近年注目を集めている「バーティカルSaaS」。一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか。
そもそもどのようなビジネスモデルなのか？
どうして社会的に注目されているのか？
キャリア的なメリットは？
今回は、バーティカルSaaSのサービスを展開し、急成長を遂げている2社、ニーリーの高橋俊樹さんとhacomonoの高橋 寛行さんに、ビジネスモデルやキャリアにおける魅力を伺いました。
「バーティカルSaaSなら、当面の間、仕事の需要が約束される」と語る真意
佐賀：まずはじめに、バーティカルSaaSには、どのような魅力があるのでしょうか？
高橋 俊樹 株式会社ニーリー CHRO：2015年株式会社リクルート住まいカンパニー（現株式会社リクルート）に入社。自社採用担当として新卒採用業務を一貫して担当したのち、採用統合における採用要件定義の策定や選考設計など含めた全体統括を務める。2018年より親会社（株式会社リクルート）の人事戦略部に出向。PMとして全社におけるデータドリブン人事を推進し、「AIを活用した配置の最適化／自動化」案件にて全社表彰（FORUM）を受賞。2019年、同社美容事業における事業企画に異動し、中期事業計画の策定を担当。2021年、同部署のGMに就任、会社統合を踏まえた中長期戦略の立案・実行を牽引。2021年10月より、ニーリーに参画。CHROとして採用／労務／広報／総務の部門を管掌。
ニーリー・高橋：私はもともと、SaaSに特化した転職活動をしていませんでした。しかし、バーティカルSaaSを展開するニーリーに入って結果的にすごく良かったと思っています。
当社は、駐車場の集客から管理まで行うバーティカルSaaS「Park Direct」を展開しています。全国には、月極駐車場が約6,000万台ありますが、そのほとんどが、手書きの資料で顧客情報を管理したり、手書きで一度記入した情報を、パソコンに打ち込むなどの作業を経て管理されています。「Park Direct」では、それらの月極駐車場管理業務（集客、契約、決済、管理）をすべてオンラインで完結させることで、業務時間を92%も削減できました。
これは前職の広告モデルのように、期待値で商品を販売するのではなく、お客さまに価値をお返しすることで事業が成長し、当社のサービスの利用期間が伸びて利用金額も増え、最終的に自社の売り上げの拡大につながるという実感がありました。つまり、お客さまへの価値提供が明確で、圧倒的に事業の手触り感が得られるんです。
高橋 寛行 株式会社hacomono CHRO：2005年株式会社インテリジェンス（現 パーソルキャリア株式会社）にて人材紹介に従事し、2010年より株式会社ミクシィ（現 株式会社MIXI）にて人事キャリアをスタート。2012年株式会社コロプラへ入社、採用・制度企画・労務等の人事全般を経験。2016年からは株式会社メルカリにて中途採用・新卒採用の立ち上げ、People Experience（制度企画・労務）に従事。2019年より株式会社ヤプリで人事部長を務めるなど、人事として3度のIPOを経験。2023年2月 株式会社 hacomonoにCHROとして参画。
hacomono・高橋：バーティカルSaaSには、キャリアの観点とビジネスパーソンとしての観点の2つの観点からの魅力があると思っています。
キャリアの観点では、SaaS業界にチャレンジすると、その後の選択肢は広がっていくと言って良いのではないでしょうか。
日本はすでに、DX（デジタルトランスフォーメーション）後進国と言っても過言ではないです。少子高齢化や労働人口の減少という問題を抱えるなかで、DXを用いた生産性向上や効率化は至上命題。そのため当面、生産性向上につながるSaaS領域のサービスは、産業や人材ニーズ（転職先）といった観点で、今後も需要が見込まれると考えています。
さらに、個人的にはSaaSのなかでも、バーティカルSaaSにおける社会や企業の課題解決は、より手触り感のあるやりがいにつながりやすいと感じています。
当社はウェルネス／運動施設向けの店舗管理SaaS「hacomono」を展開しています。（ニーリーさんの）駐車場業界と同様に、ウェルネス・フィットネス業界でも各種手続きをアナログで行っているところは多いです。そのような非効率的な業務が、エンドユーザーへの会費などに反映され、最終的にフィットネス施設を利用するうえでハードルになりうると考えています。
また、日本の課題として、高齢化による社会保障費の増加や予防医療の向上、健康寿命の延伸という話を見聞きすることもあるかと思います。われわれがバーティカルSaaSで業界の効率化を促し、生産性を高めることが、おおげさに言えば、そのような国の課題解決につながるわけです。
haconomoで働く社員はみな、上記の事業の目的に共感し、自負を持って業務に従事しています。このように、バーティカルSaaSが提供しようとしている価値とご自身の興味分野がマッチすれば、一層やりがいのある仕事になると思いますね。
ニーリー・高橋：私もまさに、バーティカルSaaSはやりがいのある仕事につながりやすいと考えています。
ちょっと理論っぽい話になりますが、1970年代に心理学者のエドワード・L・デシが提唱した、内発的動機というモチベーション理論を紹介します。
皆さんも経験があると思いますが、やりたいことをやっているとき、つまり内発的な動機で行動しているときが最も楽しく、パフォーマンスも高いと感じるのではないでしょうか。私はこの、内発的動機に基づいた環境に身を置くことが、やりがいのある仕事や自身のキャリアアップにつながりやすいと考えています。
また、デジは内発的動機を生み出す要素を整理した「自己決定理論（Self Determination Theory）」も提唱しました。これは、人の内発性を引き出すには、（1）自律性（2）有能性（3）関係性が重要であることを証明したものです。
この点から見ても、バーティカルSaaSは、「お客さまへ良い価値を提供するチームで働けている」「自分たちが行っている業務が世の中へ良い影響を与えている」といった「（3）関係性」を感じやすいビジネス構造のため、パフォーマンスを最大限に発揮でき、個人の成長にもつながると考えます。
「バーティカルだからこそ、ルールメイクまでできる」
佐賀：バーティカルSaaSを扱って働く魅力は理解できましたが、ビジネスとしてはどのような特徴があるのでしょうか？
ニーリー・高橋：当時SaaSバブルがあったように、SaaSはビジネスモデルとして注目され、さまざまな研究や分析がされています。バーティカルSaaSは海外ではインダストリーSaaS（＝産業特化型SaaS）と言われていますが、その特徴として、以下のような特徴があげられます。
まず、マーケットシェアの観点から見ると、ホリゾンタルSaaSのビジネスモデルは業界シェアの奪い合いです。一度シェアを獲得したとしても、新機能が追加されたり、価格の優位性などによって競合サービスに抜かれることもあります。
SlackとTeamsの比較が分かりやすいと思います。ビジネスチャット領域ではSlackが先行していましたが、マイクロソフトがTeamsに注力したことで、一気に普及が進み、あっという間にSlackを追い抜くことになりました。その結果、Slackがセールスフォースに買収されましたね。
一方で、バーティカルSaaSは、業務プロセスやバリューチェーンを一気通貫したビジネスモデルなので、最初に市場を占有した企業がその後も勝ち続ける構造になりやすいと言われています。これが「Winner takes all」と表現されている部分です。
一社が市場を独占することは、単に儲かるという話ではなく、その会社が作るルールによって業界全体が良い意味で左右されることでもあり、業界そのものを変えるインパクトがあるということだと考えています。そういった意味でも、バーティカルSaaSは非常に面白い領域だと感じています。
hacomono・高橋：例えば、私は以前メルカリにいたのですが、入社当時は、フリマ市場に複数のサービスがあり、メルカリが占めるシェアも今ほどではありませんでした。しかし、ユーザーは購入率の高い場所への出品を希望し、欲しいものがある場所で購入したいため、そのようなユーザーニーズに適合したメルカリが徐々に業界シェアを独占していき、今も維持・拡大しています。
このように、ソフトウェア業界のいくつかの領域では、業界1位の企業が利益を総取りする（Winner takes all）側面があり、バーティカルSaaSもそのうちの一つだと思います。別の視点では、DXが進んでおらず、プレイヤーが少ないレガシーな業界は、トップを目指すのに非常に大きなチャンスがあるようにも捉えられます。
ニーリー・高橋：「Better upsell & cross-sell」は、バーティカルSaaSで得たデータを活用し、そこから発展させていく面白さがあるということです。業務プロセスやバリューチェーンに一気通貫で入り込んでいるため、数多くのデータを取得でき、そのデータを活用した新機能を提案することで、より踏み込んだ顧客課題の解決ができます。
これによってアップセル／クロスセルを行い、売り上げを拡大することが可能です。単に売り切りのサービスではなく、サクセスを通じた顧客の利用が増えると、より新たな提供価値を生み出していけるというのが特徴だと思います。
一方で「Lower CAC（Customer Acquisition Cost）」は、クライアントが同業界のため同質性が高く、マーケティング戦略などの勝ち筋を見つけやすいうえに汎用的に展開できるため、顧客の獲得コストを下げられるということです。
その結果、商品開発などマーケティング以外へ投資でき、より顧客課題を解決するプロダクトの磨き込みが可能です。
「駐車場が大好きな人はほとんどいません」何歳からでもチャレンジできるキャリアの魅力
佐賀：バーティカルSaaSには、ビジネス的な魅力も十分にあることが分かりました。日本でもSaaSがビジネスにおいて当たり前になってきましたが、そのうえで今なぜ、バーティカルSaaSはより一層盛り上がっているのでしょう？
hacomono・高橋：日本のあらゆる業界でDXが求められ、政府もそれを踏まえたベンチャー支援を活発化させるなかでの、自然な流れだと感じました。バーティカルSaaSで業界の課題を解決するということへの期待も非常に高いです。
ニーリー・高橋：「日本はこれから大変だ、さまざまな問題が起きる、今のままではいけない」と優秀な起業家の多くが感じているんじゃないかと思っています。
確かに、当社の「Park Direct」を運営していて、お客さまに「デジタル化は無理です」と断られることもあります。この状況を変えるには、課題を解決することへのエネルギーやその業界構造への深い理解が必要で、短期的には利益よりも投資を優先すべきフェーズもあります。
日本だと、これまでスタートアップに投資が集まりにくく、業界課題を解決する資金が足りないこともありましたが、今はバーティカルSaaSへの理解も深まり、大型の資金調達が可能になったことも盛り上がっている要因のひとつだと考えています。
佐賀：そのような現状をふまえ、バーティカルSaaSを展開する企業へ転職する際、どれぐらいその業界における原体験は必要でしょうか？ そもそも、原体験はなくてもビジネスパーソンとして活躍できるのでしょうか？
ニーリー・高橋：当社の社員で「駐車場が大好きです」と言って入社した人はほとんどいないです（笑）。あくまでもユーザーとして駐車場を使ったことがあっても、駐車場のビジネスモデルや可能性を考えたことがある方はほぼいないため、そのおもしろさを単純に知りません。
ビジネスパーソンとして、駐車場を起点に、その先にあるビジネスの可能性や難易度に共感していただければ良いと思っています。
hacomono・高橋：「まったく興味が持てない」でなければ良いと私は考えています。実際、hacomonoの中途社員には、当社が初めてのIT企業で、SaaS未経験の方も相当数います。フィットネス業界で働いていた経験のある人しか活躍できないなんてことは一切ありません。
ある程度年齢を重ね、健康寿命や予防医療・親の介護などに関心が出て、自身の生活の中で身近に感じたことがきっかけで転職される方も少なくないのが当社の特徴です。
そのため、業界未経験であることに対して、そんなに臆病にならなくてもいいし、フィットネス（やニーリーさんの駐車場）が大好きじゃなくても、その業界のビジネスの可能性やおもしろさに共感さえすれば、問題なく飛び込めると思いますね。
「月曜になっても仕事したい」と思える面白さを求めて
佐賀：続いて、バーティカルSaaSにおけるフェーズの選び方について伺いたいです。立ち上げフェーズだとギャンブル性はありつつ、さまざまな業務に関われる経験ができたり、ストックオプションなど金銭的なインセンティブがあったりします。一方で、大企業やレイターフェーズにいくほど、安定性はあるものの、業務が細分化されてしまったり。どのフェーズに飛び込むと、キャリアにどう返ってくると、おふたりは分析されますか？
ニーリー・高橋：一般論からいうと、フェーズによって必要な能力はあると思いますが、目の前の業務に対し、どのような姿勢で取り組むか？ のほうが重要だと思っています。
「キャリア」という言葉の語源は、ラテン語で「carrus（日本語で、馬車の轍という意味）」と言われています。「轍（わだち）」とは、馬が通った道のこと。つまり、キャリアはこれまでの仕事を振り返ったときにできている「形跡」なんです。企業も、スキルや経験が見合った人材を採る。「〇〇力を付けたいからこの企業へ行く」といった狙いは大抵うまくいきません。
キャリア選択において、よく市場価値の話が出ることが多いので、その観点で整理してみたいと思います。私は、市場価値がある人とは、経営にインパクトを与えられる人のことだと定義します。
そして、経営インパクトが大きい仕事は、成果創出までのプロセスにおける不確実性が高い傾向にあると思っています。一例として、私は昔、タリーズコーヒーの店舗で働いていましたが、いちスタッフとしてコーヒーを決まったオペレーションに則って提供することは、自分のアクションに対して得られる成果が分かりやすい（＝不確実性が低い）ですが、経営インパクトが大きいとはいえません。
一方で、例えば同じタリーズコーヒーのスタッフでも、「接客満足度を上げることが顧客のLTVを高め、売り上げに貢献できる可能性が高い」と自ら旗を掲げ、店長をはじめとした働くスタッフを動かしていくアクションは、そのアクションに対して得られる成果が分かりづらい（＝不確実性が高い）ことだと思っています。
不確実性が高い仕事とは、取り組むアジェンダの抽象度が高くなること、関わるステークホルダーが多くなることであり、自分の動き方次第で市場価値を高めるための動きが取れるという意味では、企業のフェーズはあまり関係ないように思います。
それよりも、入社してオンボーディング期間が終わったあとに、「実際に自分が誰に対してどのような価値を提供するのか？」を解像度高く理解できているのかがより重要なポイントです。
よく面談で、「〇〇事業に興味あります」「〇〇業界に興味あります」という話が出ますが、営業という職種一つとっても、中小企業への売り方と、大企業への売り方でまったく違ってきます。
市場価値を高めるという観点において、その会社の自分が希望する職種の社員が、どのようなアジェンダに取り組んでいるのか？ それを実現するにあたって関わるステークホルダーはどれくらいいるのか？ は、意識して見てみると良いと思います。
hacomono・高橋：私は個人的に、「狙ってキャリアを積む」ことに懐疑的です。どちらかというと、今その環境で精いっぱいできることをやり、ある地点から振り返ったときに、キャリアと呼べるようなものになっていると考えます。
つまり、キャリアとは狙って積むことは難しく、思い通りにならないことも多い。一番良いキャリアの積み方は、今いる環境で精いっぱい頑張ること。それに加えて、何か小さなチャンスやきっかけがあったときに、食わず嫌いせずチャレンジしてみることではないかと思っています。
心理学者のジョン・D・クランボルツ教授が提唱した「個人のキャリアの8割は予想しないことによって決定される」という意味合いの有名な行動理論「計画された偶発性理論」がありますが、私はこの理論がとても好きです。
私はメルカリに入る前、当時東証一部上場（現 プライム市場）の企業で管理職でした。当時、従業員100人ほどのメルカリに転職すると言ったら、多くの人に「なぜ？」と止められました。しかし、一度計画的にキャリアを捨てて偶発的なイベントを自ら求めないと、今の延長線上のキャリアしか描けず、さらなるキャリアの飛躍は期待できません。
私は、偶然の出来事に遭遇するためには、当時働いていた会社ではなく、これから大きく変革していくであろうメルカリに転職することが最適だと考えました。こうした偶然に出合うための行動をしない理由はたくさん浮かびますが、実行に移すことが、大きなキャリアを歩むうえでの重要な一歩になります。
佐賀：キャリアは今までの積み重ねと、偶然と出合うための大胆な一歩で飛躍するのですね。最後に、それぞれ一言ずついただけますでしょうか。
ニーリー・高橋：キャリア戦略の記事や本などがよく出ていますが、個人的にはキャリアを正解にするために必要なことは「月曜になっても仕事したい」と思えるぐらい（あくまで例えです笑）、思い入れがある仕事に従事し、熱中して仕事に取り組むことが、結果的にキャリアの大きな広がりになり、幸福度が高まると思います。
その観点でもバーティカルSaaSは面白い領域なので、これを機に興味を持っていただけたらうれしいです。
hacomono・高橋：日本の労働人口や労働生産性が下がっているなかで、SaaS業界は日本を救う、最後の砦だという気概を持ってやっていたりします。少しでも興味があれば、ぜひチャレンジして、我々と一緒にバーティカルSaaSを盛り上げて欲しいです。
