ONE CAREER PLUSでは、次のキャリアを考えるきっかけとなるイベントを定期開催中。
今回お届けするイベントレポートのテーマは、「未経験から事業開発」。
BizDev(事業開発)とは、サービスの上流から下流までを一貫して担い、事業の次のタネを作っていく職種。進捗管理から営業まで、関わる業務領域が多岐に渡り、責任範囲が広く、「身に付くスキルが多いこと」「事業全体を俯瞰する経営視点が身に付く」などの理由から人気の職種です。
イベントでは学習サービスを展開するモノグサ株式会社のBizDevとして働くお二人に、未経験からBizDevに挑戦する魅力と苦労などについてお話を伺いました。今注目を集めるBizDevへのキャリアを考える具体例としてぜひご一読ください。
モノグサ株式会社:記憶定着をサポートする学習サービス「Monoxer」を提供するSaaS企業。2016年に創業し、2021年には18.1億円の資金調達を達成した。2021年には同サービスを導入した教室が約4000教室、学習回数は10億回を超えるなど、現在急成長中。
登壇者プロフィール
足立 真洋(あだち まさひろ):東北大学卒業後、2015年に損害保険ジャパン株式会社へ新卒入社し、商品の引受審査対応業務や、大手食品会社向けの提案営業に従事。2021年にモノグサ株式会社入社後、学校を対象としたMonoxerの活用支援をメインにカスタマーサクセス業務全般に携わる。
水野 浩之(みずの ひろゆき):一橋大学卒業後、2018年に新卒で旭化成株式会社に入社し、消費財領域で既存顧客向け営業活動を経験。2019年にモノグサ株式会社の2人目のセールスメンバーとして入社後、全国の塾・予備校向けのフィールドセールスを担当。現在は自治体や日本語教育機関といった新たな領域にもセールスを仕掛け、直近では墨田区との協働プロジェクト等を主導している。
ONE CAREER PLUS 佐賀:モデレーター
BizDev(事業開発)とは比較的新しい職種?
ONE CAREER PLUS 佐賀(以下、佐賀):まずは今回のテーマであるBizDev(事業開発)についてご説明します。これまでの一般的な新規事業は「新たな商品を開発すること」がミッションでした。そのため商品企画や商品開発の担当業務でしたが、インターネットビジネスの発展に伴って様相が変わってきています。
例えば、同時にアライアンスを組む、売る仕組みを作る、開発をリードするなど、新規事業を作るまでのスピードが上がり、カバー範囲も広くなっている。それらを総合して遂行する職種として、BizDevが徐々に国内でも浸透しています。
出典:『BizDevキャリアへの10の質問』(福島 広造氏 のnoteより)を元にワンキャリアプラス編集部にて作成
■BizDevの定義とは
ラクスル株式会社の現COOでラクスル事業本部長である福島氏は、BizDevを「非連続な事業価値を創ること」と定義します。
一般的な事業オーナーや事業責任者は、連続的な事業運営を管理しています。サービス内容、ビジネスモデル、注力すべき部分を踏まえて売り上げアップを目指し、予算目標達成を実現するのが事業本部長の役割です。
一方でBizDevは、非連続的でまだ形になっていないプロダクトの売れる仕組みを作ることが仕事です。BizDevの役割は大きく3つに分けられます。
(1)事業を創る(0→1を生み出す)
(2)事業を伸ばす
(3)事業を磨く
■フェーズによって業務が変わる
BizDevは、フェーズによって業務内容が全く異なります。例えば立ち上げ期の場合、まず市場の調査を行います。インターネットビジネスだと初期の頃はスモールで、どんどん機能を拡充させていくのが大きな特徴です。そこからサービスや機能開発の有無を考えていきます。
ビジネスが形になったタイミングで、成長を加速させるためにアライアンスや機能開発、収益モデルの構築などが必要になります。つまり、企業のフィーズに応じて役割が変わり、ときに営業、カスタマーサクセス、マーケターなど、さまざまな業務を担うことになるのがBizDevです。
今回ご登壇のお二人もBizDevに従事されていますが、先述の通り、担っている領域が異なります。現職がBizDevではない方も、営業や財務、コンサルといった経験をフェーズによって生かすことが可能です。
「記憶定着」サポート学習サービスで急成長のモノグサ
佐賀:ここからは、モノグサ株式会社のお二人にお話を伺います。まずは自己紹介からお願いします。
モノグサ水野(以下、水野):私は現在フィールドセールス・BizDevを担当しています。前職は旭化成株式会社で消費財領域の既存顧客向けルート営業を担当していました。新卒から1年半ほど経った後にモノグサへ入社し、二人目のセールスメンバーとして働いています。
モノグサ足立(以下、足立):私はカスタマーサクセス・BizDev担当をしています。前職は損害保険ジャパン株式会社で最初の2年ほど保険商品の引受審査対応業務に従事し、4年間大手の食品会社向けの法人営業として保険提案をしていました。
その後2021年3月頃にモノグサへ入社し、現在は学校を対象としたカスタマーサクセスの業務全般を担当しています。
■モノグサの「記憶を日常に」とは
水野:モノグサ株式会社は2016年8月に設立しました。2020年には4.4億の資金調達を行い、現在の従業員数は72名(2022年7月1日時点)です。主な事業内容は、記憶定着をサポートするサービス「Monoxer」です。
当社は「記憶を日常に。」をミッションに掲げています。「記憶」をもっと身近に、一人ひとりに最適化した「記憶定着」の手段を提供しています。皆さんが息を吸うように、「記憶」できるような状態を作っていくための会社です。
「Monoxer」というサービスは、解いて憶える記憶アプリです。繰り返し問題を解くことで自然に憶えたい知識事項を記憶し定着することができます。
情報を登録すると、それを解きながら憶えられる問題を自動で作成。繰り返し解くことで、回答の傾向をもとに、今、誰が何をどれぐらい憶えているかなど、個々の記憶の状態を測定します。
そうすることで、学習者の記憶度・学習状況などの記憶を可視化し、学習状況・記憶度をベースに個別のサポートが可能です。
現在、学校や学習塾を中心に導入を進めており、導入実績は4,000教室ほどになります。2022年3月には累計学習回数が10億回を突破しました。
出典:モノグサ株式会社 ホームページより
記憶をデータ化する技術を持つ唯一の会社として、今後考えているのが「記憶の可視化」。現在は企業内研修や資格領域などの分野ですでに第一歩を踏み出している状態です。
将来的にはデジタルテスト化やヘルスケアなどの領域にも広げていきたいと考えています。
■モノグサのBizDevとは
モノグサの組織はProduct Development、Business、HR、Corporateの4グループに分かれています。モノグサではフィールドセールス、カスタマーサクセス、 マーケティングなどのビジネス系の職種をまとめてBizDevと呼んでいます。
モノグサにおけるBizDevの定義は、「ミッションを果たすためにあらゆる方法を用いながら、事業を成長させ、世の中に価値を届けていく仕事」。
事業の成長とは、「世の中に届く価値を作る」ことであり、サービスの設計改善やプロダクトへの一次情報の反映などが該当します。そのうえで、同時に「世の中に価値を届けていく」意識も強く持っています。
どうすればモノグサの価値を最大化し、世の中に還元できるのか、それに取り組んでいるのがBizDevだと考えています。
BizDevの具体的な仕事に、「一次情報の集約」「仮説の組み立て」「プロダクトやサービスへの反映」があります。
私が担当するフィールドセールスでは「モノグサは価値があって、お金を払って使うべきサービスである」と感じてもらうことが一つのミッションになっています。
価値あるサービスを作るための情報収集はもちろん、価値があると共感してもらうにはどうしたらいいかを常に考え続けることが、セールス視点からのBizDevの特徴です。
佐賀:その点、足立さんはカスタマーサクセスの視点からどうお考えですか?
足立:カスタマーサクセスは、セールスがサービスを販売した後にバトンタッチされる形で存在します。
我々の一番の目的は、お客さまがモノグサのサービスを導入して「具体的にどんな状態になっていきたいのかを支援すること」にあります。「英単語をしっかり生徒たちに憶えさせたい」など、何か目的があるのでその支援を行っていきます。
お客さまにとって最適な使い方を一緒に考えたとき、現在のプロダクトで対応できない場合は、そこで出た課題を次の改善に役立てていきます。 また、販売して終わりではなく、価値をアップデートして届けることもカスタマーサクセスの仕事です。
更なるやりがいとスキルを求めモノグサへ
佐賀:次にお二人のお話を伺いたいと思います。水野さんから、前職で取り組んだ業務と、モノグサへ転職した経緯を教えてください。
水野:私は旭化成で消費財領域の既存向け営業、具体的には食品用ラップフィルムの業務用商品を食品工場などに販売する仕事をしていました。そこでは、数人の代理店とやりとりをしながら、実際に商品を使用しているお客さまの要望を反映するのかたちでした。
当時は、営業と言いつつ顧客折衝能力を付ける機会は少なく、事業に関わっている「手触り感」が非常に少なかった気がします。モノグサのBizDevへ転職を思い立ったのは、そんな手触り感が欲しいと非常に強く思ったからです。
あと、モノグサを志望した理由は大きく二つあって、一つが事業への共感です。
前職のお客さまである食品工場の従業員の多くが外国人で、皆さん3、4年日本に居ても日本語がほぼ話せない状況だったんです。ですが語学教育の機会がなく、かつ彼らがそのまま定住するケースもある中で、地域の教育水準にも少なからぬ影響を与えていることに危機感を覚えていました。
そんな思いを抱いていたところ、当時はまだ7人ほどの小さな会社だったモノグサを人づてで紹介されて。話を聞いたとき、事業の立ち上げ直後であるにも関わらず、外国人向けの日本語教育事業に取り組みつつ、将来的に多様な分野で大きな利益を作り得るビジネスモデルがリアルに描けており、この事業なら、十分に世の中にインパクトを与えられるだけの事業のスケールを望みつつ、今自分がやりたい日本語教育の課題解決ができると思いました。
もう一つが、BizDevとしてスキルを身に付け、やりたいことを世の中に価値ある形で届けられるようになりたかったからです。代表の竹内は長らくセールスに携わっていたので、彼のもとにいれば、短期間で体系化されたスキルを身に付けられると思いました。
佐賀: 大手企業から社員数7人のモノグサにジョインされたことに驚きました。その意思決定ができた理由をお聞きしたいです。
水野:私がモノグサと接点を持った段階では社員は7人で、入社は10人目でした。転職は不安でしたが、前職に残る方が将来的に大きなリスクがあると思ったんです。
モノグサに最低1年いれば、顧客折衝に事業開発の能力が身に付き、十分なスキルや経験になると思って、入社を決めましたね。
佐賀:ありがとうございます。足立さんもお願いします。
足立:1社目はさまざまな経験が積める企業として金融や商社などをチェックし、力が付き次第転職をしようと考えていました。転職前は、食品メーカーを中心に保険の提案営業をしていたんです。
営業先は既存顧客であり、新規営業はしていませんでした。その中で、担当していた食品メーカーがAIやITを駆使して商品の価値を高めたり、新規事業を始めたりといった話を聞く機会が多々ありました。
保険は、マイナス100を0にすることはできるものの、0からプラスにすることはなかなかできない業種。そんなときにAIやITの話を聞いて、私もそういった分野でお客さまへサービス提供、貢献ができればと思ったのが転職のきっかけです。
元々保険業界への転職は考えておらず、AIやIT関連で顧客に長く貢献できそうな職種、業界はないかとリサーチする中、モノグサを見つけて。「記憶」という未知の領域にアプローチする唯一無二な特性に惹かれました。
モノグサは、カジュアル面談も丁寧でした。その中で私に対し、「入社後はこんなことを任せたい」「君ならこんなことができると思う」といった話があって。そのときに業務のイメージが湧いて期待値が高くなり、「この会社で働きたい」と素直に思えました。
未経験からのBizDev 入社して感じた苦労
佐賀:未経験だからこそ、入社後の苦労もあったと思います。
足立:学校には、英語、国語など幅広い分野の先生がいます。「Monoxer」のサービス導入は、全ての先生が積極的に使ってくれるわけではなく、少しずつ温度を上げていかなければいけないときもありました。
先生と何度も密にコミュニケーションを取り、 サービスを説明して、やりたいことを聞き出し、さらにそのために最良な使い方を提案していく業務は想像以上にハードで。
また私は、営業経験から対顧客への対応は一定の自信があるものの、それを超える業務設計能力は全くありませんでした。
入社当時は、学校領域を拡大していく段階。今後の学校領域における施策や戦略、規模拡大にあたっての組織設計なども考える場面があり、これまでと頭の使い方が違って、非常に苦労しましたね。
佐賀: カスタマーサクセスは顧客の成功にフォーカスする職種で、足立さんの前職での顧客折衝経験が生きるのは間違いないと思います。改めて、過去の経験が生きている部分と、未経験でもやっていけている背景を教えていただけますか?
足立:保険営業でいうと、食品業界は伝統的な考えが強く、新しい保険を提案してもなかなか響きません。
当時はお客さまのニーズを聞き取って提案しないと、刺さりませんでした。この経験がカスタマーサクセスの顧客対応に生きているように思います。学校の先生も、困りごとを言語化できていない場面はあります。なので深く聞き出し、言語化していく。そして共感することがとても重要です。
チーム内の設計についても、新しくジョインする人が困るであろう物事や、必要な人員などを想定する面では、間接的に生きていると思います。
佐賀:足立さんがモノグサに入社されたとき、ソフトウェアビジネスや、ベンチャースタートアップのスピード感、BizDevも初めてだったかと思います。初めてづくしの中で、どのようにキャッチアップをしていったのか、また組織からのサポートはあったのでしょうか?
足立:自分で何でもできたわけでは全くなくて。モノグサでは最初の入社1ヶ月間に「オンボーディング」という研修期間があります。ベンチャーで1ヶ月も研修期間があるのは、他の転職者の方々の話を聞いていても珍しいです。
その期間中に、SaaSや当社におけるセールスやカスタマーサクセスの役割、サービスの使い方などをキャッチアップできるようになっています。教えてくれる人もすごく穏やかで、質問したらきちんと答えが返ってきますね。
佐賀: 水野さんはBizDevのフィールドセールスを担当されていますが、未経験だからこその苦労や、入社前後でのギャップなどはありましたか?
水野:フィールドセールス、BtoB法人営業の中でお客さまに物を売ること、どちらも未経験でした。それらのスキルをキャッチアップしていくことは、大変な業務のひとつでしたね。
特に新規領域へサービスを広げていく業務では、未経験ならではの部分も含めてさまざまな苦労がありましたね。
我々はよく塾や私立の学校向けに、テストの成績が上がる例をもとにアプローチをします。一方で、同じ教育領域でありながら、教育委員会や公立の学校などに同じ提案をしたところ、 ポカンとした顔をされたんです。
そこから、進学を意識する私立の学校と、公共の教育サービスである公教育では、目指しているものが違う、成績向上の位置づけも全く違うということが分かりました。この経験で、同じ製品でも、相手や組織によって伝えるべきことが全く違うことを肌で感じましたね。
現在、公教育への訴求を始めて1年ほどになりますが、少しずつ共感を得られるケースが出てきました。実際にビジネスとしても成り立ち始めています。苦労もありつつきちんと土台が作れた1年で、BizDevの醍醐味や喜びを感じています。
BizDevに必要なのは課題認識力
佐賀:BizDevで活躍するために必要な経験とはなんでしょう? また、未経験でも活躍できるのでしょうか?
水野:私自身、前職で役立ちそうな経験はほぼなく、過去の経験が生きたという感覚もありません。
しかし個人的にやってよかったと思うのは、日々の業務の中で問題意識を持つこと。それに対して自分以外の人がどれほど問題意識を持つ機会があるのかを考えていたことです。
私の場合、日本語教育に対する違和感を、周りの代理店や同僚はそれほど感じてなさそうでした。私には自身の学生時代に外国人の同級生の苦労を感じた経験があったからこそ、この点に問題意識が芽生えたのかなと思います。
佐賀:水野さんは前職の旭化成社で、既存顧客への営業を経験されてらっしゃいました。ソフトウェアやBizDevは未経験の中、面接で何をアピールされましたか?
水野: 私はリファラルで入社したのですが、入社前は何度も社内の人に会いました。面談で私はフラットに腹を割っていろんなことを話したのですが、そのスタンスやポテンシャルを評価されたのだと思っています。入社できたのは、本質にこだわるモノグサの人々の性格があったからこそです。
足立:具体的な経験ではなく、目の前の仕事を前向きに取り組んでいれば、どんな形であれ生きるのではないかと。
私も前職で当たり前のように顧客折衝に従事していましたが、その能力が評価されるとは全く思ってもいませんでした。いざやってみると、カスタマーサクセスとして一定の対応ができています。一番大事なのは、日常の業務でいかに課題意識が持てるかどうか。
「未経験からの挑戦」を実現するには、課題の発見や改善策の検討などを、どれほど解像度高く捉えられるかがとても重要だと思ってます。
全人類に届けることが可能なサービス
佐賀:最後にお二人からメッセージをお願いできますでしょうか?
水野:「Monoxer」や「記憶」に関する事業は、全人類に届けることが可能だと感じています。つまり、届けられる相手や届ける価値の幅が広く、常に届けるべき新規領域がある。
我々もセールスの業務を通して、新たな共感の輪を広げている感覚があります。モノグサに少しでも魅力を感じた方はぜひ一度、お話を聞きに来てください。
足立:本日お話ししたこと以外にも、まだまだモノグサには足りない部分がたくさんあります。入社後は新たなことができる環境だと思いますし、どなたの能力も生かせると思っています。
そして、社内は転職組ばかり、いろいろなバックグラウンドの人が集まっています。ご興味があれば、カジュアル面談なども含めてご検討いただけるとうれしいです。
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