営業としてのキャリアを極めるならどこにいく？と聞いた時、みなさんが思い浮かべるのはどんな業界でしょうか。
「キャリアの幅を広げるなら、無形商材×法人営業」
「市場の成長性を考えると、昨今はSaaSやAI業界」といった声もよく耳にします。
そんな中、営業のネクストキャリアとして注目を集めている一つに、”M&A業界”があります。
本記事では、M&A業界の中でも成長著しいｆｕｎｄｂｏｏｋの社員にインタビューを実施。
M&A業界でのキャリアの魅力や優秀なセールスパーソンがｆｕｎｄｂｏｏｋをネクストキャリアに選んだ理由を伺いました。
「営業の総合力アップ×難易度に見合う報酬＝M&A」という選択
編集部：転職においてキャリアアップを目指すなら、大前提として「中長期で成長市場に身を置く」ことが重要です。昨今だと、SaaS企業を筆頭にIT業界が引き続き転職市場では人気ですが、実はM&A業界も成長性の高い市場の一つです。
2022年版中小企業庁白書において、
・近年M&A件数が増加傾向にあること
・中小企業の後継者不足の問題から今後も国内のM&Aが活発化していくこと
が言及されており、M&A仲介事業者も増えています。
では、どんな人がM＆A業界に転職しているのでしょうか？
ONE CAREER PLUSに寄せられた転職体験談を見てみると、
M＆Aの実務経験を問わず、未経験者にも広く門戸が開かれており、中でも営業経験者がネクストキャリアとして選ぶ傾向にあるようです。
転職理由としては、「営業としての総合力アップ」と「難易度にみあった報酬が得られること」の2点がポイントとして多く挙げられています。
M&Aアドバイザーと呼ばれる、M&A仲介事業の営業職では、企業の経営者から信頼を獲得し、買い手と売り手のマッチングから成約までスケールの大きな仕事を先頭に立ってプロジェクトマネジメントすることが求められます。
案件の規模は小さいものでも数千万円〜であり、成約までの営業活動のリードタイムは数ヶ月〜数年という長期間に渡るため、営業としての総合力が求められる環境です。
それだけ責任は大きいですが、それに見合った金銭的報酬が得られるのもM＆A業界の魅力。基本給に加えて、成約した案件金額に応じたインセンティブがある給与体系が一般的で、平均年収は約1,300万円と言われています。個人の裁量次第で高年収を目指すことも決して夢ではない世界なのです。
ここからは、そんなM＆A業界の中でも、さまざまな業界から優秀なセールスパーソンが未経験で転職し活躍しているｆｕｎｄｂｏｏｋ社の社員3名へインタビューした内容をお届け。M&A業界で、営業力に磨きをかけられる理由を徹底解説していきます。
—— まずはお三方のM&A業界との出会いについて教えてください。前職から転職を考えた経緯や、M&A業界を志望したのはなぜでしょうか。
岩堀：私は元々理系出身なのですが、製造業に興味があったこともあり、新卒ではキーエンスに入社し、センサーや画像認識のカメラなどを工場に提案する法人営業をしていました。
目標達成率は事業所内で常にベスト3を維持するなど、営業としてある程度自信がついたタイミングで、次のキャリアを考えたのが転職のきっかけです。M&A業界に興味を持ったのは、これまでの製造業での経験を活かしつつも、より広い業界に携われることや、経営目線を養える点に惹かれました。
渡邉：私の前職はオープンハウスで、7年ほど個人向けの住宅営業をやっていました。マネージャーも経験する中で、社内のキャリアアップに限界を感じるようになったのが転職を検討したきっかけですね。「40歳の時にこうなっていそう」といったビジョンが良くも悪くも見えてしまい、若いうちにチャレンジをしたいと考え転職を決意しました。
M&A業界は、平均年収が高いというイメージがあり、最初から興味のある業界のひとつでしたね。他には保険業界なども検討していましたが、M&A業界は上りのエスカレーターに乗って成長できる業界だと思い選びました。
—— 上りエスカレーターに乗って成長できるとは具体的にはどういうことでしょうか？
渡邉：成長している業界や企業をエスカレーターに例えているのですが、究極自分が止まっていても、自分が立っている場所＝環境が成長すれば、自分も成長するようなイメージです。もちろん、その中で成果を出すなどコミットすることは前提必須ですが、戦うフィールドが成長していることで、自分の挑戦する打席も増やしやすいと考えています。
—— 自身で力をつけていくことは大前提ですが、業界や企業の成長速度を借りて、自身の成長速度を加速させるイメージですね。お二人のように長田さんもM＆A業界は選択肢にあったのでしょうか？
長田：私は、最初からM&A業界に絞ってはいませんでしたね。前職が阪和興業という商社でトレーディング部門の海外営業をやっていたので、転職検討時は語学力を活かせる外資系企業やSaaS企業などを検討していました。しかし、祖父が営んでいた製造業で後継者問題を抱えていたというバックグラウンドもあり、社会貢献ができるかつ、報酬としてのリターンも期待できる業界を探していたところ、M&A業界という選択肢を見つけ魅力を感じました。
同じ案件はない？商談獲得〜成約まで全プロセスをコントロールして成果を生み出す営業
—— M＆A業界の成長性やリターンが大きい点は非常に理解ができました。その上で「営業」という観点では何が魅力なのでしょうか。前職の営業との違いなども気になります。
長田：そもそも営業の初期接点である、商談の捻出難易度の高さから違いを感じています。前職だと、会社の認知度もあり、営業活動の中でも先人の積み上げた関係性があったので理由がなくても商談ができるんですよね。一方で今はその認知度もなければ、ましてやM＆Aなんて考えていないお客様ばかりなので、商談を設定するまでも営業力が必要です。
テレアポで話す内容や声色・トーンなどを細かくチューニングするのは、難しいですが、それ以上に面白いですね。いわゆるインサイドセールスの機能ですが、どこまでこだわって極めるかも自分次第です。
岩堀：私の場合は商談規模とリードタイムの長さの違いが一番ギャップでしたね。前職だと単価が50万円ぐらいのものを扱い、毎月の予算を追っていたのですが、いまは単価が数千万円規模かつ、プロジェクト期間も短くて半年から数年単位です。その分お客様とは長いお付き合いになるため、真剣に向き合い、ニーズに沿った提案をすることが求められます。
前職の営業でも、もちろんお客様に向き合って提案をしていましたが、規模が大きい分意思決定に必要なことやコントロールしていく範囲が広いので、営業としての総合力が試されている感覚です。
渡邉：岩堀さんがおっしゃっているリードタイムの長さにも関連しますが、営業が契約前後の一連のプロセスに携われる点は大きな違いであり魅力の一つだと思いますね。前職では自分の担当範囲は「新規顧客にアプローチをして、家を売ること」までだったので、その前後の領域は分業されていたので、キャリアの伸び代を感じにくかったんです。
一方で、M&Aアドバイザーであれば、契約後のバックオフィス業務・専門家とのやりとりを社内外のパートナーと連携しながら進めることも役割の一つに含まれます。営業という職種でありながら、周辺領域の経験を積めるのは大変でもありますが非常に魅力的です。
—— 一連の流れを担当するのですね。リードタイムが長い分、PDCAサイクルが回りにくいのでは？とも感じるのですが、その点はいかがでしょうか。
岩堀：確かにひとつの案件が成約するまでの期間は長いですが、キャッシュポイントの手前にKPIがいくつもあり、工夫できることは山ほどあります。例えば「商談をどうやって効率的に獲得するか」や「商談獲得後にどう交渉を進めていくのか」「どうやって売り手・買い手の双方とアドバイザリー契約をするか」など、成約までの営業プロセス全てがコントロール下にあります。
さらに、年間予算の達成方法は個人に委ねられているため、これらの変数を動かしながら自ら工夫する裁量があるので、むしろPDCAは回す箇所が多すぎて困るくらいかと。（笑）
渡邉：さらに、同じ案件がひとつもないことも営業としての価値が試されますし、同じ不動産業界の案件でも各企業ごとにキャッシュポイントや収益構造は違うので、学ぶことが尽きません。売るものも決まっていないので、M&Aアドバイザーの提案がお客様の会社の命運を握ることもあるくらいです。
M&A業界を選ぶことで経済的観点とキャリア観点で広がる選択肢
—— 責任重大ですが、そうした環境の中で、経験を積んでいくことで着実に営業パーソンとしての総合力を上げていくことはかなりイメージがもてました。ちなみに、中長期のキャリアについては、どのような展望を描かれていますか？
長田：まずは、M&A業界の中で「成功した」といわれる結果を出したいと思っています。具体的には高年収を目指せる業界なので、それを一つの目標としていますね。M&A業界を経ることで、その先に見える景色が変わるのではと考えているのでまずは目先の目標に向かって死ぬ気で頑張ります。
渡邉：私も長田さんの感覚に近いですが、今が楽しいので全力で頑張りたいと思っています。経営企画や、PEファンド、中小企業の経営者などM&A業界を経験することで、その先の選択肢の幅は一気に広がっていると感じているので、今は良い意味で未来のイメージがまだ湧いていないことにワクワクしていますね。
—— 転職理由として年収とそのさきのキャリアパスが広がるかは重要なテーマなので、その両ドリもできるのは改めて魅力を感じます。
岩堀：営業としてのスキルアップと、コンスタントに経済的自立をすることで、お客様のためにフルベットできる営業であり続けられるのがやはりポイントですね。結果として、中長期視点でも、お二人のように独立や経営などの道を選ぶこともできるし、経営から現場までわかる人間になることでビジネスパーソンとしての選択肢も広げられると思っています。
各業界の優秀なセールスパーソンがｆｕｎｄｂｏｏｋへ集う理由
—— ここまでのお話しでM＆A業界が営業のネクストキャリアとして魅力的なことがヒシヒシと伝わってきました。また、みなさん以外もさまざまな業界から転職する方が多いようですが、最終的な入社先として、ｆｕｎｄｂｏｏｋを選んだ理由も教えてください。
岩堀：私は約3年前に入社しましたが、当時業界の中でも成長性が高く、異色の存在でした。前職は上場会社だったので、せっかくなら未上場のスタートアップで挑戦するのもありだなと。
渡邉：確かに。まさに「上りのエスカレーター」にｆｕｎｄｂｏｏｋが当てはまる感覚ですね。私の場合、前職のオープンハウスで入社当時2,000億円規模だったところから、卒業時は1兆円企業に成長する過程を経験することでとても成長できたと思っています。ｆｕｎｄｂｏｏｋも若くて勢いのある会社なのにまだ未上場であり、今からジョインすることでキャリアアップの機会が多くあると感じたのが大きいです。
——成長業界かつ成長企業がポイントだと。ｆｕｎｄｂｏｏｋはM&A業界の中でも、インセンティブ率が高いと聞いたのですが、やはりそれも入社理由のひとつでしょうか？
岩堀：そうですね、報酬は明確な決め手です。営業力の点でお伝えしたようにM&A業界は、タフさが求められますし成果を出すためにはそれなりの努力も必要です。解くべき課題の難易度も高い。だからこそ、その難易度に見合った報酬を求めるのはある種当たり前なのかなと。
少なくとも弊社に、報酬面の観点抜きで入社してくる人はいないと思いますね。（笑）
年収を理由に転職していい。経済的自立こそが自己実現と顧客価値の追求につながる
—— 採用活動において、いわゆる年収をあげたいと面接の場で話しづらい風潮もある中で、みなさんが人事の前でも転職理由のひとつと堂々とされてらっしゃるのは衝撃です。ぜひ会社としての考え方もお伺いしたいです。
神野 博夢：慶應義塾大学環境情報学部卒。新卒で株式会社キーエンスに入社し、製造業向け法人営業に従事。メガベンチャー人事を経験後、株式会社fundbookに入社。同社戦略人事部マネージャーとして、急速な組織拡大を牽引。
神野：昨今、転職マーケットにおいて、転職を検討する理由の上位に「現年収への不満」が挙げられます。新卒から3年以内に退職する人たちの理由にも「年収」というテーマがある印象です。にもかかわらず、「給与をもっと稼ぎたいから転職したい」という本音をオープンにできないのはおかしいよね、というのが私たちのスタンスです。
当社では「年収を上げたい」という思いはもとより、M＆Aを通じてお客様を成功に導き、この仕事の本質的なやりがいや社会的意義、経済的な自立といった私的成功体験を積み上げてもらい、それを組織として実現していくことで、お客様はもちろん、会社や同僚、家族に価値を還元していく公的成功を目指しています。そして、会社と一蓮托生となって公的成功の先にある社会全体への貢献に邁進し、社会をより良いものにしていくという高い視座を持って行動できる人材を育成していきます。
長田からテレアポの新規開拓の話がありましたが、企業によってはこうした新規開拓営業など一部の業務を外部に委託することも珍しくありません。一方でその分コスト増加にはなってしまいますよね。そういった意味でも、我々は「未経験者でも活躍する教育体制」「分業された支援体制による営業活動の効率化」「高水準の案件獲得」といったことを積極的に行い、利益増加→社員へ還元することを重要視しています。
結果として、M＆A業界の中において、インセンティブ率も高い水準を実現できています。
未経験者が多数活躍する。営業が営業に専念できる体制を強化
——みなさんをはじめとして、業界未経験の中途入社者が多数活躍しているそうですが、入社後はどのような教育・サポートがあるのでしょうか。
岩堀：現場の話にあったように、M&Aアドバイザーの仕事は守備範囲が多岐に渡ります。そんな中でも未経験者が入社後、スムーズに軌道に乗っているのは当社が「営業が営業に専念できる体制」を強化しているからです。
例えば、新規開拓業務においては、商談獲得〜実際に商談で話すことが営業が一番バリューを出さなくてはいけない業務ですよね。そのため、新規開拓業務に付随する、手紙やDMの作成、リード獲得のセミナー運営は営業以外が担当。買い手と売り手のマッチング業務においては専門部署が、当社の特徴であるプラットフォーム上でテクノロジーを活用した効率的なマッチングを行うなど、営業以外の機能はバックオフィスやテクノロジーが支援するイメージです。
他にも成約までのエグゼキューションの工程では、専門的なスキルや知見も必要となるので、専任のチームと協働しながら各プロセスの細かい業務はチーム全体で行っていただきますが、ある種プロジェクトオーナーとして、成約件数を増やすための全体の舵取りや営業にしかできないことに専念してもらいたいので、今後もより支援体制を強化していく予定です。
未経験の方でも具体の業務スキルや知見がなくても、お客様の課題を解決する営業としてのスタンスと、弛まぬ努力・成果へのこだわりが一定あればどなたでも活躍できる土壌はあると思っていまので、興味を持っていただけた方はぜひ挑戦していただけると嬉しいですね。
—— 最後に、営業としてキャリアをつくっていきたい方や、M&A業界に興味のある方へメッセージをお願いします。
長田：M&A業界は個人営業のように見られることもあるのですが、社内外の関係者との仕事も多くあり、実はチームワークが求められる団体競技だと捉えています。なので業界としては未経験ですが、前職の商社でのお客様との関係性構築や過去のチームスポーツの経験が活きていると感じる場面も多いです。
商社に限らずですが、さまざまな関係者を巻き込む営業スタイルの方はとても親和性が高い仕事だと思うので、今の仕事で成長の鈍化を感じている方は選択肢にまず入れてほしいですね。
渡邉：キラキラした部分を少しお伝えしましたが、正直入社前は業務の幅が広がることや知識が全くないことに不安がありました。ですが、いざ入社してみると、ｆｕｎｄｂｏｏｋではバックオフィスや会社のサポートが本当に充実しており、心配は杞憂に終わりました。どんな業種の方でも、営業である程度突き詰めた経験があり、やる気があればチャレンジできる仕事です。
岩堀：加えて、世の中の仕組みやさまざまな業種のことを知れるので知的好奇心も満たせるとても面白い仕事だと思っています。本当に必要なのはガッツのみで（笑）、それ以外の知識や経験は先輩や会社がカバーしてくれます。チャレンジングだけれど面白い世界に入りたい方はぜひ挑戦してみてください。
