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パートナーとして顧客課題に深く向き合う。LIFULL営業の市場価値に迫る

「不動産業界向けの営業」と聞くと、「飛び込みなど、非効率な営業スタイルなのでは」「歴史ある業界のため、最先端のITには関われないのでは」といったイメージを持つ人も多いでしょう。しかし、業界の変化とともにその実態が変わっているのをご存知でしょうか。


ONE CAREER PLUSと株式会社LIFULLがお届けする「キャリナレ!セールス特集」。第二回のテーマは、「LIFULL営業のbefore/after」。ゲストは、2009年に株式会社LIFULLに入社し、約15年にわたって不動産営業に携わり、現在はLIFULL HOME’SでCSO(Chief Sales Officer)と賃貸事業CEOをつとめる渕上敦浩さんです。



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パートナーとして顧客課題に深く向き合う。LIFULL営業の市場価値に迫る
Listen to this episode from キャリナレ!by ONE CAREER PLUS on Spotify. ONE CAREER PLUSがお送りする番組「キャリナレ!」。 キャリアをもっとオープンにするために、経験者にしか分からない職種のリアルを解き明かし、キャリアナレッジとして貯めていきます。 ONE CAREER PLUSと株式会社LIFULLがお届けする「キャリナレ!セールス特集」。第2回のテーマは、「LIFULL営業のbefore/after」。ゲストは、2009年に株式会社LIFULLに入社し、約15年にわたって不動産営業に携わり、現在はLIFULL HOME’SでCSO(Chief Sales Officer)と賃貸事業CEOをつとめる渕上敦浩さんです。 ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠記事で読む方はこちら⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ パートナーとして顧客課題に深く向き合う。LIFULL営業の市場価値に迫る 00:00〜 オープニング 00:56〜 自己紹介 01:40〜 渕上さんから見た不動産業界の課題の変化 03:52〜 集客にとどまらない経営支援へ…変わっていく営業の役割 07:24〜 営業に今求められているスキルは「変化を楽しめるかどうか」 11:14〜 営業の変化を支える、LIFULLならではの強みとは 14:12〜 新しい営業スタイルを浸透させるためにやってきたこと 18:41〜 「やってやろうぜ」という変化を受け入れるカルチャー 20:46〜 不動産業界の営業だからこその難しさ・面白さ 22:55〜 業界の変化が激しく、課題が深いからこそ面白い 26:18〜 リスナーへのメッセージ
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広告の枠売りから、集客にとどまらない経営支援へ


佐賀セールス特集第2回目の今回のテーマは、LIFULL営業のbefore/after。ゲストは株式会社LIFULLにて、長らく営業の責任者を担われてきた渕上敦浩さんです。


「DXが進んでいない」「非効率」というイメージを持たれがちな不動産業界向けの営業市場価値は実際どうなのかという点を、不動産業界向けのITプラットフォーマーとして約20年にわたって業界課題に向き合ってきたLIFULLさんの事例から紐解いていきたいと思います。では、今回のゲストである渕上さんに自己紹介をお願いしたいと思います。


渕上2009年に株式会社LIFULLに中途で入社し、名古屋営業所を立上げ、その後西日本全体の戸建て営業のマネジャーをつとめ、今は東京でLIFULL HOME'SのCSO兼賃貸事業のCEOとして、営業DXの責任者として働いています。今日はどうぞよろしくお願いいたします。


佐賀渕上さんはこの不動産業界の営業の変化、そしてLIFULLさんの営業の変化を語っていただくのにまさしくふさわしい人物なんじゃないかなと思います。渕上さんから見て、不動産業界の課題はどう変化してきたのでしょうか?



渕上:私が入社した当時の不動産業界の課題は、不動産の情報の非対称性でした。家を探すには専門誌を買って情報を得るような時代で、不動産会社が圧倒的に情報を持っており、住まい探しを検討しているエンドユーザーには圧倒的に情報が足りませんでした。この10年間、ITの進化とともに情報の非対称性は解決されてきたのではと思います。


今では情報があるのが当たり前の時代になっていますが、ただ情報を提供するだけではなくて、よりエンドユーザーに適した情報を届ける必要があります。また、不動産会社側も深刻な人手不足をかかえており、集客の効率化や生産性の向上、業務DXなど、さまざまな経営課題に直面しているのが現状です。


佐賀業界が変化する中で、LIFULLの営業担当に求められる役割はどのように変化してきたのですか?


渕上不動産会社様のKPIが変われば、私たちの商材や求められるスキルも変わります。以前のKPIはCPA(顧客獲得単価)で、集客課題を解決するための広告の枠売りにフォーカスしていましたが、今では反響(お問い合わせ)にとどまらず、どれだけ成約できたかにもコミットしていく必要があります。そのためには反響から成約までソリューションを提供していくことが求められています。


私たちは、お客様の真のパートナーになるということを大事にしていますので、不動産会社様のニーズの変化にあわせて、私たちも生産性や知識、スキルを向上させていく必要があると感じています。





求められるのは変化を楽しめるかどうか


佐賀広告枠を売るだけではなく、コンサルティング営業ができることで、難易度の高いセールス経験を積むことができる環境だと感じました。具体的なスキルの面で営業に新しく求められるようになったことってどんなことがあるんでしょうか?


それこそ、今までだと何件問い合わせがあってというのは、いわゆる係数計算みたいなところが中心だったのが、渕上さんもおっしゃられているように、それだけだと顧客に提供できる価値が限定されると思うので、新しいスキルセット、知識が必要になっているんじゃないかなと思いました。ぜひこの辺りを聞かせてください。


渕上大前提として、弊社はLIFULL HOME’Sという自社メディアを通じて、情報の非対称性を解決する良質なプラットフォームを提供しています。良質な自社メディアを提供できているからこそ、以前の枠売りをする営業であれば努力次第では新卒1年目でもトップセールスが取れたと思います。




しかし、今では不動産会社様のパートナーのような存在になっていますので、枠売りだけでなく、成約に近づくようなソリューションの提案をしなければなりません。そうなると、以前より高い営業のスキルが必要になってきます。


例えば、ヒアリングやリサーチを通して不動産会社様の経営課題を抽出したり経営課題を解決するために幅広い商材を扱える知識を身に付けなければなりません。


佐賀そうなると、不動産業界で一定の年数を経験していることが必要になっているのでしょうか?


渕上もちろん業界が分かっているっていう意味においてはプラスの面もたくさんありますが、それはマストの要件ではなくて、不動産業界を知らない方でもしっかりと我々の研修で一人前の営業はできます。ただ、不動産業界自体が変わってきているので、その変化にちゃんと対応できる人、変化を楽しめる人が良いかなと思います。


佐賀:自分の成功パターンに固執してそのやり方をずっと踏襲している人というよりは、お客様がこう変わったから、自分のやり方すらも変えられる、変化の適応力みたいなものですね。






営業の変化を支える、LIFULLならではの強み


佐賀不動産テック企業はたくさんあると思いますが、その中でも、LIFULLならではの強みはありますか?




渕上:1つ目に、LIFULLが社是に掲げる「利他主義」があります。一般的に営業職は自分の手元にある情報をほかのメンバーに共有したがらない傾向がありますが、LIFULLにはナレッジを積極的に「共有する文化」が浸透しており、クライアントに喜んでいただけた成功事例を共有することを「良し」とします。それがLIFULLの大きな強みになっているのではないでしょうか。2つ目に、プラットフォーマーとして3万弱の不動産会社との取引があるという点です。これだけの不動産会社様との取引があるのがプラットフォーマーとしての強みですね。


その中で我々は提供できる範囲が広いなと思っております。LIFULL HOME’Sだけでなく他の商材を売る選択肢もありますし、戦う武器が多い点が同業他社様と比べて大きく違うところかなと思っています。


佐賀この収録の前にLIFULLさんのホームページを見てきたんですが、やっぱりサービスラインナップとか業務内容とかを見ていると、「こんなにやっていたんだ」と思うぐらい、商品ラインナップやソリューションの幅の広さを感じました。


これはセールスパーソンからすると「お客様のいろんな課題を解決できる、いろんなソリューションを提供できる面白さがある」一方で、その変化にキャッチアップしていくのって非常に難易度が高いんだろうと思います。


渕上様が入社をされた15年前くらいと、今のLIFULLの営業の方がやってらっしゃる

業務内容って、ガラッと変わったと思うんですが、どうやってこの現場社員の皆さんに新しい営業スタイルを浸透させてきたのか、教えていただけますか?


渕上おっしゃる通り、インターネットの発達の黎明期と、今では当然営業スタイルは大きく異なります。私が入社したばかりの頃は、LIFULL HOME’Sというメディアをまだまだ広げていくフェーズでした。


日本の不動産会社は10万社あると言われていた中で、LIFULL HOME’Sを日本全国で使ってもらえるようにするために、いろんなところに売りに行く営業スタイルで、ある意味足で稼ぐ形に近い営業スタイルでした。


それが時代の変化や、弊社の立ち位置の変化とともに、我々がしっかりとコンテンツを発信して、そこにご興味がある方に営業するスタイルがメインになっています。



6年ほど前から、不動産会社様も「量」を求めるKPIから「質」を求めるKPIに代わってきたことにより、ニーズに合わせて社内の仕組みを変えたり、専門組織を立ち上げ、大きく社内の組織を変更してきました。


例えば、前回お話ししたセールスイネーブルのように営業と営業DXに組織を分けたり、不動産会社様の総合的な課題を解決できるようにコンサルティンググループ(LIFULL HOME’S以外の商材を扱う横断部門)を立ち上げたり、まさに不動産会社の「集客の課題」から「全体的な課題」に我々がアプローチできるように組織変革をして浸透させてきました。


佐賀不動産業界の営業における新規顧客開拓というと、飛び込み営業をイメージしがちです。しかし御社の場合、コンテンツ発信などのtoBマーケによってリードを獲得し商談につなげる分業型の体制をとっていたり、セールスイネーブルの機能を持っていたり、トップ企業のセールス組織がやっていることを当たり前のように実践しているんですね。


渕上ありがとうございます。当社では「LIFULL The Model」と呼んでいるのですが、いわゆるTHE MODEL分業の考え方をベースに我々の会社や業界にあう形でカスタマイズした営業組織体系をここ数年で整えてきました。


佐賀制度や仕組みだけを整えてもうまくいっていない企業は世の中にはいくらでもあると思います。御社の場合、それがしっかり機能しているのはなぜでしょうか?社員の方々の利他主義や、自分が持っているグッドナレッジを惜しげもなく組織の中で横展してしまうカルチャーがやはり大きいのでしょうか?


渕上それは間違いなく大きいですね。いくら会社が「やりたい」と言っても、前向きに取り組める社員がいないと、上ばっかり言っても下はついてこないです。LIFULLでは、変化を恐れない、「やってやろうぜ」みたいなカルチャーがありますね。 




不動産会社様とお話しさせていただく中で、「不動産業界はこうあるべきだよね」というビジョンやなりたい姿は時代とともに変化してきたと営業全員が感じていて、そこに合わせて不動産会社様にとって一番良いことをしていきたいと思っています。


そこで不動産会社様に対して価値のある提案をするために、組織を変えながら「LIFULL The Model」として戦っています。






業界の変化が激しく、課題が深いからこそ面白い


佐賀不動産会社に向き合う営業だからこその難しさや業務上の面白さなど、おしえていただけますでしょうか?


渕上不動産業界の面白さは、不動産マーケットは大きく分けて、賃貸、売買、投資などがありますが、どのマーケットも高額といわれる商材で、人の一生のうちで何度あるか分からないような重要な場面に関われる点なのかなと思います。


全く同じものがないという商材で個性が豊富なため、いろんな魅せ方ができる。その販売に向け不動産会社様に貢献することで、ユーザーさんに良い不動産に巡り合っていただく、その橋渡しができる点は魅力的です。



また、LIFULLの営業であれば、不動産会社様の良きパートナーとして、業界変革の最先端にいる事業者様から、地方にいらっしゃるまだITが浸透していない事業者様まで、全てのお客様に対応することができることができます。


例えば、人手不足の課題から逆算して積極的にIT活用による業務効率化を進めている不動産事業会社様であれば、最先端のDXソリューションを提供することができます。


一方、このような情報は、地方の中小企業の事業者様にはなかなか届いていない状況です。ただ我々の発信したコンテンツをきっかけに問い合わせをいただければ、業務効率化のお手伝いができます。


佐賀:業界の変化がすごく激しく、かつお客様のこのペインや課題感が深いからこそ、営業として提供できる価値が高く、それが面白いところなんですね。


冒頭、私もお話しさせていただきましたが、リスナーの方の中には、不動産営業と聞いたときに、今日渕上様が話してくださったイメージと異なる部分があったんじゃないかなと思います。今日のお話をきっかけにもっとLIFULLさんの営業職や、不動産業界の営業自体についても知る機会を作っていただければと思います。


リスナーの方々の中に、これからLIFULLさんに興味を持つ方もいらっしゃるかと思いますので、最後に営業職を考えている方や、LIFULLさんの営業が気になっている方々に向けた応援のメッセージをいただけるでしょうか?


渕上私もずっと営業してきたのですが、常に「チャレンジして、成長したい」「同じことをずっとしたくない」という気持ちは人一倍ありました。


ただ会社にその仕組みがないと外部で学ぶしかないので、やはり「日々の仕事でしっかりと自分のスキルが上がっている」「業界を自分たちが変えている」という実感が得られる環境が必要です。この点、LIFULLには営業として、またビジネスパーソンとしての自分を成長させてくれる仕組みとカルチャーがあります。



不動産業界っていうと旧態依然というイメージがあるかもしれませんが、それすら我々がリードして変えていける楽しさがあるので、そんな気概がある方にLIFULLの門を叩いていただけると、私としてもすごく嬉しいです。




いかがでしたでしょうか?

キャリナレ!セールス特集では、今後も様々な角度からセールスパーソンのキャリアアップのための情報をお届けしていきます。


次回もぜひお楽しみに。

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