きな市場があります。
Q2. 顧客の“どんな課題”を“どうやって解決”しているのか
──最近車を購入して、ユーザーとして大きなペインを経験しました。月極駐車場を探すために約2時間自転車で駆け巡り、ようやく見つけた場所が非常に不便でした。このように、カスタマー体験は理解できますが、ビジネス側、特に不動産会社や顧客がどのような課題を抱えているのか、また御社のプロダクトがどのようにそれを解決するのか教えてください。
小川：おっしゃる通り、カスタマー体験は向上しますし、管理会社様にとっても業務負荷が確実に削減でき、収益アップにもつながるプロダクトです。プロダクト自体が「ナイス・トゥ・ハブ」から始まり、私たちはさらに付加価値を追加しようとしています。しかし、私たちがお会いする管理会社様は、そもそも困っていないことが多いのです。インサイドセールスがアポイントを取りたくても、「困っていないので大丈夫です」と電話を切られることがよくあります。
──不動産、仲介会社の方々にとっては、パークダイレクトがなくてもビジネスは回るという難しさもありますね。
小川：多くの難しさがある一方で、面白さも感じています。私たちのサービスは、管理会社様の業務を一気通貫でご利用いただくものです。集客から契約、入金確認、督促、集金、送金までを一貫して行い、長期間関わるのが特徴です。また、経理の方やオーナー様対応の方々をはじめ、さまざまなステークホルダーと話す必要があり、サービスの良さを体感していただくことが重要です。何が楽になるのかが分からない方や、お仕事がなくなる懸念をなさる方もいらっしゃいます。経理の方やサポートスタッフ、営業やオーナー開拓の方々、さらにはその先のオーナー様へどう説明するかまでを丁寧にお伝えする必要があります。100社あれば100通りの対応が必要ですので、組織営業の難しさを痛感しています。
──バックオフィス向けのSaaSは該当する部門の方々が直接使うので効果がわかりやすいですが、御社のサービスはトップが合意しても現場で理解されにくい面や、toCの側面もありますよね。
小川：おっしゃる通りです。
──エンドユーザーやご契約されたオーナー様の利用感につながるかどうか、事業経営の難易度が高くないですか。
高橋：そうですね。
小川：難しいと思います。
──それを日々やられているのですね。
高橋：パークダイレクトの営業における顧客折衝の業務の面白さを伝えたいです。小川がよく「うちの営業はプロジェクトマネジメントの力がとても身につく」と話しています。多くのステークホルダーと関わりながら、適切なマイルストーンを設定し、並行してお客様対応をしながらプロジェクトを進めていく能力が重要です。
Q3. このマーケットでの課題解決の面白さは何か
──小川さんは、リクルートさんでのご経験からこのマーケットの面白さを味わっているのではないですか。ニーリーだからこそ、パークダイレクトだからこその面白さややりがいも教えてください。
小川：パークダイレクトによって管理会社様の業務負荷を削減し、時間を創出することの先の面白さとして、どのような提案をセットでするかが重要です。私たちは一社一社の業務負荷を削減し、その浮いた時間に利用可能な新たなサービスを提供したり、あるいはオーナー様にさらに詳細なレポーティングを行い、新規開拓事業の管理を任せていただくことができます。浮いた時間で何をするかが重要で、業界自体がさらに進化していくきっかけになると考えていて、私たちは社会を変える取り組みをしていると感じています。
──「楽になりましょう、紙から解放されましょう」だけではなく、現場やオーナー様、経営者様にその先の付加価値をどう伝えるかが重要ですね。
小川：そうですね。
──プロダクトを売るだけではない営業の難しさをどう感じていますか。
小川：前職では社名を言えば多くの方に知られていましたが、私たちのサービスはまだ認知度が高くないので、サービス名を伝えただけでは認識されません。営業に行った際、管理会社様が現在抱えている困りごとを認識していないことが多いです。そこで質問を投げかけることで「それが楽になったらこんなことができるな」と引き出すことができます。私もメンバーと同行し、どのように相手の話を引き出すか、ヒアリングして回答するかなどを一緒に行っています。
高橋：人事として衝撃的だったのは、たとえ営業の難易度が高くても「このサービスをお客様に使ってもらわない理由がない」とメンバーが言っていることです。営業経験がない方が新規営業を担当していますが、「ちゃんと声をかけないとお客様が使うタイミングが一日遅れる」という思いで、飛び込み営業が楽しくなったと言っています。良いプロダクトだからぜひ使っていただきたい、と思っているのです。
──メンバーがプロダクトの価値を信じているのは大きいですね。
小川：営業として、絶対に良いサービスだと思って売れるのは幸せなことです。
──現場のセールスが価値を信じ、顧客に求められ、メンバーも信じられるプロダクトを作れる開発組織の強さがあるからですね。
高橋：プロダクトレッドグロースとセールスレッドグロースを高い次元でミックスさせることが重要だと思っています。プロダクト開発のマネージャーも「こんなに営業が頑張って売ってくれているなら、私たちは良いプロダクトを作るしかない」とコメントしてくれて、そういうチームができているのは素晴らしいです。
──多くのスタートアップは、ある会社は開発に強かったり別の会社は営業組織が強かったりとどちらかに偏りがちですが、御社はそのバランスが非常に良さそうですね。
高橋：それは弊社代表のフラットさに理由があると思います。お客様に価値を提供できることが第一優先で、それを踏まえた全体最適の意思決定が会社として非常に大事にされています。
──営業現場の方々が顧客からいただいた意見をもとにプロダクトの改善に寄与できるような要素はありますか。
小川：はい、メンバーが日報などでお客様からの意見をSlackで発信し、全員が見られるようにしています。それを開発担当者が見てすぐに取り掛かり、もう翌週にはリリースされるくらいのスピード感です。
──非常にスピードが速いですね。
小川：会社組織を開発と営業に分けて考えておらず、会社がチームとして同じサービスを作っていると考えている人が多いです。
高橋：最近も、入社半年のメンバーが「こうしたらもっとお客様に価値を提供できる」と社長メンションで突然発言しました。社長もすぐに賛同し、2日後には商品化されました。
──入社半年のメンバーが社長に直接提案できるオープンなチャンネルがあるのはすごいですね。
高橋：このスピード感でやれるのは非常に面白いです。
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