“変革パートナー”による企業・産業・社会への価値創造──ADL日本代表・祖父江謙介が語るAI時代のコンサルの真価

コンサル業界への関心が高まる一方で、昨今AIがコンサルタントを代替するのではないかという議論も加速しています。

そんな状況の中、世界最初の戦略コンサルティングファームであるアーサー・ディ・リトル（以下、ADL）の日本代表に就任した祖父江謙介氏は、こう言い切ります。

「変革の局面に、変革パートナーが必要である。この価値は一切変わらない」

今回の対談では、ワンキャリアの北野唯我が、AI時代のコンサルの真価からADLの独自戦略、若手へのキャリアメッセージまでを深く掘り下げました。

※本記事は、対談動画「【ADL新日本代表が語る】AI時代に生き残る「本質を見抜く力」【アーサー・ディ・リトル・ジャパン 祖父江謙介 × ワンキャリア 北野唯我】」内でご紹介できなかったインタビュー内容も含めて構成したものです。

北野：今回はコンサル業界をよく知る祖父江さんに、業界全体の話からADLの今後の強みや展望まで、トップの視点から語っていただきます。

日本企業が直面する「変曲点」。危機感が「自分ごと」に変わった瞬間に、人は動く

北野：祖父江さんは日本代表就任時のメッセージで「変曲点」という言葉を使われていました。その背景を教えてください。

祖父江：少子高齢化や日本のインフラが持たなくなるといった話は、10年以上前からずっと言われてきたことです。しかし「言われていること」と「動くこと」は別物で、両方が揃わないと世の中は変わりません。

つい最近、多くの人がそれを「当事者として」認識し始めたというのが大きな変化だと思っています。例えば企業では賃上げをしなければならないという動きが始まっていますし、トランプ政権の動きに対してもみんなが自分ごととして反応している。

「課題だよね」という段階では人は動かないのですが、「課題を踏まえて我々はどうしよう」という段階に入ってきました。まさに今、変わる潮目が来ていると見ています。

北野：海外と比較して、日本企業の抱えている課題をどう捉えていますか？

祖父江： アメリカは自国で経済成長ができています。ヨーロッパはEUという塊として一定の成長力を維持しています。一方で日本は単独での経済成長が難しく、市場も縮小傾向にある。

構造的な課題がある中で、企業は永続するために成長し続けなければならない。となると「国内の構造課題を解決しながら、同時に海外と連携していく」という、2つの難題を同時に解かなければならない状況にあります。一番難易度の高い問題を抱えた企業が、日本には多いですね。

AIは代替か、進化か？人員削減が進む業界で今、一層「変革パートナー」が必要な理由

北野：マッキンゼーが2025年末に数千人規模の人員削減を発表するなど、コンサル業界自体がAIに代替されるのではという声も上がっています。祖父江さんはどう見ていますか？

祖父江：AIはあくまでも「道具」です。情報源が増えたり、施策案を考えるスピードが上がったり、質が向上したりする。AIはそのために使いこなすべきものですし、逆に言えば、業務の質を向上するための機会が広がったと捉えています。

北野：では、AIが使いこなせるようになったとしても、コンサルタントが果たすべき役割はなくならないということでしょうか？

祖父江： そうです。企業の変革を実現するためには、難易度の高いプロセスが伴います。日本企業は、これまでの強みや資産を生かしながら、戦略・事業を“創り変えて”新しい価値を生み出すリノベーション的なイノベーションをしなければなりません。そのためには、本来企業が目指すべき姿は何なのかという本質的な問いに向き合い、中長期的な「目的志向」の改革プランが求められ、それを支援するADLのような「変革パートナー」が必要です。

AIを使いこなせることに加えて、人の営みと企業の営みを深く理解していなければ、絶対に変革を実現できません。クライアント企業のビジョン、それに基づく意思決定プロセスや組織体制といった、人の営みを理解できる変革パートナーの価値は一切変わらないですし、AI時代に一層必要とされている存在だと思います。

しかも、ADLはもともと変革の局面にフォーカスしてきました。簡単な業務改善や企業が独力でできることは、もともと私たちの仕事の範囲に入れていませんでした。そのため、我々はAIの影響をさほど受けていないというのが正直なところです。

北野：「変革パートナー」ですか。新しい言葉ですね。

祖父江：コンサルティングファームは技術系、戦略系など色々カテゴリー分けされることが多いと思うのですが、我々ADLはそのカテゴライズに縛られずに、多面的に企業の変革に向き合う、変革パートナーでありたいと考えています。

北野：求められる人材像も変化してきていますか？

祖父江：情報収集能力・分析能力は、たしかに機械でやったほうが早い。ただ、その結果に対してどういう意味づけをするか、人の営みの中にそれをどう実装していくか──ここは人間がやることです。企業は人でできていますから、相手を理解し、適切なコミュニケーションをとり、適切なタイミングで施策を打てる、つまり「営みを理解して選択できる」人が今後も求められ続けると思っています。

北野：人の営みを理解すると一言で言ってもなかなか難しい気がしますが、具体的に言うとどんな能力でしょうか。

祖父江：情報の背景にある考え方、本質を理解し、企業の求める姿を“再”構成する力だと思いますね。クライアントが当初課題だと思っていること自体が実は違ったり、ステークホルダーによって課題の受け止め方が異なることも時にはあるでしょう。

また、複雑な時代の中で、クライアント自身も言語化できないようなことも増えています。そのような中で、答えのない問いに向き合い、クライアントが本当に解くべき問いを見出し、クライアントをドライブしていくことが昨今求められていると強く感じます。

北野：なるほど、再構成する能力ですか。

祖父江：はい。そこで重要になるのが“掛け算”的思考です。「クロスインダストリー／クロスファンクション／クロスマーケット（業種・機能・地域の横断的連携）」によって視点の多角化を図り、領域を横断して物事を見ることで、クライアントへの価値創造を図ります。

北野：こうした変化を踏まえて、若手のコンサルタントはどのような心持ちでキャリアに向き合えばいいのでしょう？

祖父江：私が若手のコンサルタントによく伝えていることは、「頭で分かる・分からない」「心で分かる・分からない」という4象限で考えたとき、人が動くかどうかという点においては、頭で分からなくても心で分かっている方が人は動く、という現実です。

コンサルタントの仕事はロジカルに顧客にプレゼンをするというイメージを持っている人も多いでしょう。もちろんロジックは絶対に必要ですが、それだけでは人は動かない。この矛盾をきちんと理解した上で動けるかどうかが、重要なのだと思っています。

ADLが掲げる戦略と実現する変革の正体──「ディファレンス」とは何か

北野：ADLの特徴を表すキーワードとして「ディファレンス（Difference）」があると思います。これはどういうものですか？

祖父江：企業も個人も、それぞれが独自のものを持っているという考えを我々は大切にしています。そのため企業にアプローチするとき、その企業の本質的な価値観や他社にはない特徴をしっかりと捉えた上で、新しい価値を付加していく。そこから企業の変革が始まり、産業や社会へと広がっていくというのが、我々の考えるディファレンスです。

北野：クライアントへの価値提供の場において、具体的にはどんな違いとして現れますか？

祖父江：例えば「事業ポートフォリオの改革は、世の中ではこうやっているからこうすべきだ」という一般的なアプローチはあまりしません。

「企業が悩んでいることに向き合って、過去の知見をそのまま当てはめると本質的な部分を損なうかもしれない。そこを損なわないようにするために何が必要か」というように、固有の観点を加えて提案します。

北野：「サイドバイサイド(Side-by-Side)」もADLのクライアントへの姿勢を表現する言葉として、よく聞きます。この言葉の意味も教えていただけますか。

祖父江：我々がコンサルティングを行う際のアプローチを表す言葉です。まず、企業の課題を広い視点と長い視野で正確に見つめること。次に、その上で必要な対策を提言すること。そして最後に、それを会社や社会に実行・実装するために徹底的に支援すること。この3つをクライアントの横に立ってやり切りる。

重要なのは「最後にクライアントだけでできるようになってから去る」ということです。実装が完了して自走できる状態になったとき、初めて役割が果たせたと考えています。上から提言して終わりではなく、 “腑に落ちる” 提言を目指して、クライアントメンバーとともに悩み・考え抜く取り組みによって、クライアントメンバーの意識を変えて自走できるようにすることがサイドバイサイドに込めた意味です。

ADLが提唱する「オープンコンサルティング」とその先にある産業・社会変革

北野：近年のコンサルティング業界では、数千人・数万人規模への拡大路線を取るファームが増えています。ADLが250名前後の規模を保ち続けているのはなぜですか？

祖父江：我々がクライアントに一番価値を出せる方法を突き詰めて考えたとき、「すべて自社で内製してプロジェクトを完結させるのではなく、外部の最適なパートナーを巻き込み実装していく体制がベストである」という結論に至っています。それが「オープンコンサルティング」という考え方です。

北野：オープンコンサルティングというのは、聞き慣れない言葉ですね。

祖父江：クライアントの課題の本質をしっかり理解した上で、世の中の最先端のエキスパートやベンチャー企業、あるいは学術分野の教授なども巻き込んで、最良のソリューションを組み立てていく。

餅は餅屋という考え方に近いのですが、我々が担うべきはクライアントの本質的な課題の特定と、最適なパートナーへ繋げるための目利き力です。外部を巻き込んでいくことで、最終的には企業を超えて、産業、社会へ変革を波及させ、価値創造していく、それが我々の目指すところです。

全部自社で抱えると規模は大きくなりますが、それが必ずしもクライアントにとってベストではない。クライアントにとって最高の解を届けることにこだわると、規模の拡大は手段でも目的でもなくなる。

北野：ADLのグローバルの中での日本オフィスの立ち位置についても教えてください。

祖父江：日本オフィスはADLグローバルから高く評価されています。ビジネス面での貢献度はもちろん、解いてきた課題の難しさや変革の質の高さが認められていて、「日本から学ぼう」「日本と一緒にやっていこう」という意識がグローバル全体にあります。

背景にあるのは、先ほどお話しした「日本企業が世界で最も難易度の高い問いにチャレンジしている」という事実です。それを解き続けてきたことで、ADL日本のノウハウや知見はグローバルにとっても有益なものになっています。

北野：ADLは製造業・技術系が強いというイメージが従来はありましたが、現在の業界ポートフォリオはどうなっていますか？

祖父江：ADL自体も変革している組織です。創業は1886年頃で、かつて技術革新の激しい時代に研究所（ラボ）を持っていたことがあって、その名残から製造業・技術系のイメージが根強くありますが、実態は大きく変わっています。

今は製造業が全体の約3割で、残りはエネルギー産業、サービス産業、流通業など多種多様な業界の企業変革を支援しています。国内だけでなくグローバルの案件ももちろんあります。

北野：前任の原田さんから組織を引き継ぐ中で、「変えるもの」と「変えないもの」はどこにあると考えていますか？

祖父江：「変えるか変えないか」というよりも、常にアップデートしているという感覚です。私が就任したから何かが大きく変わるわけではなく、尖った個々がそれぞれ異なる価値観を持ちながら連携して価値を創造していく──この営み自体は引き継ぎ、さらに加速させます。

私が強化したいのは、個人の自律性だけでなく、自律した個人同士の「連携による創造」を、ADL内部やクライアントとの関係に閉じず、産業全体・社会全体に広げていくこと。これはオープンコンサルティングの考えとも繋がっています。

絵に描いた餅ではなく、食べられる餅を。AI時代に求められるコンサルの知性

北野： AIがリサーチ・分析・資料作成を代替し始めています。かつて若手コンサルタントが「型を身につける場」としていたプロセスが失われつつある中で、今のコンサルタントが最初に身につけるべき力は何だと思いますか？

祖父江：まずは、好奇心を持って自ら興味を持ち、答えの無い問いに対し、粘り強く考える力ですね。そうすると、物事の本質が見えてくる。AIが「これが答えだ」と提示してくれても、なぜそうなのか、本当に正しいのかを問い続けられるかどうか。これが一つ目です。

二つ目が、その考えを特定の企業や産業に適用したとき、「本当にうまくいくのか」を判断できる力です。AIも意見を出してくれますが、それはあくまで一つの意見です。

人の営みと相手の文脈を理解した上で、正しいかどうかを判断できる力──これがAI時代のコンサルタントに求められる核心だと思います。

北野：祖父江さんのモットーである、「絵にかいた餅」ではなく、「実現したくなる絵」と「食べられる餅」の両立についても、詳しく教えていただけますか？

祖父江：コンサルタントがよく批判されるのが、「絵に描いた餅は描いてくれるけど、食べられない」という点です。

もちろん、みんながワクワクして「そこに向かいたい」と思えるようなビジョン、つまり美しい「絵」を描く力は非常に重要です。それをパーパスやミッションと呼ぶ会社もあります。

しかし、食べられなければ意味がありません。壮大なビジョンは遠くにあることが多いので、そこへ至るために、まずは近くにある「食べられる餅」を一つずつ食べていく必要がある。

つまり、みんなが実現したくなるワクワクする絵と、着実に実行できる食べられる餅、この両方を描かなければならない。10年後、20年後の「あるべき姿」を描くだけでなく、そこに至るための明日、3年後、5年後の戦略こそが、我々が描くべきものだと常に伝えています。

求められるのは、「カッター型」ではなく「ノコギリ型」人材

北野：ADLには「ノコギリ型人材」という言葉があると聞きました。具体的にどのような人材を指すのでしょうか？

祖父江： 一刀両断で「課題は3点あります」とスパッと切るのが「カッター型」とするなら、ノコギリ型はもっと粘り強く、深く、幅広く課題の本質に向き合い続けるイメージです。

今の世の中の課題は複雑に入り混じっていて、表面に見えている問題が本当の問題ではないことも多い。その背景を丁寧に解きほぐしながら「本質的な課題は何か」を見極める力を備えた人材がノコギリ型です。

北野：一周回って、非常に泥臭い能力が求められているということでしょうか。

祖父江：間違いなくそうだと思います。コンサルタントというとスマートにパシッと答えを出すイメージを持たれる方が多いですし、そういう局面も必要です。

しかし我々が向き合うのは企業であり産業であり社会であり、すべて人の集団です。合理的な部分だけでなく、非合理的な部分も理解しながら動かしていくのが仕事です。

自分が知的好奇心を持って世の中の事象を理解しようとし、独りよがりにならずに他者の意見を受け止めて自分の幅を広げる。その上で「うーっ」と悩みながら結論を出し、人を巻き込んで実行していく。こういう、人間の営みに深く関わる泥臭い力を持った人が、今後のコンサルタントとして本当に重要になると思っています。

北野：粘り強さ以外にも、ノコギリ型人材の特徴はありますか。

祖父江：粘り強さだけでなく、領域をまたいで、それを掛け算できる力も重要です。一つの側面に縛られた発想に固執せず、クライアントの置かれた環境・時代変化に応じて、柔軟に価値創造すること、これもノコギリ型人材の特徴と言えるでしょう。

個の尊重×多様なプロジェクト。ADLで描ける自由度の高いキャリア

北野：キャリアを積む環境としてのADLには、どんな特徴がありますか？

祖父江：大きく2点あります。一つは個々人の意思ややりたいことを尊重し、それに対して責任と権限をしっかり与えていくこと。どの産業をやりたい、どのテーマに挑戦したいということも、個人の意思で選べる制度が用意されています。

ADLではワンプール制を導入しており、過去の経験やテーマによらず公開されている案件に対して、全コンサルタントが手を挙げられるようなアサイン体制を取っています。これにより、これまで働いていなかったチームや、手掛けていなかったテーマに対してもいつでも挑戦できる環境が整っています。

また、短期的な興味だけでなく、中長期的なキャリアプランを支援するメンターとともに相談できる体制も準備しています。

もう一つはプロジェクトでの裁量の大きさです。私が他のファームを見てきた中でも、若手からの裁量の幅はかなり大きいと感じています。

「クロスインダストリー（産業横断）・クロスファンクション（機能横断）・クロスマーケット（地域横断）」という3つの軸で自由に動きながら、自分なりのコンサルタント像を描いていける環境です。専門領域を過度に意識せず、自分の興味のあるプロジェクトを選ぶ人もいれば、極めたい領域へ特化する人もいます。また、他地域への異動、働きながら、大学院への進学、あるいは官公庁やアカデミア、スタートアップへ出向をする人もいます。

入社した方がよく言うのは「こんなに自由度があるんだ」「自分の意思でキャリアを選んでいけるんだ」という驚きです。逆に言えば、自分で考えて動かなければ何も始まらない環境でもあるので、そこに面白さを感じられる人には非常に向いていると思います。

20代へのメッセージ──やりたいこと・やれること・やるべきことの交点で選べ

北野：コンサル業界に興味がある、これからキャリアを築いていこうとしている若い人たちに、ぜひ伝えたいことはありますか？

祖父江：よく言うのが、「やりたいこと・やれること・やるべきこと」の3つの円の交わる場所に仕事はあるということです。ただ、若いうちはやれることよりも、まず「やりたいこと」「やるべきと感じること」を最優先に考えてほしい。そこを見つめ直した上で、ADLが提供できる価値と重なっていれば、ぜひ来てほしいと思います。

自ら社会に寄与していきたい、独自のやり方で将来的に価値を出していきたいという方には、ADLは非常に合う場所だと思っています。

北野：もし今の時代に、祖父江さんが20代に戻ってキャリアを選び直すとしたら、何を基準に選びますか？

祖父江：3つの掛け算を意識すると思います。一つ目は社会で起きているさまざまな事象に触れられる環境があること。二つ目はそこで多様な人と交われる環境があること。三つ目は自分に一定の権限と責任が与えられていること。この3つが揃っている場所を選びます。

北野：最後に、視聴者の方へメッセージをお願いします。

祖父江： 今、新卒でも中途でも、自分が輝ける場を真剣に考えている方が多いと思います。結局、人は「やれること・やりたいこと・やるべきと思うこと」の掛け算の中から選んでいくものです。仕事は人生の3分の1以上を費やすもの。慎重に、かつワクワクしながら、たくさんの選択肢を見比べて選んでいただければと思います。

北野：ありがとうございます。拡大と変化が同時進行している今こそ、コンサル業界は面白い局面を迎えています。

ADLにご興味がある方は、ぜひエントリーをご検討ください。