これまで数多くの人が経験してきたにもかかわらず、何かとブラックボックスの多い「キャリア」。
ONE CAREER PLUSがお送りする「キャリナレ！」では、キャリアをもっとオープンにするために、経験者にしか分からないリアルを解き明かし、キャリアナレッジとして集めていきます。
事業開発編の第1回のテーマは、「CxOにつながる事業開発のキャリアパス」。ゲストは、ラクスル上級執行役員の渡邊建さんとノバセル代表取締役社長の田部正樹さん。事業家輩出企業の呼び声高いラクスルの経営陣である二人に、CxOへの道を徹底解説いただきました。
※本記事は2024年1月23日公開の「【徹底解説】事業家輩出企業ラクスルに聞く、CxO・事業家の道」を元に編集しました。ぜひ動画版もご覧ください※
営業からの事業開発：突き詰めた受注・失注分析が、事業開発の種に
佐賀：CxOにつながる職種として想起されるのが「事業開発職」ですが、まずは事業開発として活躍するための論点を整理していきましょう。
ひとつめは営業からの事業開発です。最近増えているケースである一方、「経験がないので自分にはチャレンジが難しい」と考える方もいます。どのような営業経験者であれば事業開発で活躍できるのでしょう。
渡邊：事業開発において、営業はサービスやプロダクトの価値を顧客に知ってもらって売上につなげる、いわばグロースドライバーを担う重要な役割です。顧客のニーズを捉え、価値訴求するコミュニケーションづくりに長ける方は、その経験を事業開発でも活かせるはずです。
一方、価値のないものを売っても選んでもらえないので、「ゼロから価値を創出する」点にハードルを感じている方が多いのではないでしょうか。
田部：私は営業は事業開発にとても近い仕事だと考えています。特に、法人営業をやっていれば目の前でその会社の事業やサービスが売れた・売れなかったというケースがたまるはず。ただ漫然と「売れなかった」で終わらせず「この失注を10％改善できたら、これだけ売り上げが伸びるだろう」と常に考えていれば、それが事業開発の種になります。
実際に、BtoB系の創業者は大企業で法人営業を経験した人が多いです。営業をやりながら「ここを改善したらもっと良くなるけど、この会社ではできない。だから自分たちで事業を立ち上げよう」というケース。失注や受注の理由を考え抜き、自分なりの答えを見つけていく。これがいわば営業職から事業開発への道ではないでしょうか。
佐賀：法人営業では完成されたプロダクトを売りますが、既存事業の営業だけをやってきた人が、立ち上げたばかりの事業フェーズに飛び込んで通用するのでしょうか？
田部：事業開発というと「ゼロ→イチ」を想起する人が多いですが、要は最終的に事業のPLに効く何かをやる人であり、決して事業をゼロから作るだけが役割ではありません。
例えば、ラクスルの事業開発には事業を作る人、事業の型を作る人、オペレーションを磨き抜いて顧客満足度を上げる人など多様なメンバーがいますが、全員立派な事業開発と捉えています。
マーケからの事業開発：Howに逃げるな。PL責任を持って原理原則をつかむべし
佐賀：次はマーケティングからの事業開発です。これは挑戦しやすいイメージもあるのですが、マーケからのキャリアチェンジで乗り越えなければいけない壁はありますか？
田部：一言でマーケティングといっても、4P（プロダクト、プレイス、プライス、プロモーション）というように、意味は広義にわたります。多くの企業はプロモーション、つまりデジタルマーケティングのみをやっていることが多いですが、これだけだと事業開発からは少し距離があります。
本来マーケティングとは、顧客に対する理解を深め、顧客のニーズや課題を発見し、それを解決することで売り上げを伸ばす仕組みを作ることです。ただ業界全体として、Howの部分にあたるデジタルマーケティングの腕を磨こうという風潮になりがちです。これも素晴らしいことではありますが、事業づくりからは離れてしまいます。
したがって、マーケターから事業開発を歩む人にとって重要なのは、「HowはHowで大事にしつつ、Howに逃げずに顧客に向き合う」ことです。日々のマーケターとしての仕事を通して、顧客解像度を上げ続けている人は事業開発でも活躍できます。
佐賀：田部さんはマーケターとしてtoCの経験が長いと思いますが、ノバセルに来てtoBに知見を広げる必要があったと思います。その際に大きなギャップがあったのか、toCで培ったスキルが転用できたのかについてはいかがでしょう。
田部：Howに長けているだけの人であれば転用しにくいです。マーケティングの原理原則である「顧客のニーズを理解する」とか「顧客が諦めている課題を発見する」といった、重要なスキルセットを磨いておけばtoCもtoBも変わりません。
佐賀：「マーケの原理原則をしっかり学ぶには例えばP&Gのような企業が最適である」と考えている方は多いのですが、田部さんはキャリアの中でどのようにして原理原則を積み上げたのでしょう。
田部：P&G出身の方が優秀なのは、若いうちからPL責任を持っているからだと私は思います。マーケターが原理原則をつかみ、CxOに近づく一番の最短ルートはPL責任を早く持つことです。
プロモーション費用を使って売上を伸ばす人から、「お金の使い道が正しかったのかという最終的な営業利益で物事を判断できる人」や「プロモーションコストを削減して人件費を増やすべきだというレバーを持つ人」など、ミニ経営者の視点を持たないといつまでも経営者や事業家と会話が成立しません。
コンサルからの事業開発：スタンスをとって、責任ある意思決定の数を増やす
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